陈亮：与传统模式相比　直销的生命力何在？

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陈亮：直销的生命力何在？
来源：当代直销

　　与传统的其他营销模式比较起来，直销企业的生命力非常强，而且在国内国外直销企业发展得非常快，销售得也非常好，是不可或缺的营销模式之一。进入中国18个年头，直销模式却生生死死而不衰，其内在基因和合理要素何在？对整个营销模式的启迪之点何在？现在的销售方式应该向直销模式学什么？
　　团队计酬的限制可能更多是过去那种发展传销的方式，真正按照直销的模式去做的直销企业，它的生命力究竟在哪儿呢？这是很多学者专家谈论的话题，也是传统模式要向直销学习的地方。

　　发现需求并实施人性关怀

　　“直销行业这么多年以来，它的旺盛的生命力在于这种一对一销售过程中的企业对人性的经营。”一位外资企业的代表这样认为，因为每个人的诉求是不一样的，而直销正好满足了个人特殊的需求和努力的机会。没有哪一个组织、哪一个政府机构能像直销这样可以全方位、立体地关注一个人，这也正是直销吸引人们去做的一个原因。在2007年本杂志社举办的成功营销热点行业系列沙龙——直销沙龙上，与会的企业和专家就曾这样表示。
　　发现需求是直销那样长久地去做的一个很关键的步骤，当然这样形成的教育体系可以让直销员转变一种价值观。除此之外，直销还有很多各种各样的方法，但更多的都是关注人的需求，从而最终达成产品的销售。
　　正因为直销有了对人性的关注这一层，所以它的生命力很强。“为什么如此多的直销企业这么重视企业文化，就是因为企业文化告诉你如何关注一个人，关注这个人会为他的销售带来哪些好处。”一位专家强调，当然这些情况所有的前提，都是在自我规范和外部法规规范前提下去运作的。
　　直销的原理就是在销售过程中要有感情的交流和理念的沟通，这种一对一的贴近服务现在叫做个性化服务。直销在“跟进服务”方面要比一般行业的跟进服务要好。推销人员把东西卖出去以后，要及时打电话访问顾客，及时产品有什么好处、有什么问题。没有一种牌子的产品适合所有的人群，直销恰好满足了这种个性化的需要。

　　多种产品服务以供强制消费

　　记者曾经采访天狮总裁李金元，他曾经告诉记者，天狮的产品目标是2007年年底之前至少合作生产和引进8000种以上，明年争取达到20000种产品以上。“只有到那时候，我们才能从产品供应上保证实现向‘家庭消费型’的战略转变。”当然，随着产品线的扩充，带来的一个好处就是增加了经销商加入网络的机会，促进了网络规模的扩大。同时随着产品系列的增加，势必促进网络成员的购买需求，增加网络的活跃度。
　　现今，直销的趋势是从C2C（个人消费者）到C2F（家庭消费者）的转变，这就需要很多的产品满足直销员去销售。直销企业现在是力求直销产品尽量多样化，并且范围覆盖国家规定的保健食品、化妆品、保洁用品、保健器材和小型厨具等5类产品。“这样，直销员带上产品上门销售时，他不要这个产品就可以要那个产品，男士的产品不喜欢就可用女性的产品，这种产品他不要并不代表他的妈妈或哪个亲戚就不适合和需要。总之，直销员的包里总有一种产品能满足消费者；反正，直销员的那一趟上门拜访不会白去。”中国保健协会的副秘书长贾亚光曾这样对记者解释直销这种方式能促进产品的销售。