直销为什么不成功 十大共性瓶颈提供借鉴

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    直销不成功的十大瓶颈
    文/华 庭
    
    根据我自己多年来的观察，有许多未成功的直销人常用三种借口:一怪公司搞传销，产品不好、价格贵;二怪系统是虚的，要名、要利、要权，没原则、没模式、没方法;三怪领导人只顾自己赚钱，搞炒作、囤货、削价，肥了自己坑了别人。
    其实，这些人的借口都是片面的，在直销业里，带有共性的、影响人们成功的因素很多，这里总结了十种可能。现将它们一一列出，供直销界的朋友在实践中借鉴。
    
    一、梦想不够大，信念不坚强
    
    长期的“知足常乐”的教育，社会上出现了“年龄越小，梦想越大;年龄越大，梦想越小;甚至没有梦想”的怪圈。比如幼儿园孩子，你问他长大了干什么？他会告诉你“像杨立伟叔叔一样上天揽月”。而大学生的回答是“找份好工作，拿份高工资”。现实了，梦想小了。当很多人在社会上闯了三至五年后，他的回答是:“找个稳定的工作，拿份固定的收入”。无奈的回答告诉你他已经没有了梦想。
    
    一个没有梦想目标的人，怎么可能产生信念呢？一个没有信念的人，又怎么可能坚定不移地去实现自己的目标呢？
    
    在直销业里有很多人的梦想是老师帮他“造”出来的形式而已。“一个没有量化的目标只不过是一幅标语”，因为这个梦想连他自己都不相信。
    
    这就是直销人不能成功的最大的瓶颈。
    
    二、承诺不到位，动力不够大
    
    在直销的运作过程中，有的领导人，过分强调用推销的方法销售产品。致使很多人被消费者拒之门外。感到丢面子、伤自尊、没动力，干脆放弃。
    
    这些领导人，如果能让合作伙伴们认识到是为自己做，产生强烈的“我要做、我要成功”的欲望;做出“全力以赴、战胜恐惧和拒绝”的承诺;懂得“已经完成的小事，胜过计划中的大事”的道理;那么他一定会在大磨难中成为大成功者。
    
    承诺就是誓言，是对自己的鞭策和约束，也是对行动力的激励。有了梦想目标，有了庄严的承诺，才会产生强大的行动力，才能战胜困难和挫折。
    
    三、基础没打牢、复制不准确
    
    不成功的直销人，往往不善与人打交道，不善与人沟通，不了解新人内心深处的真正想法，只会按自己的想法讲，只会机械教条的复制。其实沟通是直销业最重要的基础工作。
    
    很多人以为:只有列名单、邀约、讲计划、销产品是基本功。而忽略了直销生意是人的生意。必须根据不同的人，比如不同性别、年龄、个性、爱好、需求等，找到切入点。
    
    沟通时如何能找到切入点？首先要和他（她）聊他最感兴趣的人和事，如孩子、另一半等。这就容易取得对方的信任。有了信任，人们才有可能打开心门，你才有可能了解他内心深处最想得到的是什么，才有可能有的放矢，取得成功。但在实践中，很多人只是机械地复制老师教的那几个步骤，而忽视了沟通—这一人的生意的最重要的基本功。
    
    这是不成功的第三大瓶颈。
    
    四、宽度不适宜、深度不稳定
    
    有的领导人，从制度、策略和方法上，过分强调打宽度，要求和引导人们“打宽度赚钱多”，结果造成宽度过宽，形成“太阳线”，照顾不过来，团队阵亡率大;而更多的人则是因为人际关系太少，又不善于结交新朋友，而至“人源枯竭”，开不出宽度。
    
    宽与深必须合理，初期，宽度上要有5-9个与自己价值观相同或相近的伙伴，并尽可能快的帮助他们打出深度，至少也要达到10层以上。
    
    而且，要让他们“活”:就要尽快的手把手的教会他们并且能准确的复制下去。而且不断的激励和检查。要让他们“稳”:就要做事先做人，用自己正直的品格，公正的处事来凝聚人，培养人并和他们建立紧密的个人关系。
    
    总之是团队发展中，过宽不行，过窄也不行，没有深度更不行;过早不行，过晚也不行，适时合情稳中行。
    
    五、过早抓管理、身教有缺陷
    
    在直销界里有一种非常普遍的现象，当一个经销商找到了3—5个合作者后，拥有了一个小部门，他很容易找到的一种感觉那就是:“我现在是领导了，要有领导的样子。”于是他就不再邀约找人讲计划了，开始当领导抓管理了。以为这样一来，团队就会倍增了。
    
