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直销界“黄金法则 

“ABC法则”被直销界称为“黄金法则”，ABC法则运用得当的话，它可以使你的邀约、跟进、培训等动作进行的很顺利，增加你组织的生力军，具有极高的成功率。

一、ABC法则的概念及代表意义

ABC法则就是在你的介绍之下，由你的推荐人或者团队领袖向你的潜在客户介绍公司、产品与制度的一种沟通方式。

这三种角色：  

A――顾问（Advisor）:一般是指老师、上级领导、合作伙伴、会场、电脑或辅助资料；

B――桥梁（Bridge）:  指自己；

C――顾客（Customer）:被邀约的对象

为什么要使用ABC法则？ 

1、有利于避免尴尬——     解决开不了口的问题； 

2、有利于讲清讲透——     解决说不明白的问题； 

3、有利于延续感恩——     解决尊重别人尊重自己问题 

4、有利于复制系统——     解决快速打造自动生产线问题 

使用ABC法则选择什么地方？ 

1、相对比较安静的地方； 

2、能够感受成功气氛的地方； 

3、三方都不陌生的地方； 

4、相对比较轻松的坏境。 

运用ABC法则

这其中的主角是B角色，做好B角色生意已成功了一半。

B角色：B是C的朋友，请A（老师/工具）来给C讲解生意计划。

注意事项：

1． B角色是闭嘴的角色

2． B角色须学会推崇：

1）A未出现时用语言推崇。

2）A出现后用肢体语言推崇。

3．注意聆听、点头、记录。

4．帮C提一些可能会出现的问题。

ABC法则运用的好坏，关键取决于B角色。

不能把B带入局限、对立、恐怖的状态，不能反销售

在B把C到指引到A处，B需要很有礼貌的与A握手，表示A的位置被B高，同时，降低C的心理位置，使B与C的高度相等。

约见时间：晚上19：30——0：00为人的感性时期

早上——上午为人的理性时期

最后，打预防针：“不要和别人说”

二、为什么要运用ABC法则及ABC法则的运用时机：

1、B对公司背景、理念、产品、制度尚不熟悉，说不清楚，透过有经验的上级解说可达到事半功倍之效；

2、B的好朋友及亲友，因已了解B的状况，太熟了没有影响力，需由上级或其他从业员来帮忙，B透过A以第三者的角度来说明较为客观--借助第三者的嘴说话；B即使遇到很熟的朋友，切记勿单独沟通，须彻底执行ABC法则。

3、B实力、经验都可以，但因为C的身份，较适合直接领导或者组织中的其他领导来作说明，更易取得信任；

4、B借助团队力量－借力、使力、不费力。

5、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色；

6、A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给B学习模式；

7、推荐、零售和辅导都可以运用，可以处处使用，反复大量使用。

8、当B刚开始做业务时，推荐人切勿让B单独作战。

三、 做ABC沟通会前准备：

1、全面了解C的背景，关于C的情况了解越多越好； 

2、在A见C之前，请详细给A介绍C的情况，以便A更能把握C的心态，让沟通更投机； 

3、在C面前推崇A，让C对A产生好感和尊重； 

4、为c准备一套事业资料； 

5、做好铺垫。 

B要与A提前沟通，B要提供A有关C的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想。并选定见面的时间、地点，B要在C和A没有见面之前，B要先向C推崇A。记住：推崇产生你需要的力量。要让你的新朋友C有种迫切想见A的感觉，推崇要适当，不要夸大。作好临门一脚的工作——落单。

四、ABC会中

1、介绍A：介绍A的时候，因为在A和C见面之前，你已经向C推崇A了，就不要再当面再推崇A了，当面推崇效果不如背后推崇，你可以这样说。比如：这就是我上次向你提起的A老师，他做这个行业非常有经验，现在有非常大的市场。我都一直在跟随这个老师学习，从他身上学了很多东西。

2、介绍C：B要介绍C给A认识，这个时候可以简单介绍一下C，比如：这个是我的朋友C先生，现在在深圳从事xxx工作，对我们这个生意非常有兴趣，想过来了解一下。介绍C的时候千万不可过于推崇，以避免C自我膨胀；

3、座位安排：安排A在主导位置上就座，主动给A拉座椅、上茶、寻找并连接电脑电源和网线；B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁。ABC法则的成功率：你自己占50%，座位占30%，业务指导占20% 。

4、引入话题后：在A和C沟通的过程中，B要在C的旁边自己聚精会神地听A的讲解，不要随便插话，并不断点头认同，录音、做笔记、微笑。中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动，以维持良好的气氛，这是非重重要的一环。切记沟通过程中B一定不能东张西望，接听电话，甚至抢A的话。沟通过程中B能不讲最好不讲。当C表现得不够耐烦的时候，要学会很快提醒他：这里越来越重要。将C拉回现场。

5、A的切入方式和结束时的动作：A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题 。A必须知道最终目的，以免话题越扯越远。从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题。可以从故事切入，较容易接受。可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣。 

在沟通即将结束时，A要会及时的反推崇C，这是呼吸原则。会前和会中因为B的推崇，使A这个借力工具充满力量，从而足够影响到C。在即将结束时，A一定要及时将推崇上升的力量还给B，从而使B也提升了力量，为不能当场成交情况下B以后的跟进形成了优势，和B以后领导C奠定了基础。

比如，A可以针对B的情况，恰当的反推崇：B虽然也接触泰达时间不长，但我发展他非常爱学习，非常积极，这个事业只有积极的人、爱学习的人才成功的快速。相信你和他一起做康力这个事业，你们的学习力一定非常厉害。

或者：我对B老师的印象非常好，他很诚实，有责任心，在这行业里成功，诚实、人品是最重要的本钱的，，等等。

这样恰当的反推崇后，就改变了C以前对B的印象，重新认识B，B的力量也就上升了。很多的A只知道被推崇后吸进了能量，却不知道ABC后需要呼出能量在B身上。实际ABC法则的主角是B，B需要借助推崇产生的力量继续开展工作。

五、ABC会后 

1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失 

2、如果C决定买，B必须做好产品售后服务 

3、如果C决定参加，B必须鼓励C参加公司参加会议 

4、借出资料 

5、约下次见面时间 

6、泼冷水 

听成功者的话，按照系统的要求做规范的事，推崇系统，推崇公司，推崇你的上级指导老师，推崇任何你可以借力的人、事、物，借力使力不费力，成功就可以来到。何乐而不为！

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