品牌建设对直销口口相传的销售模式极为助益

　　在十几年前，直销业有这样一个说法：把省下来的广告行销费用转移成直销人员的利润，消费者可以用比较便宜的价格买到相同质量的好产品，销售者也可以赚到应得的销售利润，不建实体店铺，不通过广告行销，通过口耳相传的方式进行营销传播。

　　“在传统的直销里面，这是人的事业，通过口耳相传，口碑胜过一切，但是现在情况已经变了。”刘明雄说，“我认为现在是一个行业与行业之间的边界迅速模糊化的时代，安利之所以可以推广到海外，就在于安利的转型，转型的痛苦是必须在法定的要求之下有店有铺，有直销员活动的地方就要有安利的服务网点。因此，从那时起，我们开始大量地建设店铺，开设店容店貌整齐统一的大型店铺，通过店铺我们发现中国消费者在现阶段对于有实体店铺的厂家信任度更高一些，就像我们中国人说的‘跑得了和尚跑不了庙’。在这个过程中，我们也发现通过店铺，安利的营销人员能为消费者提供直接服务，虽然成本增加了，但是信任度提高了。”

　　安利之前主要依赖独立销售员网络销售维生素、化妆品和清洁用品等产品，并通过销售员招募其他人加入来扩大销售网络。随着安利向外扩张，其经营模式也在不断变化，例如安利在其最大的市场—中国市场上，首次要求必须设立店面，由于店面业绩亮眼，安利计划把这个概念“出口”到其他地方，不过安利仍不打算让沃尔玛等传统零售商销售其纽崔莱维生素（Nutralite）和Artistry化妆品等产品。

　　“在中国消费者对于品牌的信任很大程度上来自于媒体，来自于电视广告，所以从十年前开始，安利投入大量的广告进行品牌建设，取得了丰硕的成果。在中国，安利的品牌知名度等都有相当高的水准，这是品牌建设的功劳。在中国安利业绩的迅速增长让我们有了规模的经济性，公司的规模很重要，开展一个品牌广告活动，分摊至某个产品的费用可能只有几毛钱几分钱，如果做广告可能更少。开展品牌建设，虽然公司的成本增加了，利润减少了，但是对于消费者的服务有非常大的贡献，我们不再是传统的基本交易派的直销模式。”刘明雄认为，只要是有利于安利营销人员销售商品的市场推广活动，都值得安利尝试和推进。