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对直销人员规范的深度思考

２００５年１２月１日我国《直销管理条例》开始实施，这对于我国直销行业发展来说是里程碑式的一步，其规定全面详尽，管理严格，从此我国直销业规范发展进入法治阶段。



　　●直销人员与直销业

　中国直销行业已经走过１６个年头，纵观其发展历程我们不难发现，直销从业人员基本素质既是直销业发展过程中的基础问题，也是当前直销业中的最大问题之一。

　　中国之所以在开放直销的问题上采取非常谨慎的态度，就是因为政府在开放直销问题上存在两个至为关键的担心，其中之一就是直销从业人员的素质。政府担心在直销全面开放后，中国企业不管是否具备条件，都纷纷涌入，出现一哄而上的局面。这些企业一旦被批准进入，它们既对直销这种营销方式的个性化特征缺乏足够的认识，又缺乏运用直销为自己企业的营销服务的实战经验，只是抱着一腔激情进入直销领域，在缺乏专业性管理人才的指导下，以想当然的方式开展工作，这就难免出现各种问题，从而破坏了直销本来应该具备的发展规律和发展秩序，最后会影响到社会主义市场经济良性发展的秩序，影响社会的安定团结。

　　中国直销业的规范发展，从某种程度上而言就是直销人员的规范发展。因此，直销从业队伍的建设就成了直销业健康发展的保障。１９９８年政府之所以用“一刀切”的方式来整治中国直销业，并不是因为数量有限的直销企业如何如何，而是因为当时直销商的行为非常混乱，直销商队伍鱼龙混杂，与中国相关法律、政策发生巨大冲突，以致整个直销业全面遭禁的后果。这种混乱局面是中国直销从业人员的群体行为造成的。为什么会出现这种情况？道理很简单。任何营销活动都是人的活动，直销也不例外，对人的有效管理实际上就是对营销活动的有效管理。如果人的行为控制不住，特别是人的群体行为如果控制不住，这种营销活动在发展过程中的秩序建设也很难得到保障。中国直销业的曲折发展历史生动说明了这一点。一个营销团队由其共有的价值观系统和整体的综合素质来决定。所以，关注中国直销从业人员的整体素质，就是关注中国直销业的健康发展。



　　●直销人员的整体素质

　　中国直销从业人员素质主要有两个问题，一是人员构成复杂，二是综合素质偏低。



　　纵观中国直销业发展历程，不管是过去还是现在，直销从业人员的构成状况都是比较复杂的，不同时期有不同的构成比例。在１９９０－１９９５年这个区段里，从事直销活动人员中，真正的营销人员不占多数，农民相对多一些；在１９９５－１９９８年区段里，下岗工人开始多了起来，政府公务员和企事业单位的人员慢慢增多；在１９９８－２００４年区段里，转业退伍军人多一些，甚至正式服役的军人时有出现，全日制大学生和农村剩余劳动力也开始多了起来。这些不同时期以不同方式加入到中国直销行业的直销从业人员，共同构成了今天中国直销从业大军。这是一个很复杂的群体，它分布在全国的各个不同市场和区域，呈现出一种鱼龙混杂的结构状况。



　　直销从业人员组成结构的复杂性，使得他们的综合素质参差不齐。我国直销行业群体中并不缺乏高素质知识分子、高技术专业营销人才和企业管理经验丰富的管理人才，无论从知识素养水平还是实战能力，都具有比较高的综合素质。但是，就我国直销从业人员整体来说，绝大多数人的综合素质不高，表现非常明显：



　　第一，从接受教育程度来说，其中有些人只有高中水平，甚至仅仅小学毕业，更有一部分参与直销的农民和社会闲散劳动力接受教育程度更低，都是抱着淘金梦想而加入直销行业的；



　　第二，从专业知识的掌握来看，只有少数人在进入直销行业之前学习过专门市场营销知识，绝大多数人的市场营销专业知识几乎就是空白；



　　第三，从专业的市场实战能力和工作经历来看，除了少数人在营销行业里有过工作经历，并积累了一定的营销经验之外，绝大多数人都是初次进入营销领域来从事专门的直销活动，既无相关工作背景，也没有积累各种营销实战经验；



