刘红兵：直销员如何在“黄金周”开拓准客户

“十一”黄金周将至，漫漫长假能够给你带来什么呢？是身心得到调适、爱情得到保鲜、人脉关系得到维护，还是在准客户市场开发上有所突破呢？每个人工作目标和生活态度的不同，其结果也就会因人而异。那么在黄金周期间如何更有效地开发准客户市场，提升销售业绩，以下的营销策略可供参考。

文/刘红兵

● 通过转介绍开拓准客户

很多直销员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，尤其是在“黄金周”期间开拓客户。其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。利用黄金周走访老客户通过老客户转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证直销员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。通过转介绍开拓准客户有以下3个步骤：

1．取得客户认同

首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，直销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。

2．获得准客户资料

得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出购买建议书，将更具说服力。

3．准确锁定客户

根据自己掌握的资料，“黄金周”认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计购买建议。虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，又适逢佳节良日，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍产品，灌输直销商品意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。

● 以服务为着眼点寻找准客户

“以业绩为着眼点”寻找客户会越来越难

直销员之所以做直销的时间越长，感觉到准客户越少，最主要原因是直销员本身对于客户的经营是以业绩为着眼点。在以往的拜访中，所定下的拜访对象是那些能出业绩的对象，对于已购买过产品或者对直销商品拒绝相当厉害的人，因为没能产生业绩，而从来不把他们列为拜访对象。这是一种短期的行为，导致直销员每做下一份业务就少了一个准客户，少了一个拜访对象，如此经营，日久准客户量就逐渐“枯萎”，寻找客户工作越来越难。

某直销员从事直销已经三四年，积累了近２００个客户，在这些客户中，有一部分仅单纯购买了保健品，有一些仅购买了家居用品。有些仅为小孩购买了健康食品，而大人本身没有购买。所以，当每一款新产品推出，更能满足客户的需求时，直销员利用“黄金周”长假能从这些客户中衍生出更多的业务或者通过转介绍衍生新的客户，寻找新客户能做到源源不断，何以有“我的客户都用完了”的感觉？

“以服务为着眼点”寻找客户越来越容易

直销是经营“人”的事业，直销员与客户的关系是销售的重要因素，只要能建立起良好的关系，取得客户的信任，再销售新单或者转介绍就不成问题。新客户的名单从哪里来？这些包括客户转介绍、朋友介绍、影响力中心介绍、陌生拜访等等渠道，其中，客户转介绍是新客户的重要来源。因此，只要服务还可以，与客户的关系融洽还是能获得转介绍的。如此做法，客户量积累越多，产生新客户的名单也会越多。关键是直销员在经营中难以做到转介绍，难以取得新客户名单。因此，要做好寻找准客户的工作，就要突破和加强转介绍。这必须先改变我们本身的理念，要以建立专业形象，给客户最好的服务，取得客户的信任为着眼点。在“黄金周”长假中，我们的拜访对象除了能产生业绩的准客户，还要把一切需要服务的客户列为拜访对象，做到既顾及能出业绩的业绩拜访，也顾及暂时不能出业绩的服务拜访。在与客户沟通过程中，也不要句句不离直销、产品、签单。

● 在社交活动中接近准客户

有关信息显示，在漫漫的“黄金周”长假中，人们社会交往活动空前活跃，休闲方式不断翻新、社会大众消费不断升级。常见的社会交往或休闲活动有外出旅游（随团或自驾旅游）、访亲探友、逛街购物、健美健身、美容美体、学习充电、棋牌七天乐等等。不难看出，各种频繁的社交活动除了刺激消费的需求外，还满足人们包括情感交流、资讯了解、身心调适等欲望。

“黄金周”长假为社交活动更加活跃创造条件，这对直销员来说是一个难得的机会。在各种社交活动中能够更多地接触客户，而如何去把握住这个机会，寻找自己所需的客户是问题的关键。最有效的办法是“走出去，请进来”，以更积极的态度和应有的热忱积极参与各种活动，以自己特有的魅力与亲和力带动活动的氛围，用热心帮助需要帮助的人和服务需要服务的人，为社交或休闲活动增色添彩，并达到吸引别人注意力的目的，让别人喜欢你，依赖你，接受你。

