珍珠串起未来 太阳神寻找中国直销的希望

　　珍珠构想

　　谁将成为中国保健品销售者的主流？谁能承担起中国百姓的健康重任？
　　业内常把2006年比喻为中国直销行业的冬天，在这个冬天里，杜正楠常常夜不能寐。他越发强烈地意识到，缺少消费者的直销市场，始终是举步维艰。想方设法提高零售比例，成为杜正楠在那段时间思考得最多的事情。
　　从2006年下半年起，总裁朱厚丞就要求杜正楠密切关注零售市场，设计企业健康的赢利模式。每周，杜正楠都会对太阳神健康顾问以及加盟店的销售业绩进行分析，“我就是要看看，究竟是谁做零售最厉害？”
　　几个月以来的统计结果显示，零售做得最好的是社区诊所。杜正楠接下来又开始思考——社区诊所为什么能做好零售？在对一些零售业绩拔尖的经销商群体进行了跟踪调查后，杜正楠找到了答案——医学教育的专业背景和职业化销售习惯在零售产品的过程中起到了很大的作用。“其实消费者都有保健需求，但往往得不到专业的咨询和服务，消费者很难与非专业人士建立起信任，这也是消费者不买保健品的根本原因。如果有医生给他们做专业的推荐，就解决了这个问题。中国的保健品市场大得很，但开发得还不够，尤其是在二三级市场。充分发挥社区医师的作用是中国构筑和谐医疗体系的核心，他们应当承担起中国百姓的健康重任。社区医师已经从治疗医学向预防医学重心转移，大部分人是否拥有自己的私人保健医师将是社会文明的重要标志。”
　　能不能让有医学背景的专业人才成为太阳神销售队伍的主力呢？杜正楠清楚地知道，要实现这个想法，困难重重。首先是政策的限制:《直销管理条例》第三章第十五条规定，直销企业及其分支机构不得招募医务人员为直销员。好在太阳神目前的经营模式是两条腿走路:一条腿是传统连锁经营体系，另一条腿是健康顾问会员体系。也就是说，要让社区诊所成为销售主力的话，只能加盟太阳神的连锁经营体系。但这样一来就会出现新的问题:太阳神的健康顾问会员体系是按照直销法规要求组建起来的，如果把销售主力全放在了连锁经营体系，那如何保证两个渠道不冲突？
　　“找一条线，贯穿始终，传统与直销高度结合。让直销员成为珍珠店管道的焊接者。”杜正楠确定了这样的思路。
　　杜正楠大胆拿出了珍珠店的构想——牺牲50%产品的全部利润解决利益分配问题，人店合一解决会员体系中“直销之根”的问题。在太阳神产品的价值链中，直销员扮演一个销售组织者的职能，中小诊所扮演一个销售服务者的职能，利益高度捆绑，专业充分结合。这种珍珠店似店非店，不像很多直销的店铺只有形象展示和报单职能，徒增店主的经营压力，却没有售货能力;也不像传统店只能孤立地享受单店的销售利益。他总结说珍珠店模式至少整合有四重价值:一是实现了太阳神品牌的行业价值、直销模式的创新价值、中小诊所的专业价值完美结合。二是扩大了诊所的生意圈子和业务范围，让诊所多了一项富有的利润之源。三是稳定了直销员的创业模式，构建了直销员以珍珠店为核心的企业系统。四是为消费提供了一个放心的专业的消费渠道。
　　“我希望太阳神的直销员越做越踏实，国家越来越放心！”杜正楠对珍珠店模式寄予了很高的期望。

　　诊所调查

　　中小诊所的困惑，是太阳神珍珠店模式的机会！
　　珍珠店的构想让总经理张鸣先为之一振！“如果能吸引中小诊所的加盟，不就是掌握了一个庞大的保健品零售市场吗？”
　　太阳神直销中心的这批管理者们，有一个共同的习惯，具备高等学历的他们，不喜欢拍脑袋，而总是善于用市场说话。“构想有了，剩下的是论证构想的可行性。”张鸣先一头钻进中小诊所发展现状的市场调研中。
　　他了解到这样一组数字:全国目前正式注册的城镇诊所数量是23万家，正式注册的乡村诊所数量是72万家(全国75万个自然村，诊所普及率90%，部分村有2个以上的诊所)，正式挂牌的药店有30万家。正式注册或挂牌的医药第三终端数量合计是125万家，而非注册或挂牌诊所药店的数量基本上与正规诊所药店数量相当。在如此竞争激烈的情况下，诊所经营良好的只占少数，不超过30%，大部分诊所停留在糊口或者小富即安的状态，还有相当部分惨淡经营。
　　“我把诊所当作一个经营实体、一家小型企业来看待，然后用我在北大学到的管理企业的知识来分析，作为诊所这样的小企业目前最大的困惑是什么？如何才可以打造一家更能盈利的小诊所？”张鸣先给自己布置了一道作业。
　　大病靠治，小病靠药，平时靠防。大病总是由医院解决，小病由药店解决，但防治结合，防大于治的健康服务问题似乎没有人来解决。张鸣先说:“我认为，中小诊所应转变经营思路，将专业知识和健康产品结合起来的健康服务应该是最好的出路。这条路，发达国家已经走了好几十年了，我们应该跟上！”
　　大量走访中，张鸣先听得最多的抱怨是诸如“小诊所越来越多，竞争白热化”、“作为正规诊所，前有大医院，后有小药房，想起来就头痛”等，这也是目前诊所面临的最大的问题。
　　在深入一些小诊所进行个案调查后，张鸣先发现了导致诊所经营困难的更多症结:经营模式单一、限制条件多、没有经营特色、缺乏推广教育等。比如，老百姓都喜欢优质产品，而优质产品具备三个重要指标，一是安全，二是功效好，三是价格公道。也就是说，优质产品往往价格空间小，而价格空间大的产品又往往缺乏安全性。
　　如果能解决小诊所面临的这些问题，不就能吸引他们加盟了吗？太阳神究竟能否解决这些问题呢？一连串的调查下来，张鸣先越来越为珍珠店的想法而兴奋:“太阳神几乎能解决中小诊所面临的所有问题，珍珠店模式是太阳神走终端最好的方式，也是帮助中小诊所做强做大的最好途径！”
　　“太阳神是广大中小诊所可以完全信赖的人所共知的合作品牌。”说起太阳神的优势，张鸣先如数家珍:“首先，太阳神能够为诊所提供好的产品，这些产品是经过了20多年的市场检验的，质量安全、功效显著、价格公道，走连锁加盟的形式销售，没有中间代理商的分利，能给诊所足够的利润空间;其次，太阳神能够给诊所提供更好更多的盈利模式，连锁经营体系和健康顾问会员体系都是对珍珠店强大的支持;第三，太阳神集团还会定期对珍珠店进行培训，并提供很多的增值服务。更重要的一点是，太阳神珍珠店所进行的复式连锁、利益联盟，让老诊所乐意推荐新诊所，从而解决了诊所数量多而导致竞争激烈的问题。”