于爱武:直销制度——双轨的变异-三轨制
http://www.dsblog.net 2017-03-13 14:14:22
双轨之所以叫双轨,这个“双”字,指的是两条边的意思,两就是双,双就是两,特别是前面也一直在提到,双轨有硬性要求,下面最多只能放两条边,超过两边的时候,要在下面更深的位置中去安家落户了。从现在起介绍的一些变种,本人实际参与的相对较少,所以如果发现文章里解释的有不妥之处,请不吝赐教。
今天介绍的一种变种,叫做三轨制,其与双轨制整体思路相同,唯一不同的是允许每个人下面最多放三条边,而不只是两条边,如下图
BCD都是A的安置下线,在标准双轨制度里,D恐怕只能再向下放,坐不到第一排的位置了,这就是双轨和三轨最大的区别所在。
能够排几条边,是双轨和三轨表面上最大的区别,那么深层的含义有哪些呢,我们可以来深入的再看一下:
1.从外事方面,东南亚有些国家明确表示,不允许运作双轨制度,那么以上的三轨制,就突破了这个限制(或从表面上突破),不管它是不是变种,起码从这个层面上,被认定为是基本可以过关了。
2.从公司角度上看,双轨的最大问题在于业绩的重复利用,而随着双轨层深的不断加大,业绩重复利用的可能性也越来越大,而三轨,则在一定程度上,让网络有向宽度发展的可能性,当整体向宽度发展的时候,业绩的重复利用率自然就有了下降的可能性,从而可以在一定程度上降低公司的风险,当然,这里说的是一定程度,不是绝对的,只是说有了这个可能性而已,因为拨比还要受很多其他因素的影响。
3.从会员角度来看,总希望有一种能最快成为千万富翁的方法,至于是双轨快,还是三轨快,有时会员也是难以去真正把握的,不过从第二点看,如果三轨可以作为公司控盘的一个手段,那么会员就要注意了,因为利益的分配总是这样,偏向了一方,另一方自然有变小的可能性。虽然说三轨对会员略有影响,但是也不尽然,首先,采用特定的碰对方式后,三区业绩,也可以更大的发挥其效果,而且满足了部分人的心理需求,发展的三个,全是他的第一层,不需要帮助下线(与非洲部分国家的想法相似)。
接合上面的几点,总觉得采用三轨,会使得利益向公司这边偏移一些,那么企业凭什么来吸引会员呢?肯定也会进行一些相关的让利,我们拿双轨来做个举例:
小区拨比如果按10%计算的话,A的收益就是区小区业绩的10%,那么换成三轨后,如果想引导大家把第三个人放在第三区,而不是采用下沉的方式,就必须让第三边有更大的诱惑力,如下图
A的提奖方式,一般会从中区提取一个相对较低的比较,而从第三区提取较高的比例,比如A可以从C上面享受8%的提成,而从D上面提取12%的提成,在这种规定下,会员的第三区就会变成更加强有力的牟利工具。
上面为了解释的更加形象,用的是第几区的说法,而实际运作中,其实还是要排列大小区的,只是与双轨的大区小区不同,会排列出三个区:大区,中区,小区。这三区也是按业绩进行排列出来,与左中右三个区的顺序可以不同。
在三轨的制度下,如果只有两个区,排序后将按大区和中区的比例进行判断,而非大区和小区。
关于三区的剩余业绩,不同的公司做法可能不尽相同,主要有两种做法
1.用大区和中区碰一次,再用大区和小区碰一次
2.先用大区和中区碰一次,取大区剩余的值,再与小区碰一次
针对上面的ABCD那张图,如果CBD的业绩完全相同,第一种碰对法,只能碰一次,有一边业绩要深沉留给下次使用,而第二种碰法,将把业绩全部用光,并且感觉大区业绩被用了两次,整体来看,第二种方式的拨比会高于第一种。
以上两种做法各有各的特色,在公司沉淀和市场刺激力度方面,也是各有千秋,要看侧重于哪方面的功效来决定如何使用。
三轨制在几年前流行度相对较高,尽两年,随着层奖的兴起,大部分都回归到标准的双轨制上面了,双轨以其简单易复制、上下互帮、快速回本等特点,依然占据着主导的地位。
本文仅是对三轨制一个非常简单的介绍,并不做为系列文章中的重点,下次将讲一下比三轨更“胖”的制度模型:多轨制。
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