销售演讲不是推销方式 演讲力培养四步走

    有说服力的演讲
     
    销售演讲不是一种“推销方式”，而是试图说服客户购买产品或服务的一段独白。销售演讲是在销售员和客户之间建立和谐关系的对白。你的产品和客户的要求好比像两个啮合完美的齿轮，这是一种理想的状态。 
    
    步骤1：认清你的前景 
    
    1.专门化。确定你的理想客户，牢记只有客户从产品中获得积极的情感反应，这样的销售才是成功的。自问以下的问题：你的客户能够从你的产品或服务中得到什么好处或提高？怎么使客户从你的产品或服务中获得快乐？谁最有可能获得到这种积极的情感体验？他们的收入、职位、阅历和权限如何？ 
    
    2.定位。确定你的公司具有哪些独特性和精彩之处。自问以下问题：你怎么做才能超越其他公司？为什么你的理想客户选择你的产品而不是竞争对手的产品？你的竞争对手会如何评价你的公司？ 
    
    3.划分。根据上述两点，确定最适合你产品或服务的客户群。纠正这样的错误认识：成功来自于广泛的客户群体。需要回答的关键问题是 ：哪些客户对我的公司大加赞赏和重视？
     
    4.集中。把精力放在能从你公司产品或服务获得最大利益的客户。你的理想客户应该十分需要你的产品，能够使用你的产品，有经济实力购买你的产品。关注其他的客户群只是浪费时间。
     
    步骤2：为会面做准备
     
    以下是销售演讲前的3个准备步骤： 
    
    1.做你的家庭作业。了解客户的一切情况。互联网上有你需要的信息资源。永远不要让自己处于对客户一无所知的被动局面。 
    
    2.进行日程安排。制订日程的时候，不要把自己定位成推销产品的销售员，而是能够为别人提供帮助的咨询师或顾问。这个日程应该写在印有公司抬头的信笺上，清楚地注明客户的全名、时间和日期。日程应该有5~7个关注客户需求的问题组成，遵循从一般到特殊的顺序。这些问题应该保持一英寸的间距，留出作笔记的空间。 
    
    3.让自己有充分的心理准备。记住80%的购买决定都是根据客户对你的感觉做出的。任何销售演讲最重要的部分就是信任感与和谐关系的建立，所以如果把合理分配销售活动时间进行形象化，就好比一个倒立的金字塔，其中的基础就是信任感的建立。建立信任——40%，识别需要——30%，演讲——20%，结束活动——10%。 
    
    步骤3 ：演讲 
    
    一旦做好准备工作，下一步就是把这些过程付诸实施。下面是保证有效实施的4个步骤 ：
     
    1.树立积极正面的第一印象。首先对客户在百忙之中抽出时间表示感谢。这一点非常重要，因为即使是客户主动提出会面，他们也难免会神经紧张。然后向他们表明你今天来此的目地不是为了推销产品，而只是为了向他们提几个问题，看看自己能否为他们的目标实现出一份力。然后把你的日程分发给每一个客户，让他们知道为了最有效利用时间你已经制订了一个日程。当你说完上述的话语后，客户会明显感觉到放松，因为你已经使他们免除了听长篇大论的痛苦。 
    
    2.通过提问来揭示真实的需求。把演讲当成骨骼结构的躯干，把问题当成脊椎骨，把最后的讨论当成肋骨。紧紧围绕日程来进行面谈，以显示你们的会面是有成效的，并显示出你对客户宝贵时间的尊重，缓解客户在长时间面谈中可能产生的紧张和焦虑。 
    
    3.展示你产品和服务能够给他们带来的好处。这一项工作应该很简单，因为你已经花了很多时间对你的产品或服务所具备的最优秀特性提前进行了了解。另外，你要提前知道这是一个真正需要你产品的客户。你还要提前对这个客户进行了解，这样你可以针对客户的具体情况进行有针对性的产品介绍。 
    
    4.结束会面或确认下一步做什么。如果你完成了以上的所有步骤，并赢得了客户的信任，如果客户已经知道你的产品能为自己带来的好处，那么你结束会面或开始下一步就容易很多。如果你能准确地做到这一点，客户就会在不询价的情况下爽快地购买你的产品或服务。 
     
    步骤4 ：磨练你的技巧 
    
    你在提升演讲技能的时候，一定要牢记以下的4个要点： 
    
    1.让对话保持缓慢的节奏，不要给客户带来压力。在产生心理负担之前，一般的客户只能听进三句话。如果你只会一个劲地灌输信息，那么客户就会打断你，并说：“我考虑考虑。”你可以用客户提问和对客户要求做出回馈的方式来放慢你的谈话节奏。 
    
    2.认真倾听，建立信任感和协调关系。当客户说话时，要认真聆听。要真正地倾听，而不是呆坐在那里考虑自己下一步该做什么。销售的黄金法则就是按照你希望的方式来进行销售。认真倾听可以使你更好地掌握客户的真实态度和情绪。用这种基本的方式来联系客户是把销售演讲转化成真正交易的关键。 
    
    3.看看购买的决定是否在合理的时间里做出。销售员所犯的最大错误之一就是把目光锁定在那些不想购买产品的客户。获得这项信息的最佳途径就是问问题，诸如“如果我给你一个合理的价格，那么你会在多长的时间内做出决定。” 
    
    4.用一种巧妙的方式来应对客户的拒绝。如果你通过合理推断出客户可能以某种理由进行拒绝，你就应该在客户提出来之前先提出这个理由。比如：“一些人说我们的产品价格有点高，但是……”同时承认你的产品存在的优点和缺点可以加强客户对你的信任感。 
    
    附栏： 
    
    你的下一个销售会议 
    
    以下介绍的10个步骤可以帮助你的团队提高销售表演讲技巧。这个销售会议大约需要50分钟。 
    
    1 会议前的一个星期，收集有关客户群以及自己产品或服务的营销资料。挑选出最相关的资料。 
    
    2 会议的前三天，把有关培训模块(Brian Tracy提出的概念）的复印件分发给你的团队，通知他们：他们需要在销售会议上使用培训模块中提到的工具进行5分钟的销售演讲。 
    
    3 会议正式开始前，告诉你的团队这次会议的目标是提高销售演讲技巧。要求他们每个人都能全身心地参与，并告诉他们这个技能所具有的重要性。 
    
    4 拿出5分钟的时间让每个人草拟一个日程表。也许你的一些团队成员已经提前完成了这项工作。如果真的是这样，对他们的先见之明进行褒奖。 
    
    5 把你的团队分成两个人一组。如果有人会单独剩下，就按照3人一组进行分配。每组中选出一个成员扮演顾客，另一个成员则发表演讲。你可以在房间里进行巡视，以便对每个参与者的表现进行评分。 
    
    6 演讲结束后，花几分钟让每个团队讨论演讲是否成功地切中培训模块上所描述的要害。 
    
    7 让团队成员互换角色，开始新一轮的演讲。 
    
    8 让每个人和一个新的成员进行配对，重复步骤6和7，重复两次。这样，每个团队成员可以对3个不同的人进行演讲。 
    
    9 对演讲的技巧进行集体讨论。让每个参与者识别出自己有所提高的地方。如果必要的话，给他们提供提高技巧的建设性意见。在建议之前，对他们的表现进行褒奖。 
    
    10 对模块里所描述的准备过程和演讲过程进行总结概括，鼓励参与者利用自己的业余时间提高这些技巧。
     
    在未来的日子里，如果有机会和单个的销售员参与电话销售会议，请留意他们是否在使用这些技巧，然后给他们提供提高技巧的建议。