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唐潮涌

中国的直销难民是如何产生的

直销业的现状——中国的难民集中营

上世纪80年代末，直销经营模式在中国内地悄然出现，也被人们当作一次难得的巨大商机，和一个强大趋势的来临而在全国兴起。人们对这一财富累积方式的认知，结合市场倍增、时间倍增、财富倍增的奖励制度，一个强大的直销人的内在动力便出现了——过上“有钱有闲”的生活。由此可见，这就是直销有着极其顽强生命力的重要因素之一。同时，直销参与者都愿自由地支配时间、空间、自主地支配金钱，过着美好的生活。

这其中不可否认它有着人性化的一面。正是基于对这些看似新鲜理念的认同，以及急功近利思想的驱使，人们纷纷投入到了直销大潮：使用高档化妆品、护肤品、体验高档保健品、日用品等，并称之为提高生活品质；于是，很多地方都能看到聚众“分享”的场面：大喊“我要成功”的口号声不绝于耳。一时间，原本就“兵荒马乱”的中国直销市场于无声处“风生水起”，暗淡之中“刀光剑影”！之后，生活本不富裕的国人所不愿看到的现象，就象因病返贫一样，不可避免地发生了——大量的直销难民！

本文中的“难民”是指：在直销行业努力而认真的工作了一年或三、五年，有的专职工作了七、八年了还是没有改变自己的人们。

经过三、五年的“努力”之后，有的人已经是心照不宣的难民了，为了坚守阵地、实现心中的梦想，他们拿出了家里全部的积蓄、搭上了单位发的工资、还要装出一副成功的样子，满嘴没有一句实话，以吸引他人与之合作。就这样，几年之后各家直销公司不仅没有扮演好“钻石生产车间”的角色，便成了“难民生产商”和“难民集中营”！。之所以成为直销难民，是因为他们在思想上误解了直销的真谛。坚持，并不一定是正确的：方向不对，努力白费；选择大于努力；我们可以坚持梦想，决不能坚守阵地。这也是错误地延用、借用了发达国家的直销理念的结果。

中国直销行业，如果现成地接过来发达国家的直销经验作为我国的发展思路，在实践中已酿成很大危害。而且，在发达国家，随着资本经济的发展，随着经济矛盾的尖锐和不断协调，特别是20世纪80年代以来，发达资本主义国家不得不越来越重视公平问题，一些经济学家甚至从贯彻“公平、和谐”的力度着眼，把西方资本主义分为两个类型。由此看到我们必须认真区别借鉴发达国家的经验教训，结合我国的基本国情，适当地对直销行业加以控制和理论的引导，在直销领域建立健康、和谐的直销市场，发展出中国特色的直销公司，从而将其推向国际市场。

在台湾几千万人口，直销只用二十多年的时间造就了众多的百万、千万、亿万富翁，他们的市场分布在世界各地的华人中间。

在中国十三亿人口，二十年来只有极少数人成为百万、千万富翁，市场到目前还没有走出中国。

这是一个什么现象哪？

在中国直销的二十年中，流传这样一段话：“辛苦工作三、五年，然后回到四九年”。这是中国直销二十年来出现的一种不正常的现象，也是大部分直销人有口难言的一种感觉。

政府派出了大量的工作人员，对这个行业进行了长期的了解和调查发现：1、中国直销行业是成功率最低的行业，也是难民倍出的行业，真正成功的只有万分之一不到！而且给社会带来了极大的负面言论。2、直销浪潮一来，搅起无数的泥沙和泡沫，看上去热闹，而实际上鱼龙混杂，风险极大。

那么，是什么原因导致中国直销业出现了这样一个奇怪的现象哪？

本人在多年从事直销工作中发现：这是中国的第三大穷人群体，也是中国第一大新穷人群。造成这一群体的主要原因有以下几个方面：

第一，从制度方面来分析：

1、销售收入垄断的不公平；

销售收入垄断是直销公司历史发展的遗留产物，是为早加入的人获得超额利润的手法。通常直销公司的销售利润的80%都是由1‰的团队领袖们每周、每月领取，而999‰的团队成员是100%的销售业绩的创造者，且只能领取20%的奖金。

垄断，这一贻害无穷的不公平现象是制造直销难民的重要因素之一。这不仅影响了经销商的发展，更重要的是使公司利益遭到损害。直销行业的收入垄断，就象电力、电信、燃气、采暖、石油等垄断行业一样开始让人们注意到它的危害性，近年来国家一直在致力于解决垄断现象，让更多的人们得到公平的市场机会。只有向收入垄断开刀，向一切有碍于公平竞争的制度开刀！只有让更多的人得到相对均等的发展机遇，社会总体的收入向上延伸，普通人的境遇才会更好一些。而普通人过得更好一些，富人睡觉也可以更安心一些。

惟有规则的公平才能保证竞争中的平等。

上世纪90年代以前成立的直销公司，实际奖金拨出率在45%以内。到2000年之后成立的直销公司，奖金的理论拨出率都达到了65%以上的，除去沉淀率，实际拨出率都在55%以下。各公司提高奖金的拨出率，是为了让经销商多获得利润，殊不知拨出率越高，垄断现象越严重。

2、名目繁多的考核；

考核是直销企业为激励经销商完成任务，同时也是公司获得大量的奖金沉淀（公司的隐形收入）的一种方法，对经销商在激励的同时，也是对经销商设置的种种不公平的障碍。当大多数的经销商完不成考核的时候，他们就会从经营者的身份变为消费者。直销企业，设置重重的考核障碍的终极目标，就是让大多数人去做消费者，让少数经营者的来赚钱。在任何一家直销企业中，只有少数人能够完成考核，也只有少数人能赚到钱。在中国能够完成某公司20个DD直系的人数只有亿分之一都不到的比例。

