安利与捷星之争 同室操戈 相煎何急

对于捷星在直销市场上摆出的“山雨欲来风满楼”式的突袭架势，各界说法莫衷一是。有人说，安利（中国）就像一部跑车，捷星犹如一对翅膀，安利+捷星=如虎添翼；也有人说，大众的观念和购买习惯仍然偏于安利（中国）模式，做捷星不会长久；还有人说，捷星进入中国，同室操戈也罢，左右互搏也罢，事实上是安达高总部的计策；当然更有言论说，捷星的出现，引起了亲兄弟的动荡，捷星不日将取代安利……| 事实真相究竟如何？ 捷星横空出世 这是个变革的时代。声名显赫的安利公司在创新变革理念推动下，面对上个世纪末汹涌的知识经济大潮，也不禁迈开了变革的脚步。1999年9月1日，安利与微软和IBM合作，创建了捷星电子商务网站，建立了以庞大的生产、仓储能力为依托的物流企业捷通公司，创造了大型企业整合过剩生产能力的成功范例。为了简化运营，增强效率，更好地应对快速变化的全球市场，1999年11月，史提夫?温安洛以每股18美元的价格收购安利亚太公司15%普通股股票，以搭建公司全球化架构。随后，又进行机构重组，创建了新的母公司--安达高。其下属的子公司包括：安利（中国）、捷星、捷通、和Pyxis Innovation。 也就是说捷星是安利母公司“安达高”名下的一个子公司，与安利（中国）其实是兄弟，只是在运作模式上有较大的差异。捷星是通过电子商务来做直销，发挥了传统直销模式的长处，又弥补了传统直销的不足，是社会发展和人类不断进步的必然产物，也是在世界上运作了40多年的传统直销模式的一种革命。整个北美在5年前已经由捷星模式取代了安利（中国）的传统运作模式。随着电子商务在各国发展日趋成熟，不断向世界蔓延，"捷星"已变成直销改革的代名词。并且总揽了四大未来趋势：超级大卖场、分销店、人际网络、互联网络，短短三年时间，捷星已发展成为全球最大的电子商务网站。 安利（中国）枕戈待旦 现在，安利的北美业务完全由捷星公司通过电子商务运作，而北美以外的地区继续以安利（中国）公司为主体进行销售。但原本在地域上和安利（中国）互不侵犯的捷星，近一两年却开始不断渗透中国市场。在Google中键入"捷星"，立刻有34100项相关内容一跃而出，其中"安利捷星"、"捷星中国"、"捷星健民网"、"捷星河南站"、"捷星宝宝的小屋"、"捷星南京"、"华夏捷星"等网站都已开展了电子商务。 捷星IBO（经销商）在中国开展安利产品的电子商务，低价是他们的最大“卖点”。捷星营养品、日用品按120%，化妆品按130%计算净营业额，安利（中国）则采用日用品按85%、化妆品按71%计算净营业额。另外，捷星奖金制度有九种十二项，最高折让比率是25%。安利（中国）最高折让比率是21%。这些因素加起来，在销售量相同的情况下，捷星IBO的收入是安利（中国）营销人员的2~3倍以上。 基于这些“诱惑”，捷星在中国“肆无忌惮”地壮大起来，甚至一些安利（中国）的营销人员也开始“倒戈”捷星，卖国产安利的同时，也向顾客推销进口的安利产品。业内有消息称，北美捷星每天的注册人数高达千人，其中很大一部分来自于中国地区。 对于进口捷星"低价"的问题，安利（中国）方面解释称，这是由于安利（中国）产品原料进口关税以及其他生产环节上的税收，导致安利（中国）产品价格相对偏高；另外，由于安利（中国）的转型，以及多次整改，使得安利（中国）和捷星的制度不同，奖金分配不同。此外，由于安利品牌已经具有了很高的认同度，使捷星在中国推广进口安利的产品很顺利。 其实对于捷星公司的做法，母公司安达高早在其成立之初就明确规定，捷星只能在北美运作，不能在其他国家运作，“因为每个国家的法律和法规是不同的，甚至是产品的成分、含量、标识，每个国家都有不同的规定。”而捷星的产品没有经过中国相关部门检验和认可，所以在中国销售捷星产品是违法的；而对于安利（中国）而言，公司的营业守则明确规定"营销人员循合法途径携带入境的其他安利市场产品，只可自用，不得用于示范、销售或其他非公司允许的用途"。 目前，安利（中国）正协同美国总部“双管齐下”，打击违规操作。