网商2 - 【原创】 直销的来源
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我的日志
直销的定义我以前非常渴望成功，也不断地寻找成功的方法，研究为什么有些人会成功？从14岁到18岁之间，我换过十一种不同的工作，我做过汽车修理工，当过清洁工，卖过电器，推销过保健品，卖过建筑材料等11项工作，到了18岁，依然穷困潦倒，找不到人生的方向，丝毫没有一点进展。无论我如何努力，都好像无法取得任何成就，但这并不能阻碍我去追求我所追求的东西。我想要金色的劳力士手表，奔驰跑车，以及价值数百万美金的别墅。可是当我照镜子的时候，发现自己长的和想象中的并不一样，我以为我向往的美好生活仅仅是一场美梦而已。直到一次偶然的机会，我到书店去翻书，学习成功者的思想，阅读一些名人传记，从此我内心的信念变得更坚定。我相信我是会成功的。之前我一点也不相信知识能够改变命运，在我从小被灌输的观念当中，改变命运不能靠知识，靠的是努力和勤奋。但自从我在书中学习到华人首富李嘉诚先生说的一句话“知识改变命运”，我才明白知识是何等的重要，从此我的一句话“知识改变命运”，我才明白知识是何等的重要，从此我开始大量地阅读这些成功书籍，每年读超过200本书籍，几乎每天晚上都是以书为伴，也算得上是枕经籍书，甚至可以用嗜书如命来形容。连我姐姐都经常开玩笑说：“阿弟，你想要葬书为海吗？”这么多年来，我不断地上课学习，向许多优秀的职业经理人学习，向成功人士学习，甚至向外国的成功者学习。陈安之老师曾经说过，要成功，向成功者学习。走自己的路，不如踏着成功者的脚步。成功最快速的方法就是用别人的成功经验来帮助自己获得成功。在陈安之国际训练机构那段时间跟随我的老师五湖四海到处演讲，让我明白了在中国这块土地上，要想快速发展，一定要跟得上国家的政策，谁能把握住国家政策，谁就能抓住机会。回顾中国改革开放三十年，我们身边的有钱人，他们也都是抓住了国家的政策趋势，正如我们的邓爷爷用食指在我国边疆的一个小渔村划了一个圈，实施改革开放的政策，这个渔村就迅速发展繁荣了，这就是我国现在最繁荣的城市之一——深圳。西部大开发，中原崛起，中国4万亿拉动经济，在中国，要想赚到钱，只有依靠政策的指引和支持才会取得长足而稳健的发展。我们就从1949年建国以后说起，建国以后的初期，我国实行的是国内计划经济，也就是以前的供销社。那时，买布要布票，买米要米票，买油要油票，买什么就要什么票，国家帮你计划好了，给你半斤米票就拿半斤米，多买半斤都不可以，因为你多买了半斤就意味着别人要少买半斤！后来逐渐发展为国内市场生产化。但这些始终是封闭式的管理，由于10年的文化革命，抗美援朝、越南的自卫反击战等周边战争，使中国的经济倒退了20年！要不是这些，现在我们过的是2032年的生活！到了80年代，出现了新一代领导核心人物——邓小平。他提倡对外开放，从国外大量引进先进的科学技术，以科技生产力为主。比如存款，以前你去银行存个两三万，必须得等几个小时甚至半天，那时候的流程多，有数钞的，有记账的等。自从引进先进的科技后，出现了电脑，数钞机等，只要一个人坐在电脑旁边，用手轻轻敲打几下，就可以为你存上几万，几十万，上百万！又比如塔吊，龙门架，人们只要轻轻地一按手指，它们便可以把笨重的钢筋、水泥等吊到几层，十几层，几十层，甚至上百层！这样的例子，不胜枚举。由于科技生产力的引进，原来要100人从事的工作，现在只要30人来从事了，它们相减等于70人。这70人就叫做剩余劳动力。据统计，未来很多年里，由于水土流失、三峡渔民的搬迁，我国3.5亿农业人口中将有大约1.5亿人下岗；由于科技生产力的提高，工业人口4.5亿将有1.45亿人下岗；又由于精兵简政和其它原因，公务员将有6000万人下岗！它们一相加大约共3至4亿人，这3至4亿人，他们一样要生活，要养家糊口，他们必须去打工。俗话说：宁愿当一分钱的老板也不当一块钱的打工仔。当他们有一定积蓄的时候，会选择去做生意，在此，我们把它称作经商。但现在生意都做明了，做亮了。好比你在一个小区开了一家小卖部，在不被太阳晒不被雨淋的情况下，一天挣100。当你腰包开始鼓起的时候，有人就眼红了，他在小区里开了第二家小卖部，各有各的交际圈，在同样的消费环境下，你一天就只能挣50。其他人就想了：你们开小卖部有的挣，那我也开！就这样相继的开起了第三家，第四家，第五家……这就出现了所谓的市场竞争！