普林哲营销讲座:接近客户与缔结交易实战技巧

    什么是接近？
    
    在接触客户或和他见面时，你要有怎样接近的话语和步骤？怎样做你的开场白？怎样让你瞬间地在客户的心目中产生良好的印象？ 
    
    我们需要了解的就是接近客户的要领
    明确主题 
    
    在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败，这是成功销售人员共同的体验。那么接近顾客到底有什么样的意义？接近客户在专业技巧上，定义为"由接触潜在客户到切入主题阶段"。明确你的主题，每一次接近客户都有不同的主题，例如主题是想和未曾碰到过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。 
    
    选择接近客户的方式 
    接近客户有三种方式
    
    1、电话。"某某先生您好，我是某某公司的业务代表，或者我是销售部的某某人，我们上次通过电话，或者我上次曾经发邮件给您，您收到了吗？如果不介意的话，您看我们什么时候见面？或者您方便的话，我们在礼拜三，或礼拜五我们选个时间见面好吗？"； 
    
    2、直接的拜访。就是直接到客户那儿去，这里也牵扯到陌生拜访。 
    
    3、信函。可以通过信函或电子邮件，约客户来跟你谈话。 
    
    需要注意的是：你最好不要将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为如果你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述主题的。 
    
    接近话语的步骤
    
    专业销售技巧中，初次面对客户的话语，称为接近话语。怎么去接近呢？ 
    
    1、称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称； 
    
    2、你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称； 
    
    3、感谢对方的接见。你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间见你； 
    
    4、寒喧。根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题； 
    
    5、说明来意。表明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度，" 
    
    今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下，我们公司新出来的这些新产品，有一些很不错的地方……"接着你要很快地说明这个来意； 
    
    6、赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求。　 
    
    自我检查：请写出十句接近顾客的话
    
    促成交易与缔结的技巧
    
    所谓成交，是指客户接收推销人员的推销建议及推销演示，并且立即购买推销产品的行动过程。也就是客户与推销人员就推销产品的买卖商定具体交易。只有成功的达成交易，才是真正成功的推销。 
    
    成效是面谈的继续，但也并非每一次面谈都会成交。在推销过程中，成效是一个独特的阶段，它是整个推销工作中的最终目标，而其它的推销阶段只是达到推销目标的手段。成交是整个推销工作的核心，其它各项工作都是围绕着这一核心进行的。只有到了成交阶段，客户才能决定是否购买推销产品。因此，成效是推销过程中最重要、最关键的阶段之一。没有成交，推销人员应该具有明确的推销目标，千方百计地促成交易。　 
    
    促成交易的方式
    
    促成交易的方式有两种：（1） 签订供销合同；（2）现款现货交易 
    
    达成协议的障碍
    
    （1）害怕被拒绝。达成交易或者达成协议，一般业务员最怕的有两种情形，就是他很怕听到说"我不要"，他也很怕听到客户说："我考虑考虑"，他更怕的是顾客说"你把材料留下来，我有机会再跟你联络"，所以在达成协议时一个销售员最怕的是听到拒绝。 
    
    （2）等客户先开口。客户绝对不会说"我要买"，你要用什么样的方式让顾客开口，如何去观察应变甚至于怎么样去做努力，都是一些技巧性的问题。 
    
    （3）放弃继续努力。客户说，"我考虑一下"，你就放弃了，那就会前功尽弃。因此，在签订销售供销合同，或者是现款现货的交易中，一些销售人员抱着不良的心里倾向也就阻碍了这种成交，所以必须克服这种情形。　
    
    自我检查：你在与顾客达成协议时都遇到过哪些障碍？请举例说明