南美直销透视

　　Natura

　　提到巴西直销时，就不能不提到Natura Cosméticos公司，该公司几乎垄断了整个巴西直销化妆品市场，所占比例比雅芳还高。其在化妆品和个人卫生品市场上比例达22%。据2007年第二季度数据显示，Natura拥有近67万人的直销团队。Natura、雅芳和其他本地公司在巴西直销市场的竞争异常激烈。
　　2004年5月，Natura在圣保罗股票交易所Novo Mercado板块公开上市交易，到目前为止，股价已经翻番。Natura拉丁美洲执行总裁佩德罗·维拉里斯认为，公司上市使公司的管理更加规范，也更具竞争力。虽然公司的业务并没有因为上市进行大的调整，但公司的实力却得到了明显的增强。
　　维拉里斯把公司的成功归功于公司稳定而智慧的高层:“我们拥有由三人组成的极具价值的智囊团，并且有优质的产品、良好的社会关系、社会责任和环保责任。”公司每年都受到品牌研究机构的高度肯定。
　　在Natura，很少有销售人员会跳槽。维拉里斯说:“我们提供很多培训，让销售人员认同公司，让他们以Natura为荣，并且公司与销售人员之间关系融洽。”这些直销人员分散在阿根廷、智利、秘鲁、墨西哥、委内瑞拉甚至巴黎工作。
　　尽管Natura在巴西发展良好，但在其他市场的发展却并不尽如人意。“我们在其他国家的市场份额不到5%”，维拉里斯说，“增加国际市场的份额，是我们的总体发展规划之一”。
　　不过Natura在巴西的成功，为他们进军南美各国提供了很好的借鉴经验，也坚定了他们的扩张信心:“一些市场，比如阿根廷和智利，更受欧洲市场的影响。他们的产品跟我们的价格相似。在委内瑞拉和哥伦比亚，我们和当地品牌的竞争要多一些。此外，还有一些环境因素的影响，比如我们的体霜和香水受空气的湿度影响较大，在高海拔地区，我们的香水不能持续太久，而体霜却非常畅销。”
　　试着了解南美各国市场的个体差异，是Natura能够持续成功的重要因素。

　　Yanbal

　　Yanbal是一家拥有40年历史的秘鲁化妆品公司，现正向厄瓜多尔、哥伦比亚、玻利维亚、墨西哥、危地马拉、委内瑞拉和西班牙迅速发展。它的产品主要是化妆品、香水、卫生洁具和珠宝首饰。在最近3年，公司以30%的速度飞速发展，现拥有9位数的销售额和20万人的销售队伍。它通过对各国文化和形势的掌握，确立了其在直销市场中的地位。
　　“我们现在主要考虑的是历史和南美女性的形象，”Yanbal公司市场经理让·帕布罗·克林博格说到，“我们的主要产品是为个人提供机会和职业发展，我们必须了解，虽然我们在我国社会和经济方面做了很大努力，然而比起美国和欧洲国家，我们仍然在女性权利平等方面较为落后。一旦女性找到了展示机会，她们便找到了她们的能力和自信所在。我们在各大市场都发现了这一点。”
　　Yanbal并不只是教给女性维生的方式。在相同的领域内，竞争非常激烈，雅芳、Natura、欧瑞莲和康宝莱都是公司在南美强劲的对手，但是克林博格认为Yanbal的直销事业仍然有很大的发展潜力。
　　“南美仍然是一个直销企业必须开发的市场，”克林博格说，“直销企业的关注力仍然在化妆品上，他们的产品市场占有率并不低，但他们还在继续寻找没有开发的市场以促进企业的持续增长。”
　　Yanbal计划利用其对南美女性，当然还有男性的了解，继续寻找新的发展机会。然而，在男性个人护理专业产品的需求问题上，公司还存在着很大的争论。
　　女性仍然是这项事业的主体。克林博格称，在南美，女性更喜欢抛头露面。“由于各国的差异，使这些事业在不同的地区呈现出不同的特点，比如委内瑞拉和哥伦比亚妇女相对来说比较外向。热带文化、温暖的气候和其他因素影响着她们，使她们敢于穿着打扮。在厄瓜多尔、秘鲁和玻利维亚，我们看到的妇女要保守得多，她们的服装有很多装饰。这些都是我们在设计产品时需要考虑的因素。”
　　深刻理解色调搭配的内涵、了解各国间的习惯和对事物的态度，使Yanbal的辉煌一直持续着，并继续向更高的高峰迈进。这是一家南美众所周知的公司，也是一家能够沿着直销之路越走越好的公司。