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以强势手段推广自由品牌产品，实现店内产品结构大变脸的海王集团看来是誓将自由品牌进行到底，据记者独家获得的信息，八月份海王集团于国内首创的药房联合营销组织——“CGA银河联盟”将联手美信医药国际连锁进行联合招商，意图打通药品供应的整个产业链。据美信医药国际连锁董事长张国芳透露，该联盟将推出约1000个自由品牌产品，而且不仅仅满足于“海王系”自身的药店铺货量，更有计划招募更多的合作商家加入联盟，目前第一批招商计划将于八月份在山东、河南、浙江开始推动。

银河联盟的发展野心
　　敏感的人们或许早就已经发现海王集团整合旗下医药商业及零售资源的“野心”，今年4月份，海王生物在股东大会上提出了８项涵盖了研发、生产、市场、管理、发展战略等方面的战略举措，其中第四项就有“公司将建立专业化的‘医药物流资源整合平台’。成立了海王银河医药投资有限公司，对山东、深圳、浙江、河南包括其他地区未来发展的银河医药物流资源进行整合，形成全国物流体系。引进先进的商品分类管理系统、专业化物流管理技术，形成渠道畅通、网络优化、终端可控的商业模式和盈利模式。”
　　另外第5项更将“银河联盟”的缔造视为以后形成医药商业核心竞争力的关键，“公司将继续推进‘银河联盟’项目，实施‘医药商业核心竞争力再造工程’。”张思民认为，医药商业企业原有的核心竞争力要素主要是资金和对医院网络资源的掌握，"银河联盟"则可以通过终端资源的有效整控，使得社会资源掌控能够从供应商资源掌控发展到终端掌控，使医药商业的核心竞争力在两年内能够真正形成。
　　这个神秘的银河联盟酒瓶里装的是什么样的新酒呢？据张国芳介绍，它是一种药房的会员制组织，是基于银河联盟商品线，辅以行销支持和配送服务，是为零售药房打造的联合行销与联合服务组织。其中重要的组成部分就是银河联盟商品线，也就是该联盟的自由品牌产品库。张国芳说：“两三个月前，我们的自由品牌有800多个，现在已经达到 1000个，计划能够达到2000个，成为一个商品库给合作商家选择。”他说，在这1000个品种中，大约50％为非药品，包括保健食品、护理品等等。据了解，这些品种均为高毛利品种，平均毛利在40.6%以上，并执行独家区域销售权与统一零售价。这些产品大部分就是大家在海王星辰药店看到的自由品牌品种。而目前美信以及银河联盟的任务在于在各地发展更多的会员店，“银河联盟”商品组合仅向“银河联盟”会员店供货，每一特定商圈只选择一家药房为会员店，给予区域独家售卖权，每家会员店挂“银河联盟会员店”标识。”张国芳告诉记者。据了解，银河联盟承诺为会员店规划了每季健康主题促销活动，并派专人协助与辅导，协助会员店持续创造新顾客以及吸引老顾客的重复购买。
　　该计划似乎胃口不小，在它的宣传单上，记者看到这么一段话：“规划未来6个月银河联盟将提供2500种主力商品，再配合当地品牌商品和次毛利商品，现阶段银河联盟已经能提供会员店所需的全套商品。”至于发展的门店数，海王银河的董事长孔宪俊今年接受本报记者采访时悄悄透露了一个宏伟目标——他说，旗下银河联盟药店目前已在山东发展了４０家，今年还计划在山东发展５００家，在杭州和郑州各发展１５０家。

