太阳神直销事业部总经理：生存也是硬道理

　　本文由《中国直销》授权发布，未经《中国直销》杂志授权，不准转载。如需转载，请与《中国直销》杂志联系（联系电话：023-63658883，邮箱：zgzx@cpcw.com）。

　　生存也是硬道理
　　——太阳神直销中心执行总裁张鸣先访谈实录

文／本刊记者  邹尧

　　在亲自租下了位于深圳市滨河大道的湖北大厦15楼作为深圳太阳神销售公司(现为太阳神集团直销中心)的办公地点后，张鸣先把侄子张绪盛带进了太阳神做司机兼仓库管理员，成为继朱厚丞和他之后的第三名员工。
　　张鸣先是一位北大光华管理学院的MBA;一位干实事的企业家;一位反对炒作、冒进的直销企业领军人物。他儒雅、睿智、耿直，话不多但一语中的，考虑问题缜密细心，口头禅“活着”、“剩者为王”，爱用故事阐述他的想法……
　　2005年深秋，张鸣先用名医叶天士为母治病举棋不定的故事，讲述了职业经理人所普遍欠缺的老板心态。张鸣先当时要表明的是，明确了产权关系的太阳神直销领导班子，正是像对待自己的亲娘一样去对待太阳神直销业务，一定会小心谨慎地去做好每一件事情。
　　2007年初夏，张鸣先又讲了一则《庄子》的寓言故事。
　　说的是楚国有一只神龟，已经活了3000岁。渔民杀掉这个神龟后将最珍贵的龟壳和龟骨进献给了楚国的大王。楚王将这只龟壳和龟骨珍藏在一个特制的竹箱子里，用最好的锦缎覆盖它，然后祭奉在楚王的祖庙之上，这只死龟可以说享受了无尽的荣耀。
　　但接下来庄子却问了这样一个问题:龟宁死留骨而贵乎？宁生曳尾而涂泥乎？意思是说:这只龟是愿意为留下无尚的荣耀而死去呢？还是愿意生在泥水之中拖着尾巴蹒跚而行呢？换句现代的时髦用语就是:是要轰轰烈烈的死呢，还是要平平淡淡的生？
　　放在直销行业这个故事的道理也不言而喻，而张鸣先有自己的答案:“我们可以对经销商承担的最大责任，最核心的责任就是努力地永远活着，努力地永续经营。”
　　在众多传统保健品企业直销业务支离破碎之际，在太阳神拿牌后的第4个月，张鸣先向本刊记者阐述了太阳神直销的生存之道。

　　活着是核心目标

　　《中国直销》(以下简称“中”):在同期做直销的保健品企业都相继没落之际，比如天年、万基等，太阳神是靠什么坚持到了今天，还取得了有目共睹的社会认可以及市场业绩？
　　张鸣先(以下简称“张”):靠的是我们的生存理念。我们坚信“剩者为王”，是“剩下”的“剩”不是“胜利”的“胜”，活到最后就是胜利。孔子曰:无欲速，无见小利;欲速则不达，见小利则大事不成。我们认为，在目前中国的直销环境下，急躁不得，冒进不得，小便宜不能沾。也可以说，是永续生存的信念和责任感使我们坚持走到了今天。
　　中国企业总数近2000万家，平均寿命却不到3年。中国大大小小的直销企业近万家，平均寿命更是不超过6个月。中国直销企业的生存状况很不乐观是一个现实，但中国直销业市场空间巨大，发展潜力无限也是一个现实。我们认为，这一对矛盾只是中国直销发展初级阶段的特殊产物，这对矛盾最终必须靠中国本土的长寿直销企业来解决，太阳神直销有义务承担这样的责任。

　　中:现在去讲“剩”的概念，讲企业平均寿命的概念，会不会给市场带来一些消极的因素？
　　张:作为一家直销公司，或者作为一名高级的团队领导人，“生或死”的问题其实已经不再是个简单的个人问题，因为有太多的人在追随我们，“生或死”变成了我们肩上的责任。不去研究生死，不去管生死的企业或团队的领导人一定是不合格的领导人，我们必须要对追随我们而来的伙伴们承担责任。
　　众所周知，中国直销市场存在大批所谓的“直销跳蚤或直销难民”，但我们从不认为这些经销商天生喜欢跳来跳去，其中绝大多数是因为他们被“短命的公司”所欺骗，当他们准备收获劳动成果、享受财富管道收益的时候，公司已经倒闭，他们必须流动。因此，根本的责任不在经销商，在于“不管生死”的公司。
　　太阳神直销认为:我们可以对经销商承担的最大责任，最核心的责任就是“努力地永远活着”，“努力地永续经营”。只要太阳神直销永远活着，我们就一定可以抓住属于我们自己的机会！只要太阳神直销永远活着，我们的经销商伙伴们就一定可以在这个平台上获得属于自己的永久的财富和自由。机会永远只为活着的人和企业而准备！

