用稿公示

直销开店的风险

文/徐静

自从直销条例出台后，不管拿牌照的还是不拿牌照的都在凑店铺经营的热闹。有开的，也有关的，有直接从这家公司改头换面成为另外一家专营店的，也有多家公司产品集中于某一家专营店的。有老直销人自己开店的，也有传统生意人投资的，可很多拿牌照直销公司专营店萎缩已经成了有目共睹的现象，而非法公司专营店遍地开花。难道合法的公司专营店无法进行下去，非法的就一定能长盛不衰，进行到底吗？

直销店与传统店经营的差异

首先，传统店铺经营是一种古老而传统的经营模式，其一般店铺会开在商业繁华闹市

区或者居民集中区，流动人口多的地方，因其顾客是不确定的，利用店铺的装修和经营规模，销售商品来满足顾客的需要，就是一种被动销售，等顾客上门的方式。而直销的店铺是一种主动销售，靠经营者主动寻找消费者上门。因一般的直销产品主要集中在保健品、化妆品、家居用品等高档消费区域。直销店铺大多设在写字楼或者居民相对集中的地区，繁华闹市区设立的专营店也有，但是及少数。

其次，传统店铺一般没有装修规格等要求，店主可以因其实际需要和设想来进行装修。而直销专营店基本都有统一的装修要求和规格标准，是一种品牌效应的集中体现。一般来说合格的，得到直销公司审核通过的专营店，都要遵守此要求，是特许加盟的一个翻版，但是大多直销公司对开店并不收取加盟费，还补贴开店的直销人员，这又是直销专营店与特许加盟不同的地方。而传统店铺是没有这些补贴，开店是商家自己的事情，关店也是商家自己的事情。

直销员开店的条件设定

对于一些拿牌照的直销公司来说，对开店一般具有严格限制，首先要求直销员的级别

和销售额，同时要本人提出申请，并征得公司同意，此后公司还要经过一段时间的考核，最后才能得到审批。而一些不拿牌照的公司，尤其是刚起盘的公司，基本是没有这些考核环节，只要投资，统统纳入旗下。表面上看没有门槛，其实，正是因为没有门槛，才危险重重。

从某种程度上来讲，拿牌照的直销公司之所以限制直销员盲目开店，设置很多门槛，目的就是为了永续经营，杜绝直销员的盲目投资，而扰乱市场。就拿新时代健康产业来说，审批一个二级专营店，要求做到月销售额20万元，同时具备一定级别的双重条件。这些条件的设置就是因为直销专营店与传统专营店根本的不同在于直销做的是主动销售，没有一定的经营者和稳定的消费群体，直接投资在没有很多顾客源的情况下，投资者会承担过大的风险和压力，同时因这种情况的存在，一家审批的店关门，将会引来一方市场的动荡。所以，直销人员开店是需要谨慎又谨慎的。一个直销员要开店经营必须具备以下条件：

1. 已经过初期市场拓展的艰辛，必须拥有一定额度的销售额，稳定的经营者和稳定的消费群体。

2. 具有管理能力和领导能力。

3. 具备投资能力，能抵抗风险。

4. 清楚意识到传统店铺经营和直销店铺经营的巨大不同。

5. 其销售额所得店铺能保证维持正常的经营，比如房租、水、电、税务，员工工资等正常开支。

盲目开店的风险预警

在直销行业里一些真正做直销做久了的人是不愿意自己开店的，有一些开店的人也是迫于无奈，而开店的人多数是传统生意人进入直销后，稍有业绩就马上开店。甚至一些传统生意人和离退休人员进入直销后，连经营者和消费者都不知道在哪里就进行盲目投资。产生这种现象的主要原因还是久做直销的人已经熟悉了这个行业，经过了分崩离析，经过了多次选择，经过了团队流失等等洗礼，可以说理性了，也聪明了，而那些刚刚入门者，进来就跃跃欲试，这种情况下开店是有巨大风险的。

风险一 每月的开店补贴很难维持正常开支。对于一些一入直销这个行当进来就开店的人，大多容易出现这个问题，首先，身边的熟人客户都找遍的过程中能暂时维持一段时间的经营，一旦不能出现经营者和消费者倍增的局面，必然销售额下降，无法利用店铺维持开店的正常开支。笔者，在做市场调查的过程中发现，一些直销公司的中阶销售人员开店后，经常是把自己全部工资都搭进去都不够维持生存，更不要说新进入的直销人员了。

风险二 囤货压力。一般情况下，开一家直销店面如果公司产品种类繁多的，能周转开存货都在2－4万之间，而一些不拿牌照的公司直接复制店铺的，甚至要求第一次进货额不低于一定数额，一次进货越多，享有折让就越高，这无形中在推动多存货、多投入，一些传统生意人利用传统思维来看待直销模式，经常大批量进货，为拿到更多差价。事实上，因开始组建销售团队，倍增客户需要一定的时间和人际关系的累积，想快速回本往往是异想天开。

风险三 经济压力。因很多传统生意人和离退休人员刚进入直销，需要时间去拓展市场和累积人际关系，实现市场的倍增，而一旦开店，就需要守店铺，需要管理，而直销生意又是主动出击寻找客户的生意，返回传统等顾客上门，最终的结果就会是三个月产品销售不好，客户无法实现倍增，给自己造成经济压力。

风险四 心理压力。对于一些新开店铺，即要面对培训的问题，又要稳定客户，资金投入无法短期收回，造成心理压力。一般开店的人坚持过六个月没有收入还要赔钱，就很容易产生打折销货的念头，一旦这股风一刮，不仅对市场的破坏力大，同时也意味着店铺要面临关门，再次选择。

综上所述，直销人在没有达到一定级别、销售额、没有稳定的消费群体，得力的经营者的情况下，开店必须警惕，不能人云亦云，要学会给自己算经济帐，而不要听信什么人开店收入多少，要结合市场环境和周围的人群的状况和自己消费群体的发展进程等等综合考虑后，才能万无一失。

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