　　第四，在公民意识和社会公众道德意识方面，直销从业人员也表现出不均衡的个性化特征。就公民意识而言，直销从业人员的社会责任水平有待提高，特别是在维护社会的安定团结方面，具体表现在用健康的法制观念来指导自己的直销行为、依法缴纳个人所得税、自觉遵守国家的法律等方面，存在的问题都不少。在社会公德意识方面，直销从业人员的商业诚信和合作共赢精神不足，往往不自觉地把自己打造的营销组织当作私人财产，有时甚至为了维护自己的这种私有财产拳脚相加。



　　在中国传销业发展过程中，直销从业人员的整体素质出现这样或者那样的问题并不奇怪，因为任何一个不成熟的行业在其发展过程中都会出现类似的问题，可以通过推进整个行业的教育培训来解决。但是现阶段我们面临的问题是，中国直销业的行业教育使用最多的是改变人的思维观念的洗脑式的教程，对自我价值的再认识并在此基础上通过义无反顾地加入直销事业而达到重塑自我的效果，这是一种典型的激励式教育，它所训练的是一群又一群在中国直销业里往来冲杀的突击队员、敢死队员，它所体现出来的工作作风是游击主义和机会主义，这是无法从整体上提升直销从业人员综合素质的。在这种教育培训的格局下，中国直销从业人员的文化底蕴无法加厚，整体素质无法提升，从而引发了直销活动过程中的许多问题。



　　●提高直销人员的素质



　　《直销管理条例》是为正确引导和规范我国直销业发展而制定的，为科学地解决直销从业人员的素质问题提供了比较全面的措施。



　　第一个重要措施就是设立关口，严格控制进入直销领域的人群，从而有效地调整直销从业人员的组成结构，进而逐渐改变直销从业人员中鱼龙混杂、人际关系复杂的局面。我国《直销管理条例》明确规定，在中国从事直销活动的直销员必须是年满１８周岁、具备完全民事能力的中国公民，外籍人士禁止参加，同时禁止现役军人、国家公务员、医护人员、教师、全日制在校大学生和直销企业的正式员工参与。



　　第二个重要措施是为直销人员设立从业档案系统，并通过这个系统对直销从业人员实施严格的管理。从而真正把严格控制直销行业的准入落到实处，防止在管理过程中出现有令不行的状况。按照《直销管理条例》相关规定，直销业务员在一家直销企业工作时需要填写统一的《直销员档案管理登记表》，必须严格按照要求，认真填写，由直销企业存档，并建立统一的电子档案，五年之内不得自行销毁，随时提供给政府职能管理部门备查。另外，直销企业每月直销业务活动的重大事件都要记录到直销员的档案之中。



　　第三个重要措施是对直销从业人员的综合素质核心指标设立基础门槛，就是规定直销从业人员的最低文化程度。针对我国目前大众受教育情况，同时结合《直销管理条例》的有关精神，应该规定直销从业人员的最低文化程度是高中毕业。直销企业在招聘直销业务员时要考察对方是不是具备高中及以上文化程度，并要求其提供毕业证原件，复印存档。从而从一定程度上阻止一些文化水平比较低的人员进入直销行业，进而提高我国直销从业人员的整体素质水平。这就要求所有直销企业要抛弃以往那种本位思想，本着对全社会负责、对中国直销行业负责的态度来互相配合做好这项工作。



　　第四个措施就是政府职能部门设立统一的资格认证制度。《直销管理条例》规定，直销企业必须组织自己的直销从业人员参加系统的专业培训并参加全国统一的专业考试。考试合格者给予颁发由国务院商务主管部门统一制作的直销员证，不合格的不能从事直销活动。这种考试可以由劳动人事部门统一执行，每年进行４－６次。直销员可以设立初级、中级和高级三个级别。另外，直销企业还可以根据自己的需求对直销商进行完整的教育培训。一些高校也可以在相关专业中设立直销方向，招收直销专业学生，提供专门的学历教育。

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