首先，安利开始在内部查处违规行为，严格禁止中国公司的营销人员销售捷星产品。在今年6月安利（中国）内部刊物---《安利新姿》上，安利发布了一篇《严禁在国内市场推广海外安利业务/销售海外安利产品》的公告。该公告称，“此前公司曾通过多种渠道三令五申'严禁在国内市场推广海外安利业务及产品'的严正立场，但仍有个别人员罔顾大局，为一己私利而进行违规运作；另一方面，安利也在积极配合美国总部对社会人员在中国开展捷星业务进行查处。” 安利（中国）方面称，自2002/2003财年以来，公司已累计查处此类违规案件17起，对包括高级经销商在内的28户安利（中国）营销人员实施了守则处分，并与其中的17户解除了合同。同时，美国总部迄今为止共计冻结捷星营销人员户籍2300余户，并与其中的1200余户不再续约。据悉，最近安利（中国）也在积极配合政府打击走私海外安利产品的案件，其中一起案件的当事人已经被判刑一年，并被处以罚金14万元。 安利（中国）危若朝露 直销法的出台对中国直销市场是个好消息，但对安利却未必如此，特别是安利（中国）的经销商。一旦大量的合法直销公司涌出来，安利目前基本垄断市场的局面将会一去不复返，安利（中国）的路会越来越难走。再有，电子商务始终是社会发展的趋势，捷星模式的进入不仅是换一个角度去抢占市场，同时，亦可使自己在新的领域里（电子商务）捷足先?，首先立于不败之地。可想而知，捷星进入中国并非偶然的，而是一种趋势。不可否认的事实是，捷星的进入很可能动摇安利（中国）在中国市场上坚若磐石的地位，安利（中国）不管采取怎样的反击，捷星始终拥有自己的优势。 其一，网络优势。进入二十一世纪这个数字化的时代，随着互联网的普及，捷星的网络运作完全是没有地域、时间的限制，也没有面对朋友拒绝的尴尬，可以足不出户和世界上任何地方的朋友进行沟通与交流；而安利（中国）却要受到地域、时间、交通、交流方式等诸多限制；其二，奖金的优势。捷星的奖金制度和安利（中国）奖金制度完全一样，但是捷星的奖金却要比安利的高。捷星的净营业额最高是136%；而安利的净营业额最高是85%；其三，产品的优势。捷星的产品价格低、品种多、品质优越。产品包括了安利的所有产品，而且还有一千多家知名的加盟厂商的独有产品，共计有37500多种。并且产品已经是第七代，而安利（中国）的产品价格高，并且还只是第五代产品；其四，成本的低廉优势。捷星全部运作是在网络上，培训和学习也都是在网络上进行，几乎是零成本；而安利（中国）在培训、销售、学习过程中需要耗费大量的成本；其五，直接加入的优势。加入捷星没有考验期，直接成为IBO（经销商），在任何时候退出将退付加盟费，而安利（中国）在刚加入时必须先成为优惠顾客，然后才能成为营业代表，成为营业代表以后要上三个9600元的业绩，经考试合格，才能成为经销商；其六，发展趋势优势。电子商务是直销业发展的终极趋势，传统的直销方式必然被先进的无国界、无种族、无年龄、无时差的电子商务所取代.，传统直销公司不嫁接电子商务就会被市场抛弃，电子商务才能实现真正的全球一体化。 另外，在经营方式，进货额度，运作模式、成本、风险和退货保障等诸多方面，捷星的条件也都优于安利（中国）。 除了内部的竞争，还有来自外部的压力。安利（中国）营养品很少，而且换代很慢，据业内人士称，安利（中国）纽催莱产品在中国注册的是营养保健食品，每进一款产品，要等二年时间；而别的直销巨头营养品在中国注册的都是普通补充食品，在中国一般六个月可以上市。此外，安利（中国）去年的营业额很“突出”，就像去年的房地产一样，带有很大的泡?，这是很不正常的现象。从政府的角度来说，当然更希望看到的是中国直销百花齐放，让中国国内的直销公司都会有出头之日，不可能永远让安利（中国）一枝独秀。 面对这样的局面，或许捷星作为安利（中国）的补充，出现得正是时候，毕竟安利、捷星同属安达高母公司旗下的子公司，需要关心的，似乎只是二者协调的问题，而这些需要安利付出努力，特别是在矛盾处在初期状态时。 也许，安利（中国）会像他们自己说的那样：先知先觉，成就一生。后知后觉，改变一生。不知不觉，断送一生。