直销万花筒

　　一个10岁不到的小男孩儿，将玫瑰花卖给三个大男人。而这三个大男人现场更没有送花的对象。也就是说在他们没有这种消费需求的前提下，却不知不觉地成为了卖花男孩成功的营销对象。这三个人一个是营销总监，一个是市场部经理，一个是省级经理。这个故事实实在在的发生在笔者本人身上。故事就是故事，可是如果作为营销界的同仁们细细品味一下还真能感悟到一点什么――先看完故事再谈体会吧！ 　　 　　时间：2004年12月18日22时 　　教室：西安回民坊某酒馆 　　讲师：卖花男孩 　　学生：食客三人（某制药厂营销总监、市场部经理、陕西省经理）　　 　　营销总监在市场部经理的陪同下到西安考察市场。 　　由于航班晚点，安排住宿后三人到当地风味饮食“回民坊”吃晚饭。 　　三人一边吃饭一边聊陕西市场的销售工作。　　 　　包房外有人敲门。　　 　　 　　应声一张稚嫩的笑脸探进室内，“几位老板晚上好，能让我进来吗？”
　　“进来吧！”
　　一个身着洗的有些发白的牛仔服，满脸堆笑的小男孩站在距离餐台1米左右的地方冲着三人说，“看几位先生满脸红光，一定是发大财了，买几只鲜花吧？！”
　　“你看我们三个大男人买花送给谁呀？”陕西经理不经意地说。
　　“送给帅哥呗！”。小男孩冲着笔者满脸堆笑地说。
　　“这小子，还挺会拍马屁。多大了？”，笔者微笑着对小男孩说。
　　“十岁了。听老板的口音是东北人呐，东北人都有钱，看您还抽中华呐！”小男孩说！
　　“这小子，就挑好听的说，快走吧，我们不买！”市场部经理有些不耐烦了。
　　“不买不要紧，我送给你一支，玫瑰花能带给你桃花运！”小男孩调皮的笑着，一边将一支玫瑰花放在餐台上，一边拿起放在桌上的啤酒瓶挨个给斟满啤酒，然后闪到一边不动声色地看着大家。
　　“这怎么行，快给这位小家伙几块钱……”笔者显然有些着急了。
　　市场部经理递给小家伙5元钱。小男孩熟练地接过钱，迅速地揣进上衣口袋，抬起头从容地向我说，“一支10元钱”！并且迅速地走到市场部经理的背后用他细弱的小拳头为市场部经理捶背！ 我和市场部经理相对一笑，市场部经理拿出钱夹，不巧没有零钱！于是，市场部经理只好拿出10元钱并准备换回小男孩口袋里的5元钱。然而，出乎预料的是，小男孩接过后又迅速地揣入口袋，并面向市场部经理深鞠一躬道：“谢谢干爹”！
　　…………
　　自然市场部经理没有办法，更不好意思索要回他那5元钱了！
　　三人已经笑得喷酒的喷酒，喷饭的喷饭！
　　小男孩满脸欢笑地向市场部经理作了一个飞吻的手势，口中念到“干爹，I LOVO YOU！”，并倒退着走出了房门！　　
　　故事似乎应该结束了，当我们用过餐来到大厅的时候又见到了小男孩。与刚才不同的是小男孩手中的玫瑰花已经没有了，他正在大厅的角落里幸福地享受着手中的肉夹膜。当他看到我们三人是依旧调皮地向我们做着鬼脸！
　　聪明，调皮，可爱，可敬的小家伙！！！　　
　　在这节“课”当中，我们“年轻”的“教师”大量地运用一系列的营销手段不禁让在场的“同学”折服与汗颜。
　　首先，独特的目标市场选择：
　　小男孩把他的目标市场与消费人群定在饭店和几个大男人身上，不能不说他在营销方面具有独特的选择视角。选择饭店本身就比较违反“卖花”习惯性为。多数卖花者会选择商业街、公园、酒吧等青年男女经常出没的场合，然而，小男孩也许知道那边的竞争会比较激烈，独辟蹊径，选择了相对较为空白的市场――饭馆。小男孩能够把三个大男人作为他的销售目标人群，实实在在的说具有非常高的难度系数。也许他不知道包房面是三个男人，也许他已经通过他的“市场调研”摸清了三个男人的基础状况，有备而来。不管怎么说，这孩子选择了具有相当高的难度系数的空白市场！