在某些活动中，最好要成为某些活动的组织者和领导者，并多邀请一些人包括亲戚的朋友、朋友的朋友、客户的朋友、同事的朋友和对手的朋友，这些玩伴在不久的将来可能就是自己最为重要的客户。早起的鸟儿有虫吃。许多成功的案例表明，从社交活动中，能够结识更多对你事业大有帮助的“贵人”，寻找到更多有产品需求的“亲人”，结交一些对公司、产品和直销员有一定认同度或忠诚度的“爱人”。

另外，扩大舒适圈也可猛增准客户量。不少直销员特别是新加盟的，在拜访过程中会乐意去接近对他“友善”的客户，而放弃或忽略了一些对他较“冷淡”的客户。集中火力攻击“友善”的客户，从而获得转介绍或销售新机会，这无可厚非，也能出绩效。但是，为了永续经营，为了扩大客户源，直销业务员还是要打破“舒适空间”，利用“黄金周”长假加强对较“冷淡”客户的拜访，在“黄金周”长假拜访中寻找机会。在直销员所做下的业务中，有不少客户一开始都拒绝得很厉害。

● 在良好互动中打动准客户

在“黄金周”与准客户互动过程中，要迅速地进入“共鸣区域”， 如聊些在“黄金周”中准客户感兴趣的热点话题，往往能瓦解准客户戒备心理。在百听不厌的“热聊”中，“一见如故、相见恨晚”的感觉将油然而生。在“酒逢知己千杯少”的交往中，你将了解到活动成员的更多信息，也让其他活动成员熟悉你，了解你。借此，你将从思想上、感情上、信息上等广泛地与他人交流，在碰撞中产生火花，并充分显示和宣传自己的长处，在张扬自己个性的同时，像侦察兵一般敏锐地捕捉到一些对将来销售工作十分重要的客户资料。

在倾谈过程中，除了要留心倾听外，更要注意他的动作、举止、神态，因为准客户的心态和思想完全表露在无言的举动中，在“知己知彼”的有利情势下，尝试涉及销售话题。比如说，当双方都有“好感”之后，就可有针对性地通过“暗渡陈仓、偷梁换柱”的办法，旁敲侧引地尝试着“点击”销售话题。在生活中“身体健康和容颜美丽是每个现代人向往和追求的时尚”，加上“黄金周”长假准客户有更多时间考虑家庭财务合理安排的问题，因此，你能够轻易地在推销自己之后转入销售产品的洽谈中。

人生如戏，戏如人生。在“黄金周”长假中坚持“把爱心送给每一个人”，你不但可能成为准客户心目中“一件难忘的事”的主人翁或“印象最深刻的一个人”的主角，而且今后一个又一个销售上“相知相惜”的故事也许由此拉开序幕。

● 在诚实守信服务中发展准客户

做任何工作都不能有浮躁思想和冒进行为，直销商品推销也是如此。对在“黄金周”长假中收集到的客户资料，要用“沉下去”的办法加以研究和分析，对不同的客户不同的产品需要、经济能力和家庭情况等详尽地予以记录，实施分类管理，对不同类别的客户具体情况要摸清，并坚持以诚实守信服务、差异化营销策略赢得准客户。

从服务和营销的策略看，对准客户的拓展目标是变为现实客户，相应地拓展策略为在回顾对其销售行为的基础上，重新梳理客户资料，总结和检讨自己的得失，好好分析、评估准客户的产品需要，寻找达成目标的途径，然后借助“黄金周”长假这个机会，拿出实际行动，再去尝试一下。有时转换一下思路，再坚持一次，“柳暗花明”的佳景就会出现在眼前，这时你会蓦然发现原来成功离我们如此之近。

对现实客户的拓展目标是维护关系，争取获得转介绍。拓展策略为：借助“黄金周”长假的契机，以服务为主线，“沉下去”摸一摸服务的实情，特别是如果有存在做得不够的地方，要及时补缺拾遗。如果有足够的时间，你可以与现实客户“常来常往”，在“走动服务”中努力提高客户满意度，一份产品一个市场，满意的客户都可能是你的活广告，透过他们的口碑推荐，一传十、十传百，就能够增加许多转介绍来的准客户，这是拓展客户的成本较低、效率较高、产出较佳的营销秘诀，也是许多直销员走向成功之路的制胜法宝。