如果你没有雄厚的资金，没有丰富的经商头脑和经验，那你就只能在这激烈的市场竞争中倒闭。你同样还要生活，要养家糊口，你必须要从头再来，假使你没有别的筹措资金的路子的话，你只有再走上打工之路！当你打工又打到有一定积蓄的时候，你吸取了以前的教训，卷土重来，又踏上了经商之路！就像我当初一样，极端的情况下，假如你再次由于经营不善，亏了很多，你还是得生活，得养家糊口，你又要假如你再次由于经营不善，亏了很多，你还是得生活，得养家糊口，你又要踏上你厌倦的打工生涯……这3至4亿人就在打工经商、经商打工之间进行着恶性循环！为什么现在工作不好找了，生意不好做了？因为现在打工和经商的人数都已经达到饱和了！人人都要生存，所以，这3至4亿人，国家领导人也是看在眼里急在心里！作为第二代核心领导人邓小平想到了这点，他主政期间，在提出了高举改革开放大旗这个理念之后，还提出16字方针，让中国人民：解放思想，改变观念，抓住机遇，改变命运。80年代末，90年代初，政府派出无数专家和学者到国外考察，继而相继从国外引进了六大行业：股票；期货；房地产；保险；广告；营销。让闲散居民有就业的机会，从而带动中国经济腾飞。其次就是直销，直销正式进入中国是1990年。第一个进入中国的是雅芳公司。到了1993年时，直销公司从数量上讲还不是很多，但直销公司的制度是五花八门的。有很多行业都想用直销这种模式来运作，关于这个时期，中国的直销理论研究者们把它称为泛滥无序期。直销这个行业最初产生于50年代的美国，当时由于贫富差距太大，许多穷人没有改变现状的机会，美国哈佛大学的两个研究生发明了直销业，让穷人从事这种职业，让富人消费商品。很快，许多企业滞胀的产品有了销路，萧条的市场有了生了生机，同时，许多穷人改变了命运，加入到富人的行列中。这种崭新的营销方式很快盛行起来。关于直销，世界直销协会的定义是这样阐述的：直销是指在固定零售店铺以外的地方（例如：个人住所、工作地点或其他场所），独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。我们知道，传统的商品流通形式是这样的：厂家——总代理——省代理——市代理——批发商——零售商——消费者，这其中每个环节都需要管理费用，如：工资、运输经费、厂房水电费，随着环节的增加，产品的价格也越高，而且销售过程中还需要广告费，这些费用最后都由消费者承担，到达消费者手中时，一块钱成本的产品价格可能达到六七块钱。这样，造成消费者或厂家的利益受损。像美国的百事可乐公司请郭富城做广告的所有费用、假货的出现、三角债问题等也危害着企业的命运。这个时候，美国有一个非常聪明的商人，他把制造商制造出来的产品直接拉到他的零售店，把中间环节节省下来的钱让利3%-12%给消费者。消费者得到了实惠，纷纷到他的店里来买东西。就是这一个小小的改变，使他成为当时的世界首富。他就是仓储式连锁店的创始人山姆沃尔顿先生，他的商场就是著名的沃尔玛连锁超市。比尔茨博士研究到这里有三个惊人的发现：第一个发现：流通环节就是财富。人类在农业化时代和工业化时代的初期，财富是有形的，是可以用手去触摸的，比如土地、石油和机器。但随着大的流通环节的出现，绝大多数的财富已经变成无形的了。举例：一个大型的制造商，他决定由你来做他的总代理，在他做出这个决定的一刹那，你已经是百万富翁了。因为他把中间环节的财富交给了你。请记住：流动环节就是财富。这时人类的绝大部分财富已经存在于中间环节，中间商占据了人类财富的60-80%，这说明了一个问题，人们为什么要发了疯似的去做生意！比尔茨博士的第二个发现是：消费者创造了人类的财富。我们每个人为了生存，必须要去商店买生活日用品，就是说我们要把自己劳动挣来的钱付给商人，这就等于把我们的劳动转交给了商人。绝大多数的消费者遵循着这样的一个生活轨迹：上班、挣钱、买东西，然后再去上班、挣钱、买东西。在这个过程中，消费者就创造了人类的财富。比尔茨博士的第三个发现：消费者在人类财富转变的过程中，很少有机会参与分配，主要有两个原因：第一，绝大多数消费者缺少资本（钱、经验、学历、社会关系）。第二，即使你有了资本，进入到财富分配的通道，又有谁能保证你一定挣钱？这就是市场风险。就因为这两个原因，使绝大多数消费者被无情地挡在了财富分配的大门之外。
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