　　其次，必胜的营销心理支持；
　　小男孩能够从容不迫的运用各种营销手段面对三个从事营销十几年的所谓资深人士（当然小男孩并不知晓），首先就需要足够的信心和必胜的渴望给予支持。小男孩在整个营销过程中并非一帆风顺，而是不时遇到挫折。但是，小男孩依旧用信念、笑脸及技巧征服了本并不属于他的潜在客户!“初生牛犊不怕虎”，这真的需要我们这些已经习惯了把自己的“尊严”供奉并凌驾于一切之上的“业内高手”将自己的营销灵魂彻底进行一次洗礼了！恐怕我们当中很多人已经没有了那种“越是艰险越向前”的大无畏勇气了。取而代之的便是“江湖越老胆越小”故步自封的保守心态了！ 第三，巧妙的营销策略及战术：
　　小男孩在整个“玫瑰花营销”过程中，营销策略及思路十分清晰。
　　首先，小男孩把营销初级技巧（推销技巧）把握得非常到位。他知道把整个营销过程完成必须先让这三个大男人接受他本人。于是小男孩非常礼貌的敲门、问候，取得消费者对他初步认可，然后开门见山的告知他的来意。也可能他知道他会被拒绝的，但是他一直在观察自己的目标人群的消费心态的变化。果然，当他遭到第一次拒绝的时候，他并没有选择放弃，而是迅速转移话题，开始寻找消费者共同的弱点――喜欢奉承。于是他开始夸奖东北人的“弱点”――“有钱，讲义气”。这样一来，目标消费者就会得到所谓的心理慰籍，将消费的防线逐渐放松。看到自己的策略和战术初见成效，小男孩针对目标人群的特点拿出“杀手锏”――免费赠送！试想，三个比较虚荣的东北男人谁会去占10岁男孩这个弱势个体的便宜呢？！于是，5元钱就轻易的落到了“营销者”的囊中。看到自己的战略已经取得阶段性的成功，小男孩乘胜追击，扩大战果。当他在实施进一步“营销攻击”之前，他已经知道他的服务购买方的精确目标――市场部经理。于是，他便迅速转移工作重点――为市场部经理捶背，紧接着进一步提升销量――“每只花10元”！此时的市场部经理的消费心里防线已经彻底被小男孩的温柔一击所摧毁，服服帖帖，心甘情愿的再次为同意消费二次买单！出乎小男孩和市场部经理的预料，市场部经理没有零钱――只有10元单钞。小男孩依旧不慌不忙从容享有了这以外的收获！
　　第四，精细的售后服务跟进：
　　小男孩在基本完成营销过程之后没有忘记为他的消费者尽心售后服务。为在座的每一位斟满酒。当他接过10元钱后调皮问候了了市场部经理――“谢谢干爹”！正式这句及时售后服务用语才得以在第二次营销动作后取得了范围之外的收获！
　　也许“玫瑰花营销”事件当中有某些环节和营销手段已经超出常理之外的一些东西，但是在这种最直白的营销活动中有些所谓表层尘埃才得以吹平拭净，我们才能真正在林立的营销理论当中沐浴到淳朴和现实的春风！
　　作为营销界的某些人士经常在教科书中去寻找营销的所谓理论支点，也经常会把目光不断盯在某某成功人士的典型案例的分析上，恨不能重新发掘出震惊世界的新新营销大法，亦或幻想着解剖某某营销大师，分析一番大师的祖宗八代营销遗传基因！以获得自身的涅磐重的新生……现在想起来真的有些可笑！！！
　　事实上在我们所谓专业的营销或的策划队伍中，真的隐藏着不少“头重脚轻根底浅，嘴尖皮厚腹中空”的家伙，他们不懂得向实战讨教，要么只会倒背如流地向你炫耀营销理论的丰富，要么只会到处剽窃人家的文字进行排列组合拼凑出自己的所谓高作，要么就会下栽罗列前沿数字然后故做深沉地为众生相“指点迷津”，这些人真应该向我们这为可爱的卖花小男孩学习一些实实在在的“真本领”了，实实在在地为我们的营销事业作出一些实实在在的贡献吧！

«上一篇：电话邀约技巧   下一篇：电话行销中的停顿技巧»