直销研究

　　在传统的工作中，每个人都希望突出自己的重要，都希望做A的角色。但在直销中却恰恰相反，谁能够突出别人的重要，谁能够做好B的角色，谁就轻易取得成功。

　　ABC之间的关系更加确切，在这样的关系中，经过B的推销，A已处在一个理想的高度，对C有一种非凡的吸引力，俗语说：“人往高处走，水往低处流。”人总是希望向上爬，这时，B甘愿自己作为一列楼梯，让C踏过去靠近A。由于B事先使足了推销的功夫，所以，A与C一经沟通就会水到渠成。

　　练习是直销的特有行为

　　练习是直销特有的行为。虽然今日各行各业都开始重视练习，但是，像直销这样把练习作为日常运作的一部分，还是十分少见的。

　　凡是对直销稍有所知的人都知道做直销要经常开会，经常听讲座。利用开会做生意，是直销的特色。所以，直销界有一句名言，叫做“没有开会便没有直销”（No Meeting, No Business）。

　　知识型销售

　　从事直销是从学习开始的，海外直销的会场上，每位直销商手里都拿一本笔记本，认真记下台上主讲者讲的每一句话。在很多直销组织也会看到这种情况，在欢迎新直销商加入时，赠予的礼物也是一本笔记本。

　　直销的销售方式在很大程度上是知识型销售或教育型销售，销售的过程也是传播知识的过程。直销所传播的知识从健康生活到人生规划，包括很广，所以，当你看到直销会场时，会觉得不像店铺而更像在培训学校。直销是让人在接受一种观念的基础上，接受产品或事业。

　　因此，要想做好直销，首先要有学习心态。

　　凝聚组织

　　因为直销是无店铺销售，而且直销商大部分是兼职，所以直销商相聚的场合主要是练习会场，会场因此而具有凝聚组织的功能。假如没有会场的凝聚，直销组织很快就会变成一盘散沙。

　　补充能量

　　海外一些直销商将会场的凝聚及练习称为“充电”。这种说法十分传神，直销商的确需要随时充电。在平时，直销商的直销活动都是个别进行的，而且在活动过程中，经常会碰到抗拒、挫折等这样那样的问题，从而影响心理与情绪。面对这些情况，组织的练习就似乎充电器，可以给组织成员补充能量、提升热情、激发斗志。经过这样的充电，直销商就会信心百倍地迎接新的挑战。

　　目标与计划

　　直销虽然是个人自由度较大的销售活动，但是，假如漫无目标、毫无计划，也是没有结果的。直销的目标与计划主要是通过组织的练习来明确，直销商根据目标与计划，展开直销活动，上层直销商也会根据直销商的目标与计划给予支持。

　　经验与文化复制

　　直销是一个不断复制并在复制中发展的事业。直销的复制主要有两方面内容：一是成功直销商的经验；二是直销的组织文化。而这两方面内容都是通过组织的教育练习来传承的。国外直销企业及直销组织都非常重视教育练习，在许多直销公司，都有专设的教育练习的会场，有许多规模比较大的直销组织还开办自己的教育练习中心。

　　综上所述，直销的基本行为如同一部环环相扣的四部曲。直销商从自用产品开始，然后将用产品的感觉与人分享，在分享过程中将爱用者与经营者保荐到直销网络中来，通过教育练习使被保荐的经营者也学会这四个基本行为，于是，便开始新一轮的循环。用产品→分享→保荐→练习→等等，循环往复，以至无穷。

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