变易、不易、简易规则下的直销与社交电商

　　海畴商业洞察：您对目前直销行业的现状和前景怎么看？
　　赵巍程：用八个字来概括直销现状，那就是“举步维艰，不容乐观”。
　　权健事件之后，从国家监管的政府层面到大众群体，对整个直销行业其实都加大了有色眼镜，一提直销，好像就上不了台面，充满了排斥、不理解与不认可，大环境很不友好；另一方面，从当前活跃人群来看，多是80、90，甚至是00后了，他们对直销行业是不感冒的，再加上疫情影响，直销最擅长的线下交流难以实现，因此直销的现状是不容乐观的。
　　不过直销前景依旧值得看好，同样可以用八个字来概括，即“与时俱进，未来可期”。只是我们要注意，直销原来的打法已经不合适了，直销需要跟上时代的变化。

　　海畴商业洞察：直销模式还值得坚持吗？
　　赵巍程：直销当然值得坚持，因为存在即合理，从90年代直销进入中国，直销已经存在并发展了30年，直销的优势非常显著。
　　首先，直销拥有着自己的特定人群，他们喜欢并且热爱这项事业，从这方面来说，直销是有市场基础的；其次，直销实现的是时间、财富、心灵、三重自由，时间上无拘束，满足金钱需求，心灵上有教育、培训带来的精神升华，这些都是直销的独特魅力所在。

　　海畴商业洞察：您眼中的直销与社交电商有什么不同？
　　赵巍程：直销与社交电商有三个很明显的不同之处。
　　一是人群的不同。直销的从业人员集中在50、60、70后，基本是中老年为主；社交电商则以90后居多，年轻时尚。二是产品的不同。直销产品多集中在保健品、日用品、化妆品上，而社交电商你会发现，其追求的是爆品，讲究眼球效应，喜欢有立竿见影的效果，而且多集中在女性的喜好上，比如减肥、美白、抗衰等；三是时间周期的不同。直销渴望做长线，而社交电商打的是短平快。
　　不过直销与社交电商都有自己的核心优势，如果用一句话概括，那就是直销把线下做到了极致，而社交电商把线上做到了极致，这也是它们的核心竞争力。

　　海畴商业洞察：如果说需要选择一家直销企业或者社交电商合作，您会对它有什么诉求？
　　赵巍程：无论是直销企业还是社交电商，我们一定要考虑好这几个因素。
　　首先，单靠产品已经很难占领市场了，一款产品打天下在未来是非常难的事情，因为大家关注点不在产品上，而在于数据，商家会更倾向于以低价格抢占市场，依靠低利润或者高额补贴吸引大家聚集而来，即赔本赚吆喝。马克思曾说过，“当生产力极度发达，商业极度繁荣之后，社会上很多产品会免费提供，或者说按需分配。”你只要有需求，商家会主动站出来，因为商家不再靠产品赚钱，而是数据。我认为未来赚钱的将是各大平台，而普通商家赚取的只是辛苦钱，因为消费大数据都在向大平台集中，这就是我们常说的“大树底下寸草不生”。单靠产品很难在时代立足了，因此，无论是直销还是社交电商，我们一定要有一个思维的转变，未来企业发展一定是从产品到平台再到数据的转变。
　　其次还有一点，以往我们关注的更多是实体，而未来，一定是文化、教育、精神引领下的竞争，当人们物质需求得到极大满足，就是解决精神需求的时候了。因为精神需求是无价的，也就有更多的空间可供挖掘。人类有永恒的三大存在，第一是困惑，第二是需求，第三是向往，所以未来的企业，谁能解决众生的困惑，了解众生的需求，引领众生的向往，谁就能立于不败之地。

　　海畴商业洞察：您刚才谈到企业未来发展，需要有平台来承载消费，这两年行业出现两种现象，一种是自建供应链，如苏州绿叶，另一种是对接供应链平台，对此您怎么看？
　　赵巍程：我觉得企业应该借力供应链而不是自建供应链。
　　企业在依靠产品吸引到消费者后，需要保持黏性将其留存下来，最好的办法就是有一个平台能够满足其衣食住行在内的所有消费，而现在的平台端口链接已经有一套很成熟的东西了，包括京东、淘宝、拼多多各大平台，端口都可以打通。企业要做的就是发挥自己的优势，比如直销企业的建团队，建管道，而不是耗费心力去自建供应链。
　　但这其中也存在一个问题，那就是大家都在借助外力，供应平台上将很难做出差异化，于是差异化就更多体现在本身产品的引流以及不断的文化教育上，当物质过剩，能突出竞争优势的便只有精神文化。

　　海畴商业洞察：对于直销企业以及社交电商的发展，您有什么建议？
　　赵巍程：直销企业需要注意的是以下几个方面。
　　第一是线上线下一定要融合，灵活运用移动互联网。不过在融合过程中，不少直销企业的触线之旅并不理想，这就需要克服人群水土不服等障碍，之前大家熟悉了线下，突然转移线上，肯定会很难适应，还是需要有人组织带动配合，将以前直销的优势拿出来，和线上直播等形式做一个完美融合。
　　第二是注重产品文化、企业文化、团队文化。直销的优势其实就是人，凝聚在一处，共同为某项事业而奋斗，当人们有了信仰植入的时候，就有了长期作战的动力。因此企业需要注重文化教育，赋予内在能量，事业才能长久。
　　第三是与时俱进，不断考虑市场新需求。一些直销企业目前还是沿用原先传统的直销方式，至于能否适用，还是需要审核产品，看其能否满足年轻人，这是其能不能走到线上的关键。举个例子，以前我们常常吃到孢子粉，它是粉剂的，需要水来冲泡，吃完后嘴和牙齿都会是黑色的，在外食用的话很不方便，这就要考虑到现有产品能否满足年轻人的需求，而不是总停留在原有群体，否则将很难突破。
　　而社交电商同样有自己的问题所在。
　　社交电商最大的短板在于流量枯竭，即人不知道从哪里来，即便是有了流量，又会出现新的问题，不知道怎么沟通，于是流量难以留存。另外社交电商的产品缺乏文化底蕴，产品塑造过于简单粗暴，也没有人对自己的产品报以热爱。我有问过很多社交电商从业者，理由非常简单：赚钱，就只是为了赚钱，很难上升到产品、情感层面。
　　社交电商想要做到线上线下融合，可能性不是太大。原因在于年轻人习惯使然，对于线下的交流不是很热衷，另外还有地域差异、财力、精力等因素的影响，想要玩转线下其实很艰难。那么应该怎么办呢？还是需要有人组织、带动、配合，进行小规模或者小范围的聚会，同时发挥专注线上的优势，这就和直销的做法不谋而合。