大浪淘沙始归真 论现阶段最具竞争力的制度

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大浪淘沙始归真
——论现阶段最具竞争力的制度
文/马胜斌

　　小时候曾经记得台湾地区一位歌手姜育恒在《驿动的心》里唱道:“这样漂泊多少年，这样漂泊多少天，从终点回到起点，到了现在才发觉！”就像现在的顺口溜一样:“ 投一单上一当，当当上得不一样！”在当今业内有些人上一当，有些人上了几次当！试看一下当今直销界，有多少人在经历这样的一个过程。最后的结果就是造就了一大批直销难民！
　　在当今直销乱局的情况下，笔者想从制度的角度谈谈现阶段最具竞争力的制度，给广大直销人选择公司时作参考。
　　毫不夸张地说，从企业选择的奖金制度就能分析该企业是否能作长久，从而作出正确选择，确保自身和企业的经济利益得以保证，让直销事业真正成为自己获取不在职收入的方法。
　　直销在国外最早源于美国，产生于上世纪50年代，最早的为魔法假日公司，于90年代初进入到我国。到现在据不完全统计:国内的直销企业大致有8000多家，形成了一个战国群雄竞相争霸市场的局面，而奖金制度也是层出不穷，最终导致市场上你方唱罢我登场的现象，现将各大公司的几种代表性的制度作一简单的分析，看看究竟哪些制度适合我们去做。
　　直销制度到现在经历了几个过程:归零级差制、累积级差制、矩阵制、双轨制以及拉人头公司的融资滚动制和5级3阶制等。再加上一些特许加盟和电子商务等等，制度方面的表现形式五花八门，但都是以上几种制度的结合体！

　　归零级差制
　　至今为止，归零级差制的奖金制度被直销人视为最苛刻的制度！正如它的赞歌里说的:百分之三，干劲冲天;百分之六，没法看透;百分之九，夸下海口;做到十二，出现负债。做到十五，倍加辛苦等等，它的归零制最后的结果往往就是经销商挣了多少钱家里就有多少钱的货，进而导致打折销售的现象十分严重。
　　此种制度有相当大的销售压力，但在早期受教育的影响，压力越大，动力越大，运用高品质产品在市场相对空白时期形成了高速发展，在短时间内能大幅提高企业的市场占有率，适合高素质的人才以高额的付出，快速的扩大市场影响，造就了一些经销商领袖的神话。但因其锁定客户的能力较差，当市场饱和后显得后劲不足，业绩增长速度就比较减慢。

　　累积级差制
　　到了九十年代中后期，随着一些直销企业的发展，导致了累积级差式奖金制度即不归零式奖金制度的产生。它的出现，在当时大大调动了经销商的积极性，特别是对刚开始发展市场的新公司来说，成为了打拼市场的有力武器。
　　它的最大的特点是在固定销售能力的前提下，经销商的奖金获得比归零式大得多。同时它的制度的特点开始越来越趋向于将重心偏向零售和自用，即使是顾客也能通过累积式的消费方式在使用产品上越来越便宜。做到了消费和事业相辅相成，大大地扩大了市场的占有率，成为至今为止中国直销事业的一大特色！也导致了产品和理念相结合的直销教育延续至今。
　　但级差制最大的缺点就是养老不养小，说到底就是一个金字塔。因此在此种公司中最开始是卖机会，中期是卖制度，后期是卖产品，形成了由生到死的三级规律。在后期的发展也越来越趋向于产品消费者，导致团队的凝聚力下降，等于在为别的公司培养人才！人员流失率严重！同时由于制度的特点，有些人能力一般甚至没有文化的老太太只要掌握了先机也有了令人羡慕的成就，而后来的太多的有能力的人迫切想要成功却因没有机会被撞得头破血流或者是被上属活活整死！导致团队之间，上下级之间，旁部门之间网络干扰现象和拉网抢线现象严重，必须依靠守则和教育来引导，才能导致市场的稳定发展。因此，在此种公司最重要的管理工作就是公关、教育和守则。

　　矩阵制和双轨制
　　在卖方市场向买方市场转变的过程中，商家以消费者为中心，锁定终端顾客，由此诞生了矩阵制、双轨制和复合制。
　　矩阵制源于20世纪90年代后期，由级差制演变过来，它的特点是锁定一大批稳定的消费者。经销商收入来源于更深的组织网和团队的重复消费。个人业绩额较低，无小组业绩额要求，要想获得高收入就要不断地开辟消费者市场。比较符合人性化的特点！但团队发展空间受领导人的能力影响较大，易形成整片死的现象，管理难度较大！                                                                                     
　　双轨制最早源于拉人头的运作公司，最早曾为很多国家明令禁止，是至今为止争论最多的奖金制度。它的特点在于用两条线来发展团队，倡导消费致富的理念，以周计薪水，分平衡双轨和不平衡双轨，业绩比为1:1或2:1，最早为碰局式，但因崩盘速度太快导致今天改良型双轨纷纷出台，如开第三条线和推荐奖以及零售奖，或封顶出局制，即以双轨为基础的兼级差、矩阵为一体的奖金制度，但成功与否需市场检验。对企业来讲它的最大优点就是极易形成“大象腿”，业绩沉淀较多，为公司的利润主要来源！但此种制度应用得当的话，用来开拓市场再好不过，倍增速度极快！业绩增长明显对公司和经销商都有利，刚开盘时企业和经销商如同度蜜月，但因其奖金拨出率随时在变化，当奖金拨出率大于销售收入时，企业就要崩盘了！因为羊毛出在羊身上，赔钱的生意没人会做！这是双轨制的必然结局！

　　纯炒作制度
　　融资滚动式制度在现在很火爆，这是一个完全炒作的制度，它的特点是投资1000元，每天返你100元返还，返还一个月等等，不需要发展下属，就等拿钱。天下真有这样的好事吗？这样公司怎么赚钱呢？那就是后面的人补前面的人的钱！刚开始公司还能周转，但用不了几个月就关门大吉了。是纯粹的炒作！最后倒霉是后来加入的人，这些人将血本无归！
　　五级三阶制奖金制度更是炒作制度，abcde五级沿级上，纯粹是拉人头!它的制度一句话概括:一将成名万骨枯。在这些人眼里，人才等于人财，产品只是个符号，最重要的是人头！它和融资滚动制一样，是国家打击最严厉的非法传销制度！

　　复合制
　　以上是几种常见的奖金制度，在新直销的理性时代，直销特点趋于人性化、理性化、多元化。笔者认为，当今新进入直销的企业应采取混合制的人性化制度，即以累积级差制度为基础，借鉴双轨、矩阵、电子商务为一体的复合制度。这样，首先能保证企业长期稳定的运作，没有崩盘的后顾之忧，又能借鉴双轨、矩阵和电子商务的优势快速拓展市场，避免了级差制的缓慢，确保人脉利用的最大化。只有这样，企业才能在当今直销界中占有一席之地，经销商的利益才能得以保证！
　　“路过的人我早已忘记，经过的事己随风而去！驿动的心已渐渐平息！疲惫的我是否和你有缘相依呢！”仅以此歌献给在直销界受伤的朋友们，希望你们擦亮眼光，在直销界走向人生辉煌！体现人生价值！
　　（马胜斌 鑫达执行总裁）