什么是考核呢？考核就是制度中的规定！如：

①、某公司在台湾的经销商要做到当月1万分（在中国大约10万元的业绩）才能成为银章，该小组可获得21%的总收入；要做到DD直系须连续完成四次考核；某公司要获得奖金，个人要完成100PV业绩、前排业绩1000TV等多项规定；

②、要做到更高的级别，就要在规定的时间内完成规定的业绩次数。

③、双轨制规定：不碰不赚钱；

④、距阵式规定：没有完成宽度、深度、总业绩及直推人数要求不赚钱；

5、T90式制度规定：宽度要达标、深度要达标、总业绩也要达标；

6、达不到中高收入者：不分红。

这些规定就是制度中的考核！以上部分规定均为考核的内容，还有更多的考核规定，这里不再一一列举。

总之，传统直销的拨出率越高，考核的级别就越多，沉淀现象越严重，公司的隐形收入也就越多。

3、左右对碰的不平衡；

在双轨制的奖励制度中，奖金的收入主要来源于左右区的对碰，无论你是1：1碰、2：1碰还是9：18碰，在实际的日常运做中有99%以上的经营者左右区是不平衡的。平均的对碰率都有100：1以上的差距。双轨制是在做两个市场，一个市场都不容易做好，做两个市场更难！

4、行业跳蚤的；

当一个经营者，没有能力去解决平衡的问题、垄断的问题、对碰的问题之后，而自己还没有发现问题的根本所在的时候，在这直销不归路中，就会不断的“找”，“找”的过程，就是“跳”的过程，在直销行业中“跳”来“跳”去。这就是人们通常说的：“直销跳蚤”的现象。在直销公司中到处去“报单”。然后将自己“报”成直销难民。这也是形成直销难民的又一主要原因之一。

“劳燕分飞”式的中国直销人，在努力没有结果的时候，就是他们重新开始选择的时候，智慧的人总结之后再选择，愚蠢的人加入之后就后悔。

还有一种人往高处走的直销人，随着他们经验的增加、能力的提升，他们每次的选择都要比前一家公司有更好的平台、更高的收入，同时带出了更多的成功人士。这样的人离开公司时是选择，而不是“跳”！

选择的结果有锦上添花式的；也有雪中送炭式的；还有刚出龙潭，又入虎穴式的选择结果。不专业的选择结果往往都是后者；醒悟的人开始提高专业度；专业度高的人士都是有经验的人士，经验是在行业中累积的，有经验的人士越选越好是必然的。如：台湾的直销精英陈婉芬，在选择现在这家公司之前做过十几家的直销公司，为什么选择了十几家公司才来做安利哪？是因为当时安利刚刚进入台湾，然而她立刻把握了这一成就自己的事业机会。

5、团队大象腿的；

大象腿现象在太阳线制度、矩阵式制度、双轨式制度、T90式等等制度中是普遍存在的，这与经营者的能力有关，也与上线的多点运做（上线报点越多你越借不到力）有关，这一现象在以往或今后的直销制度中都会出现，这是人们无法解决的一个基本现象：直销，有业绩不一定赚钱！这是一个不合理的现象。只有传统生意有营业额才能赚钱。

6、公司想赚营销人员的钱的；

“直销公司的东西挺好，就是特别贵！”这是没有进入直销行业的人常说的一句话。业内人士会说：“物有所值，算起来并不贵。”

大多数直销公司的产品价格高的惊人，提价后企业的利润一般可以增加到5%-10%的纯利，奖金的拨出比例也可以相应提高5%-8%。但是，无论什么样的公司、吹的多么的响！都是想在营销人员身上获得利润！公司设计的奖励制度都不止一次的算计你的收入。一般，公司的毛利除去生产成本，还有40%以上的纯利。

他们往往在制度中画一个美丽的大饼（100%的理论大饼），然后在制度中再设计出重重的陷阱(沉淀)，这样公司就可以获得两次纯利(企业自留利润和沉淀利润)。

7、设定制度时，拨出比例过高；

双轨的奖金拨出率是不能超过40%的。当网络点位达到一定的总单量，收入封顶的人数在不断增加时，公司就开始出现经济危机。这是直销奖励计划中企业利润的x现象：当公司开盘时，企业的利润是：纯利＋沉淀。当网络单量不断的增加；网络的深度达到0点时，企业的沉淀从有到无；当网络深度越过0点时，企业的纯利从减少到赔钱，原因是：设计奖金计划的人没有考虑到封顶人数在不断增加之后的公司拨出率，让一个不专业的人设计一套不崩盘的、有长久性的奖励计划是比较难的。这就是双轨制：碰对＋封顶＋分红＋级差的x经济学理论。这种现象在太阳线制度中是不存在的，双轨且常常出现。

我国的直销公司大都是采用双轨制：碰对＋封顶＋级差＋分红＋辅导奖的奖励计划，如果不崩盘都是一种奇怪的现象。从双轨在20多年前出现到现在在全世界已有几十万家双轨式制度的公司倒闭、甭盘。这也是世界直销协会联盟不轻易让双轨制公司成为其会员的主要原因之一。也是我国直销公司无法走向国际化的原因之一。

如果你设计一套安全的、拨出率比较低的奖励计划，我们的国人还不和你玩！因为他们已经习惯了高拨出率的制度，他们并不会考虑高拨出率对企业、对个人的风险。这也是直销企业与直销人之间的矛盾。

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