刘红兵：解密高端行销密码 抢占未来的市场

　　否则推销信函就和普通的广告信没什么分别了，反而使客户生厌。因此在信函中我们要把握住以下几点:
　　１.利用人们的求新心理:越新鲜的东西，越能激发人的好奇心，也越能引起客户的注意。所以信函一定要讲究“新”字，要提供客户还不知道的新信息(包括保键新产品、新理念、和引人入胜的新款建议书)，信函要及时反映直销业的最新动态，而且表达方式要新颖独到，给客户一种清新优雅的感觉。
　　２.利用人们的求近心理:相对于陌生事物来说，熟悉的事物更容易让人接受。越是关系到自己的生活、自己的利益、自己的生活准则，客户就越感兴趣。因此，必须从情感上去接近客户，要从关心他们的生活、利益和他们的个人习惯、爱好着手，给客户讲一些他身边的健康或护肤故事，从情感上去融化大客户。
　　３.形象化宣传:不要把信函理解成文字宣传，如果在我们的推销信函中加上卡通宣传画和图表，让客户可以从形象上更生动地了解健康食品(美容护肤品)的“未雨绸缪”的功能，那么就能达到事半功倍的效果。同时，信函的颜色也要能引起客户的注意，图画的内容要能激发客户的兴趣，要给客户以美感和美的享受，让见多识广的高端客户也能过目不忘。
　　信函开拓的技巧
　　１.写作格式:要写上收信人的姓名和职位，在尊敬客户的同时，让其重视你的信函。第一段内容要唤起客户的兴趣，牵住对方的思路。
　　２.语言表达:尽量避免使用专业术语，且应简洁明快而委婉，切忌长篇大论。
　　３.邮寄:最好能在客户特殊的日子里寄去，如节日、生日、纪念日等。同时不要忘记祝福客户及其家人节日快乐。
　　４.信封:要用有特色的信封，最好不要用直销公司的专用信封。因为在笔者服务网点已经发生多次因使用直销公司的专用信封而被客户的传达室滞留的现象，如果让传达室人员误以为这是一封普通的直销产品推销信，就容易耽搁你的宣传工作了。
　　利用信函开拓客户的注意事项
　　若能在信中告诉客户你将打电话过去，那就能增大信函销售的效果，此时客户不得不详细阅读你的来信，并在脑海中记忆一番。同时，要尽量保证信函是你亲手书写的，让客户看起来更亲切，效果也会好上一倍。当然，如果你有办法搞到客户的电子邮箱，那也可以通过电子邮件发过去，同时在你的信里配上彩色的装饰画，显出你的品位和专业的素质，效果也将更好。
　　以上是信函推销的方法，如果直销员能够乘胜追击，在给客户留下深刻印象的同时，再追个电话过去，与客户确定具体的见面时间和地点，那么就能把握住主动权，让信函推销最大限度地发挥作用，这样离打开高端客户的钱袋也就为期不远了。

　　高端行销的本质
　　什么叫高端客户？或许每个直销员心中都有着不同的答案。其实在数字的概念上并没有一个非常清晰的界定，没有说消费多少金额就是高端客户，因为每个直销员处在不同的层面上，这个直销员联系一个购买5000元产品的客户可能认为是高端了，而对另一个直销员来说，购买5000元产品可能是很平常的事情。因此说每位直销员眼中的高端客户是截然不同的。那从科学的角度看，到底什么是高端行销呢？
　　我们从业务员的角度看，直销员这个行业的普遍形成于1995年，那时侯从其他行业转到直销领域的绝大部分人都是普通百姓，物以类聚，人以群分，什么样的人群和圈子就会把直销产品卖给什么样的人，这样说来百姓只能把直销产品卖给百姓。目前，中国已经形成了一个新的阶层，就是中产阶级并且这个队伍在迅速地扩大。从销售模式上，过去的直销是一种百姓对百姓的销售，现在变成了百姓对中产阶级的销售。当然这个转变还有一个就是直销公司的原因，因为一方面部分直销员队伍升级了，直销公司本身的产品也发生了改变，过去大部分是卖给百姓的产品，现在变成了卖高档保健食品、高档化妆品，产品本身的变化也逼着直销员向中高端市场进军。
　　还有一个非常明显的变化就是市场逼着直销员升级。现在的一部分城市，市场变成了中产阶级对中产阶级的销售或者说是中产阶级对资产阶级的销售。但高端行销决不是简单地把直销产品卖给资产阶级，高端行销是一个相对的概念，简单的定义就是你作为直销员处在哪一个层面上，你又能把产品卖给哪一个阶层，就是说你如果能够把产品卖给比你生活层面和社会层面都高的人，这个人就是你的高端客户，你总是能够向你的上一个层次或者上几个层次的人进行销售，也就是说，高端行销的本质就是越层销售。

　　高端行销的三道关口
　　说起高端行销，我想这是每一位直销业务员向往的成功之道。或许我们在作业过程中不难发现，其实做一张1000元单子和做一张10000元的单子并没有什么真正本质的区别，也绝不是说做一张1000元的单子说10句话，做一张10000元的单子就说100句话，其实二者所做的业务流程没有什么本质的区别，那关键的因素到底是什么呢？我认为关键是要跨越三道关口。
　　第一关:过心关。任何事情都不例外，最初所拥有的只是梦想和毫无根据的自信，但是所有的一切就从这里出发。确实有很多直销员见过许多富人，但是就是无法与之谈成业务。为什么呢？很大的原因就是连想都不敢想，梦都不敢梦，总是习惯于按照自己的价值观去思考客户的想法，心理上总存在畏难情绪，认为说多了怕把客户吓着，大的没做成小的也丢了，正是因为这种心理上的患得患失让很多直销员失去了更多更大的市场和单子。