直销研究

　分享的前提

　　但凡分享，定是有个前提，就是一样的东西一起享用，才能叫分享。直销的销售之所以可以叫分享，就是因为一样的产品，一样的价钱，大家一起使用，这三者缺一不可，缺少一样不可以叫分享。

　　销售者以零售价推销，因为销售者与消费者使用产品的价格不一样，所以不是分享。

　　假如销售者自己不用产品而推销，也不是分享。

　　分享优越之处

　　分享有分享的优越之处，分享的优越之处可以概括如下：

　　首先是公平合理。大家花一样的价钱用一样的产品，这样便使“销者理得，买者心安”。

　　其次是消除了销售者与消费者之间的心理差距，易于建立感情，维系关系。

　　第三是轻易使人接受直销。直销作为一种商业行为，与其他商业行业相比，之所以能够吸引很多人参加，主要原因之一就是直销的主要销售方式不是推销，而是分享。假如直销如同传统销售那样推销商品，可想而知，现有直销商中95%以上的人都不可能加入直销了。

　　第四是易学易懂。直销商来自社会各个行业，绝大多数人都没有销售经验，但因为分享的方式非常生活化，所以很快就会把握运用。

　　生活化原理

　　由以上可以明白，分享是直销的主要销售方式，因此，如何做好分享就是直销商的基本功之一。分享的一个基本原理就是生活化，从这个原理出发，在分享的场合，直销商没有必要像专门的推销员那样，因为直销商在与人分享产品的时候，自己的身分就是一个爱用者。“好东西与好朋友分享”，这是直销商常说的一句话，这句话形象地道出了分享的生活化原理。在生活化的原理之下，分享有各种方法。

　　随时分享

　　因为直销商是爱用者，所以会随身携带自己日用的产品，这些产品虽然是用来自用的，但随时都会发挥分享的作用。如大家一起吃饭时，有直销商拿出健康食品服用，其他人就会出于关心地问：“你吃药吗？哪里不舒适？”于是，直销商自然就会解释，由此便引入了一个健康分享的话题。有的女直销商与朋友一起去洗手间，洗完手会自然地关心朋友：“来，我这里有润手露。”

　　有的直销商主张“三尺之内”的方法，就是凡进入与自己距离三尺之内的人都是随时分享的对象。还有的直销商主张“三分钟之内”的方法，即与人接触三分钟之内，产品就会试到对方身上。这些直销商都是随时分享的高手，新直销商学习这些方法时，主要应注重做得自然、生活化。

　　家庭聚会

　　家庭聚会是分享的主要方法之一，在美国、日本、台湾等地都很流行。

　　家庭聚会气氛温馨，富有人情味，很轻易使人消除戒心，拉近感情，所以是生活化分享产品的好场合。一般家庭聚会的做法如下：

　　1.事先确定并邀约参加者，邀约对象不要过多，三五人就可以了；

　　2.主人要请上层及有经验的直销商帮手，最好与邀请对象的人数相等，方便每人照顾一个；

　　3.与产品说明会不同，家庭聚会分享的产品种类及数量不宜过多，最好是围绕一个主题；

　　4.产品分享以试用为主，讲解为辅，切忌讲解过多；

　　5.结尾时要有产品订购行为；

　　6.主人可以用一些简单的茶点作招待，但不宜招待过分，冲淡主题；

　　7.虽然是家庭聚会，但要把小孩子安置好，否则参加者无法集中注重力；

　　8.结束时约定下次家庭聚会的时间地点。

　　家庭聚会的功能有两个，一是发展新的爱用者，二是联络旧的爱用者。对于旧的爱用者可以举办一些非凡主题的家庭聚会，例如就某一个主题举行一次产品功效分享会，人人都可以谈谈自身体会；再如有新产品上市时，召集新产品试用聚会等等。假如家庭聚会做得好，爱用者群体就会得以巩固与扩展。

　　家庭聚会以一个直销商小组为基本规模，以小组长为核心，轮流举办（如下图所示）。

　　产品说明会

　　直销商在平时分享产品时应生活化，不宜讲解过多，但假如需要较为系统和专业化的讲解时，就要借助产品说明会。直销的产品说明会是直销的主要组织活动之一，产品说明会与家庭聚会有所不同。

　　1.产品说明会以产品的讲解为主，以产品的试用为辅；

　　2.产品说明会的讲解比较专业化，有很多与产品有关的科学知识；

　　3.产品说明会一般都有专业化的主讲者。因为现在直销商队伍中有各方面的专业人士，如医生、护士、营养师、美容师等，这些人的专业特长可以在直销中发挥作用。

　　4.产品说明会所讲解的产品在种类数量上都比较全面。

　　产品说明会的专业化内容及形象，可以增强听者对产品的信心。直销商假如懂得充分利用产品说明会的功能，并懂得家庭聚会与产品说明会互相衔接，就会使产品的分享既生活化又专业化。

　　保荐机制

　　因为直销网络的建立，是从保荐开始的，所以，保荐是直销商的另一项重要的基本功，也是直销商主要的日常工作之一。下面就根据海外直销行业对这项基本功所包涵的行为内容作一概括说明。

　　潜在对象统计

　　直销商在开始保荐之前，通常都会将自己的人际关系作一个统计，然后列出一份统计表。对于统计表的内容，有两种不同的观点：一种观点主张只列入名，不做任何评估，因为每一个人都有可能成为被保荐的对象；另一种观点主张在统计表中，要对潜在对象的基本状况作比较具体的描述及评估，如家庭经济状况、人际关系指数、个人性格形态等等，这样有利于有效沟通。两种观点的理由都有可取之处。

　　保荐对象的类型

　　直销商所保荐的对象主要有两类人：一类是可能需要使用产品的人；一类是可能从事直销生意的人。那么，如何判定这两类不同的保荐对象，如何根据不同的保荐对象而采取不同的保荐方法，就成为保荐基本功的主要内容。

　　保存对象的需求

　　如何判定不同的保荐对象，最要害的是明白保荐对象的不同需求，保荐对象的需求最有可能转化为加入直销的动机。

　　人的需求表现在各种不同的方面与层次，身体、生活、家庭、爱好、人际关系、成就感等等。有的需求比较轻易知道，例如，当直销商听到有人发牢骚：“我最近生了很多暗疮，试了几种方法都搞不好。”马上就会想到让他试试暗疮膏。但有的需求藏在人的心灵深处，没有深入的沟通就不可能了解。

　　如何才能与人深入地沟通呢？惟一的途径就是关心他人。当通过关心他人了解到对方的需求之后，直销商要切记不要自己“包医百病”，而是要做一个爱心使者的角色，这是保荐工作至关重要的一环。许多直销商就是因为自己充当“包医百病”的角色，结果处处碰壁，最后剩下满腹牢骚“好心没好报”。

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