北京中科北软科技有限公司

市场运营中心 王先生

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    随着中国直销行业开放的深入和直销企业群体的高速发展，“责任与发展”正成为中国直销业的两大主题。一方面，直销企业要积极履行社会责任，促进行业健康自律发展；另一方面，面对3G时代所带来的电子商务变革，中国直销业将迎来新一轮前所未有的发展契机，如何抓住机遇、应对挑战、并把挑战转化为行业发展的巨大契机，从而推动行业做强做大，是每一个直销企业和直销人都关注的话题。

    在这样的背景下，“2011年（第二届）中国直销行业责任与发展峰会”于5月4日—5月5日在重庆隆重召开。作为十多年来专注于为行业高品质软件服务，曾多次荣获行业第一软件品牌殊荣的中科北软，我们也应邀参加了此次盛会。

    本届峰会得到了世界直销（中国）研究中心专家委员们的鼎力支持，来自全国各地的40余名专家委员参与了此次盛会。他们大胆直言，针砭行业时弊，交流发展经验、探讨企业管理架构，展现出世界直销（中国）研究中心的专家委员们认识之专业、视野之开阔、观点之独道，见解之深远、胸怀之宽广的高素养，成为本届峰会的最大亮点。

    与会期间，中科北软副总经理毛斌超就“直销行业核心竞争力”以及“中国直销行业发展是否到了瓶颈”等目前行业最为关心的议题和与会者进行了广泛交流。

                           中科北软行副总经理毛斌超与会发言

    毛总强调，到目前为止，中科2011年的营业额相比去年同期有较大增长，而且所服务直销企业的类型结构发生了明显改变。2003年以前，90%的用户是国内传统的直销企业；而目前国内直销企业、传统转直销企业、国际化直销企业比例并重。所以我们有理由相信行业发展仍是上升趋势。

    但是他同时指出，假设目前内资直销企业的平均拨出比为50%，也就意味系统作为一个整体，初始的利润率（即投资收益）是-50%。如果不把产品销售给消费者，全靠内部报单，则团队整体上讲是赔钱的（虽然有少数人赚了钱）。尤其是位于团队最底层的直销员，因为拿不到复合奖金，收入极低，又没有能力把产品销售出去赚取差价，这批人有可能成为直销难民。目前常见的做法，是鼓励他们继续发展新会员，而不是提高单人销售率，这也意味着系统里的利润率总是维持在一个较低的水平，就跟企业总是“负债”一样，而由于团队结构的特殊性（最底层直销员数目大于所有上级直销员之和），新人加入的越多，系统的“负债”越大。一旦团队与直销企业的合作出现问题，或者系统内部出现问题，导致系统运转不畅，新人发展停滞，“负债”的危害就会凸显出来，一批没有收入的直销员，就会带来民生问题。

    因此，提高系统全员的产品销售能力，以提高系统的整体利润率，是系统的核心竞争力。一个能够保证系统整体利润率>0的系统，已经是非常成功，而能让80%以上成员赚钱的系统，基本上天下无敌。安利的系统曾经在人员扩张过快时，禁止发展新人，鼓励销售，这就是提高系统核心竞争力的做法。

    如何提高销售能力呢？这就需要系统领导人具备团队经营的意识，随时掌握系统整体的投资收益比（通过一些收入报表或者软件），以调整下一阶段的系统运作是重销售产品还是重发展团队。然后迅速跟进大量的销售技能、工具流和产品培训。

    毛总的发言赢得了与会专家和企业同仁的广泛认同。大家一致认为，与传统的零售行业相比，中国的直销行业相对封闭。各大企业、行业高层人士之间实质性的交流非常少，而交流的匮乏进一步阻碍了中国直销行业更好的发展。

    所以，中国的直销行业间太需要有这样一个团结和谐、务实开放的沟通平台，太需要以集体亮相的方式向外界发出责任与发展的声音与机会。

    此次行业责任峰会的圆满召开，预示着行业正在建立一种新的互动交流模式，一个横跨不同企业，不同产业，不同价值观，旨在推动行业健康发展的交流平台。这种交流平台打造，既是直销行业顺应时代发展必然选择，也是行业赋予我们的责任。

    作为为行业提供高品质软件服务的代表企业，我们将一如既往地承担行业赋予我们的那份责任，专注于为行业提供高品质软件服务，用我们的行业经验和专业技能帮助更多的直销企业创造更大的价值！