　　自有品牌的比例定位
　　作为国内零售药店标杆的海王星辰，大胆尝试自由品牌，这已经让不少业内人士大跌眼镜，如今整个海王系药店誓将自由品牌进行到底，更令业界心里冒出不少的好奇的问题来。未来的1000多个品种是否会挂同一个品牌，还是如现今的海王星辰药店一样，几百个厂商共用数十个品牌呢？张国芳认为，经过一段时间的淘汰，联盟内部的商品种类将会趋向稳定，而商品的品牌也会相应集中。但以后的宣传也不会集中宣传某个品牌的单独一个产品，而是一个品牌下面整个系列产品统一做广告。张国芳说，“联盟产品并不会集中挂‘海王’的牌子。”个中原因在于，“这整个商品线并不是仅仅为了在海王系药店内推出，如果只用海王品牌，难免令其他加盟的药店产生抵触。”这或许也可以解开业内对海王星辰自有品牌产品“重产品轻品牌”做法的疑惑。张国芳透露，该方案自我定位是为医药零售业提供全方位的解决方案，而并非是原来商业公司担任的单纯的药品提供者。“在西方国家，商业公司为了留住客户，早已经开始尝试这样的模式为零售终端的经营者服务。”
　　事实上，选择自有品牌产品提高利润率，已经成了业界的共识，但是什么样的自有品牌比例是最完满的，则见仁见智。张国芳透露，目标是会员店店内70％的产品都是自有品牌产品。“那么在台湾，自由品牌产品一般能占店内品类多大的比例呢？”张国芳认为公认比较合适的比例是40％左右。但他认为，由于银河联盟上面所述的品牌策略，应该能让店内容纳更多的自有品牌品种。
经营成功的自由品牌能够成功置换一些畅销商品，成为利润金牛，这在沃尔玛、嘉乐福等百货卖场已经成为公认的“秘诀”，现在轮到药店经营者们争相效仿了，但药店真的能有百货超市那样的顾客忠诚度吗？一旦消费者发现药店里的药品纷纷变成自由品牌，他还会再次登门购买吗？对此，张国芳觉得危险度不高。“事实上在没有推动自有品牌策略之前，我们的药店里面也有40％左右的药品是非知名药品，顾客并不关心他们的品牌，我们现在做的工作只是置换下这些产品，换上我们自己的自有品牌。顾客并不容易发现这期间发生了什么。或者即使有了一些混淆，我认为也是暂时的。”但是如果这个比例真的到70％，还会有如此高的顾客忠诚度吗？张国芳的回答是，“忠诚度需要慢慢培养，这一部分的药品就算在以前，也是相当倚重于药师、促销员的着力推荐。”

　　银河联盟与PTO的的异同　　但也有业内人士指出“海王系”药店力推的这个联盟与去年以来风头颇健的PTO有相似之处。同样是来自于国外的先进理念，同样具有自有品牌以及管理输出的概念。首先张国芳认为，银河联盟与PTO发展对象不同，它发展的对象可以是单体门店，也可以是连锁，关键看商圈而定，而PTO发展的则只针对连锁。
　　张国芳认为，PTO（联合采购）模式在中国很难走得远。“举一个例子，当一个PTO组织想要进行联合采购，它就要征询下面几家成员的采购量，你1000 件，我800件，他500件，加起来2300件来跟厂家谈判，可是几个月后，进了500件的商家卖完了，希望有第二次采购，可是1000件的销售不畅，还有300件买不出去，他没有进货意向，而800件因为货不适销，以后不准备再进了，这样一来第二次采购因为数量有限，只能泡汤。这就是联合采购模式本身的弱势，当然出现的问题还更多，比如价格容易混乱等等。”他认为因为海王集团先期已经投入费用在生产厂家，有一批稳定的品牌在那里供会员选择，价格体系也相对稳定。
　　据记者了解，今年行事低调的PTO也正在大力推进贴牌战略，在他们公司网上的留言本上，可以看到“我公司将实行现款现货,统购分销的采购政策.当达到一定销售量时,将进行贴牌生产.”，并要求“有意合作的厂商将公司的相关资料和产品的样品/样盒,相关资料邮寄给我公司,到时见资料后, 再详细洽谈”。

组建银河联盟，欲打通产业链全身经络，借力上千自有品牌产品，三省招商

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