　　中:为了“活着”，太阳神都采取了哪些措施？
　　张:活着，说起来容易，真正做到却并不容易。要想活下来，要想活得好，我们认为需要几个比较具体的措施，即:认清形势，制定长远战略，准备足够资源，逐步积聚人才，强化内部管理和风险防范，打造坚实平台。如果能够将这些策略坚持10年以上，这份事业一定可以取得巨大成功。

　　中:能具体谈谈以上的各项举措吗？
　　张:首先，要认清当前的市场形势和政策形势。市场形势目前是不对称的竞争，光脚的和穿鞋的在竞争。北大张维迎教授讲过:“一无所有的人可以承担无限风险”。太阳神家大业大，绝对不会不顾死活盲目冲动和冒险，不会和非法的小公司比制度比炒作，一定要实行稳健的市场政策，追求稳步的发展。宏观政策的形势是暧昧和善变，好坏标准一直模糊不定。但开始发放牌照之后，政策形势逐步明朗化。牌照就是区分好直销和坏直销的基本原则，虽然这个标准还不够完美和科学。太阳神直销拿到了牌照实际上就是站在了战略的制高点上，使我们可以合法经营，可以使我们活得更加长久和健康，符合太阳神直销的生存原则。宏观政策虽然善变，但有一定的规律性，我们有能力很好地把握它。
　　其次，是制定长期战略。太阳神制订有20年的发展规划。这个规划制定的核心目标就是要使我们永远走在正确的方向上，使前进的道路不会有太大的偏差。20年规划分为四个阶段，成立阶段、成长阶段、成熟阶段、成就阶段。第一个成长阶段是2年的时间，核心目标是获得直销牌照。我们做到了，兑现了2年前的承诺。其他阶段的目标我们同样有信心完成。只要按照清晰的步骤，有节奏的发展，企业的成长是必然的，也一定是健康的。只要方向正确，一定可以克服困难，也一定可以以弱胜强，这是老子的辩证法，也是中国的辩证法。再次，是准备足够资源。要想永续经营并取得最终的成功必须有的资源准备。单交保证金就要2000万元，因此，一家希望合法经营的直销企业没有3000万元～5000万元的资金准备，根本不可能长期经营。太阳神直销对于资金和其他的资源储备有系统的安排，有多层次的资源配置计划，完全可以满足直销事业发展的所有资源需求。
　　然后，是逐步积聚人才。太阳神直销重视人才、爱惜人才，但是也以平常心态看待人才和人才的自然聚合。太阳神直销有自己的人才观，太阳神直销的人才必须认同公司文化，需要以按照公司文化要求提升自己。太阳神直销文化的核心是一个字“正”，是正道、正义和纯正。太阳神直销坚持“德不孤，必有邻”，相信有道德、有品德的公司一定不会孤寂，一定会有人愿意为邻，愿意来追随我们。我们要以公司文化来统一庞大的直销组织，“道不同，不相为谋”，认同的留下合作，不认同的各走各路，绝不强求。
　　再就是强化企业综合管理能力。企业管理是真功夫，需要极强的协调能力，不是普通的个别网头可以做到的。企业战略、市场营销、教育培训、产品研发、生产物流，公关管理、人力资源管理、行政后勤管理、客户服务系统、IT技术运用、财务资金政策等等，没有综合管理能力是做不好的。按照木桶理论来讲，太阳神直销的每根木板都已到位，已经箍成了一个可以盛满水的木桶，相对那些只是某块板子很长但其它板子没有的竞争对手来讲，太阳神直销有较大的综合管理优势。
　　为了生存的需要，每一个基础环节都必须高度重视，都要符合直销的基本规律，任何可能会影响企业生存的因素都必须马上进行完善调整。