直销不只是销售产品 心中无剑是最高销售境界

　  编者按：直销不仅仅是在出售产品，同时也是在出售直销员的服务，直销员的人格魅力越大，销售成功的几率越高，如何在销售过程中向客户展示自己的人格魅力呢？本文以作者的亲身经历为例向我们阐述了最高的销售境界“心中无剑”。

　  销售产品的过程也是向客户展示人格魅力的过程。

　  电影《英雄》中，秦王领悟了剑法的三种境界：第一，手中有剑、心中却无剑；主要练就的是一招一式；第二，手中有剑、心中有剑，所谓人剑合一，练就的是剑气；第三，手中无剑、心中也无剑，是一种至大则空的平和。而这第三种被称为剑法的最高境界。

　  销售也是如此。所谓三流销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格魅力，就是这个道理。

　  有人看似轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、无所收获，而且承受着巨大的心里压力，究其原因正是销售自己境界的差异。前者达到的显然是更高的境界，他们不是在销售自己的产品，而是向客户充分展示自己的人格魅力。在这种人格魅力的影响下，顺利地拿到客户的订单理所当然。

　  小甘是一家电脑公司的销售人员，沉默寡言的他，脸上还时常挂着羞涩的微笑。按照一般标准，他似乎并不是一个合适做销售的小伙子。但是，一次我们公司采购电脑的时候，小甘的表现给我留下了深刻印象。烈日当空的盛夏，小甘和同事满头大汗，抬着分装在大纸箱中的电脑，满面含笑地来到我的公司。装机工作整整花了他半天的时间，但小伙子忙完之后一口水也没喝就走了，临走的时候还留下了一张名片，表示有问题随时可以找他。我当时的直觉就是：这小伙子靠得住，尽管他看起来和那些口若悬河的销售人员很不一样，甚至有点笨嘴笨舌。

　  由于刚用新电脑，我三天两头给小甘打电话。每隔几天他就要到我的公司一趟。但从来没有听过他任何抱怨，每次都是简短的一句：“好，我十分钟后到。”小甘良好的售后服务，让我很是欣赏，对他本人也越来越信任。

　  虽然沉默寡言，小甘却也非常懂得销售之道，能恰到时机地拓展业务。在接下来的日子里，公司所需要的电脑软件、上网卡、打印机等等必要的办公用品，都是从小甘那里采购的，虽然价格不见得比其他厂商更便宜，良好的售后服务建立的信任，使他成为了我们公司采购电脑产品的必然选择。直到现在，我的公司有关电脑的采购还是优先选择考虑小甘，不过，现在的他已经是一家电脑销售公司的老板了。

　  如果按照一个优秀销售人员的标准来评价小甘，他真的没有什么特别之处，沉默寡言，口才平平，产品也没有绝对的价格优势，唯一能说明问题的，就是他比其他销售人员都更重视对客户的责任感，可以说，小甘不是赢在产品，而是赢在自己的人格。从销售人员到老板，小甘用自己的人格魅力，在促进销售的同时又培养了一群忠实的客户。正是这些客户资源，为他创建自己的公司，奠定了坚实的基础。

　  很多销售人员认为，他们没有达成交易的原因在于价格。但实际上，多数交易失败的原因并非如此，而在于销售人员不具备或者没有充分展示自己的人格魅力。

　  销售最重要的就是要赢得客户的信任和喜爱，最有效的手段莫过于以自己的人格魅力感染客户。作为一名销售人员，我们要有一个成熟的人格，譬如：正直、诚实、守信，面见客户时不要只盯着客户的口袋，为了赚钱信口雌黄；也不要在客户面前耍小聪明，认为自己什么都懂，以花言巧语欺骗客户，刚刚踏上销售这一行的新人往往技巧不足，很容易陷入这种误区。

　  真正的销售高手,就像小甘那样，他们的高明之处恰恰说明“工夫在诗外”。

　  他们不会把时间花在技巧本身，而是不断加强自身的修养，时时处处为客户着想，以理服人、以诚待人，视客户为朋友、视客户为兄弟，客户回馈给你的自然也就是真诚，当然不会拒你于千里之外了。

　  一个有人格魅力的销售人员，可以让客户感受到真诚和信任。要知道，客户不是被你的销售技巧所感动，而是被你的人格魅力所折服。如果我们成为让客户信任的销售人员，就一定会受到客户的青睐，客户因为你而购买你的商品自然是水到渠成。

　  所以说，卖产品就等于卖服务,展示自己的思想,挥洒人格的魅力。在销售产品的时候切记最重要的是展示自己的人格魅力。在这方面，我建议做销售的朋友要做到以下几点：

 　 （1）做事认真,为客户负责

　  我记得在一次晚会上看到过这么一个小品：有一位销售人员在睡觉的时候，突然起来穿得西装革履的，他夫人还以为他要外出去呢。谁知他穿好衣服后，拿起电话打了一个电话，然后脱掉衣服又开始睡觉。他夫人很奇怪，觉得他是不是神经有问题了？他解释说：“你知道我在睡觉，可是客户不知道，万一有需要我要马上动身过去。”

　  这个销售人员算的上深得销售的真谛。我很喜欢这句话：“每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品，不是产品本身，而是他自己”。在卖产品之前，一定是先推销自己，当他喜欢你，了解你之后，才开始选择产品。推销自己，就是推销做事认真得态度。

　  事认真的态度是一种习惯。向客户承诺过的事情一定要做的，否则最好不要承诺，失信于客户对销售人员来说，无异于“自杀”，一定要对客户负责到底。而客户一旦购买你的产品，和你成交，就更需要负责任的态度，因为你要为下一次的续费和新产品的销售做准备。

　  一个人最大的人格魅力就来自于做事认真。一个成功的销售人员肯定是一个认真的人，而一个业绩不好的人肯定是做事不够认真的人。

　  （2）全程关注客户

　  要让客户认同你这个业务员,首先做好自己。要注意在销售产品过程中的每一个细节。每一次电话,每一次邮件,都要给客户留下好的印象,让客户感受你的专业和人格魅力。

　  我在做销售的时候，遇到国这样一位客户，他喜欢别人用短信和他联络，而不是电话沟通。我投其所好，放下电话根他短信联络，而且一有机会就主动和对方短信聊天。有一次,公司推出一种产品,我就发个短信给他,“明天涨价,欲购从速!”几小时后,就收到他的回信,“买五年,款已转到贵公司,请确认,谢谢。”这这样签下了五年的订单。

　  在和客户打交道的过程中，一定要耐心,不可虎头蛇尾。如果客户觉得你是来服务的，而不是来卖东西的，你就成功了大半。销售无小事，你的人格魅力就是从一件件小事中体现出来的。客户很可能就是从某件小事中，看到了你值得信赖的一面，感受到你的人格魅力，从而和你保持紧密的联系。同样，他们也会因为某件小事对你失去信任，所以，在销售过程中，一定要注意自己的人格，取得客户的信任，对销售大有裨益。