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浅谈直销专卖店经营之道

目前，国内大约80%的直销企业采用了“店销+人员直销”的复合营销模式。不过，据不完全统计，直销企业的专卖店存活率仅有30%。那么，专卖店作为直销企业一个展示和销售的窗口，要想经营的长久，都需要从哪些方面下足功夫呢？

　  硬件软件要齐备

　  首先，专卖店前期的选址非常重要，容不得丝毫马虎。在这里有四点意见供大家借鉴：一、要临街，注重周边环境的卫生、清洁、美观，尽量避免与杂货店、街头摊为邻；二、测算门口客流量，每分钟不少于10人；三、门头、门面最少三米以上；四、店内中心最好没有立柱，以保证进店顾客视野的一目了然和物品的摆放效果。

　  其次，是专卖店的软件建设，即形象就是生命。21世 纪是柔性化销售的时代，要把顾客当做家人和朋友去看，让他们感受到专卖店的温馨和文化。顾客路过一家店，首先会观察店的陈列和布局，第一感觉会告诉她进还 是不进，店的形象够不够吸引她，完全取决于顾客的潜意识。布置够不够合理？灯光够不够柔美？重点产品是不是摆放在顾客直观的位置？这些极强地影响了顾客是 否决定进店。

　  对 于专卖店的展示品要经常更新，时刻体现专卖店的文化以及温情的管理。在顾客踏进门口的一刹那，如果你的服务很及时，又会有不同的感受传递给顾客，增加其兴 趣和购买欲望。这里还包括着装是否得体、妆容是否大方，举止是否文雅。通常我们会看到一些店主、店员牛仔裤、休闲衣，球鞋打扮，很随意会显得不职业，这也 是最容易被我们忽视的。

　  再次，就是引导性的消费。在与顾客经过问询、展示、解答到成交后，通常大家会松了一口气，认为已达到目的，就送客出门了。如果店员这个时候再运用“连带销售”，可起到事半功倍的成效。比如说，您购买了内衣，不妨再介绍家居服；为孩子购买，再提醒为老公添置，很多的销售机会便是从这里开始的。

 　 顾客档案要保留

　  专 卖店要想长久的经营下去，顾客的档案一定要认真填写和保留。做到来一个顾客留一份资料。当今社会，我们不难发现各行各业都会大量去招募会员，以保证企业新 鲜血液的补充。比如，我们去超市、酒店、美容美发厅等，服务员都会问是否会员，介绍会员的优越性，不但可以积分、享受优惠，还会经常发信息吸引再次消费。

　  而 如今，直销行业的专卖店，很多店都没有将顾客的档案认真做好统计并充分利用，以至于很多顾客就像断了线的风筝，没有做到很好的维护，往往是新的进来旧的流 失。若要专卖店持续经营，做好顾客的联络和跟进很重要，过生日准备小礼物或发温馨信息；有家庭聚会和招商会可进行邀约；店庆、节日可提醒来店，这些方式都 是温情服务的一种，利用好既可达到销售、维护两不误，又稳定和提升了顾客的忠诚度，还体现了细腻的服务，起到了多重作用。

　  直销企业的专卖店对于企业的发展在一定程度上起到助推的作用，对于企业的形象以及品牌建设都能够起到积极的促进作用。以上的几点建议和经验希望能给大家带来帮助和业绩的推动。

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