励志

　步骤之一：事先的准备：①专业知识，复习产品的优点。

　　②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。

　　③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

　　④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

　　⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

　　⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！

　　⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。

　　■步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

　　②人生最大的弱点是没有激情。

　　③起飞前必须将自己的排档推到极限！

　　④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。

　　*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

　　■步骤之三：与顾客建立信赖感①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

　　②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

　　③推销是用问的。

　　④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。

*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。

　　⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

　　⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

　　⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）

　　①文字②声调语气③肢体语言。

　　喜欢引起共鸣。

　　为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。

　　文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%.沟通中的人物分类：①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。

　　握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

　　服装形象：与顾客的环境相吻合。

　　■步骤之四：了解顾客的问题、需求渴望：①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）

　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况推销中的提问：很详细询问：①你对产品的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

　　■步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）

　　顾客购买，因为对他有价值。

　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。

　　你认为什么对自己一生最重要：①②③一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）

然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？

　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

　　■步骤之六：做竞争对手的分析不可批评竞争对手，如何比较呢？

　　①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

　　（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。

　　培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？

　　请填“登记表”！

　　视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。

　　塑产品价值的方法：①先给痛苦②扩大伤口③再给解药顾客价值观分类：①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

　　③成熟型：与众不同，最好的④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。

　　⑤生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。

　　收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。

　　如何设计产品介绍：顾客的头脑都会想：①你是谁？

　　“打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。

　　■步骤之七：解除反对意见在怪物长大之前，把他杀掉。

　　①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。

　　③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

　　价值观成交法与竞争者比价比质成交法

　　■步骤之八：成交①“去死”成交法③售后服务确认成交法③二选一成交法④确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）

　　⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

　　⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）

　　⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。

　　⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

　　■步骤之九：请顾客转介绍①给你价值，令你满意②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？

　　④请写出他们的名字好吗？

　　⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）

　　⑥赞美新顾客（借推荐人之口）

　　⑦确认对方的需求⑧预约拜访时间。

　■步骤之十：售后服务做售后服务，不如做售前服务。

　　①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

　　②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。

　　③再寄资料。

　　④持续半年、一年、二年、十年。

　　⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。

　　服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。

　　①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。

　　②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。

　　③让顾客感动。

　　④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

　　与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。

　　李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。

　　当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

　　绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。   

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