    但很多人在进入直销业前，都是“普通群众”，没有当干部的实践，不知道这个“官”应该怎么当，都要做些什么事。于是，就按自己的想象做起了“官样文章”。批评指责多于表扬赞美;指手画脚多于身体力行;抓了鸡毛蒜皮，丢了原则大事。搞得团队成员不愉快不服气，顶嘴吵架闹事常有发生，人际关系紧张。
    
    六、人际关系弱、协调能力差
    
    由于直销业的门槛普遍比较低，因此，大量的普通人参与其中，他们在运作时面临的第一个大难题就是“没名单”，找不到人，建不起团队。领导人就让他们“陌拜”（找不认识的人），平时很少和人打交道，上班干活，下班忙家务。没有社交活动，不善交际。辛辛苦苦，好不容易有了几个人，却因为自己不会协调，不善处事，不能让别人信服，团队因此剩下一个空架子。
    
    七、缺良好心态、无正确姿态
    
    积极的心态是成功定律的黄金法则。有了积极的心态，必然会产生正确思维。有了正确的思维，必然是策略方法对头，事业成功、内心平衡、品格高尚、助人助己、受人尊敬。
    
    消极心态必然会给我们带来烦恼和痛苦。人际关系狭窄，对一切机会说不;耍小心眼，算小账，贪小便宜;认为是帮上级做，绝不让上级挣我的钱;做事凭兴趣，高兴时两眼冒绿光，见一个讲一个;遇困难时，怀疑、恐惧、消极、抱怨无休止。“杀死”了别人，架空了自己。
    
    有部分直销人品格不端、心术不正，总想算计别人，于是他们的姿态也不可能正确。常见的表现有以下五种:①又急又躁，常常引起争吵。②自高自大，胡吹乱侃瞎忽悠。③苦苦哀求，非要拉两个垫背的。④王婆卖瓜，“制度举世无双，产品天下第一”。⑤轮番轰炸，几个人围着一个顾客，不买别想走。这样做的结果是，既损害了公司的名誉，又永远失去了机会。生意越做越难，心态越做越坏，进入恶性循环。最后以失败告终。
    
    八、推崇有厚薄、咨询不正常
    
    在直销业里，每个人都有个非常特殊的定位:既是学生又是老师;既是下级又是上级。角色定位每时每刻都在发生变化:向上咨询是学生，向下指示是领导。这种特殊的定位和角色转变，对于绝大多数来于社会基层的普通人来说，是一个在短时期难以适应的转变，更是一个艰难的磨励过程。特别是有的人突然找到了“当领导”的感觉，更是目中无人，忘乎所以，江湖义气味道十足。合得来的，不论是上级还是下级，什么都对，甚至错的也是对的;合不来的，对上抱怨，对下指责，对左对右，消极干扰。
    
    有的人在咨询时，上级若是夫妻。他认为谁会同意他的意见就咨询谁。常常会发生男的不同意，再去找女的，搞得人家夫妻吵嘴。还有一种现象，不论大事小事，动不动就越级反映，弄得领导人之间矛盾重重。
    直销业是新行业，人们很容易犯一个“难以改正”的错误——你不推崇上级，别人也不推崇你:你不向上咨询，别人也不咨询你;你指责、抱怨、说上级坏话，就会有十个、百个、千个下级指责你、抱怨你、说你的坏话。
    
    九、培训空又多、操作虚而假
    
    直销公司多数为新企业，制度不完善的现象较普遍。很多直销公司对经销商的培训没有专门机构和专人负责。有的干脆放任自流，由经销商自己随意搞。故培训搞得是“分享煽情多，讲理念教方法少;讲产品夸大功效，讲销售强调推销”。
    
    为了防止合作伙伴激情下降，冷静思考后，会不买货或放弃。领导人就把培训安排的是“两天一小会，三天一大会”，反正会议间隔不能超过48小时，这个“热情下降周期”。空而多的培训使人们感到疲惫;分享煽情的会议让人们感到厌恶。
    
    培训没有实际有效的策略和方法，操作中必然是虚而假。经销商急于挣钱，只好三五成群上门推销。为了有面子，有形象，花钱租房搞豪华工作室。直销没挣到钱，但搞工作室、囤货却花光了所有的积蓄。囤货卖不掉。咨询老师怎么办？老师说:“留着自用。用不了送人，送不掉就丢到长江里。”于是，就出现了“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”的怪异现象。
    
    十、公司、系统、领导人自身不正
    
    影响直销人成功的第十大瓶颈是公司、系统和领导人。对经销商来说，这是客观因素。但又是难以抗拒和无法战胜的。如公司本身就是传销公司，系统也是所谓的“系统”（只有个名字，而根本没有宗旨、原则和模式等），领导人想的是如何利用人去挣快钱、挣大钱。遇到这种情况也没有什么好方法，只能靠自己了解有关知识，理智的做出选择。已经加入进去的，尽快果断退出。如果是非法传销公司，应向公安、工商部门举报。