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沈志勇介绍： 上海超限战营销咨询公司总经理 叶茂中策划机构原策划总监 大单品模式首创者 中国商业模式咨询第一人 沈志勇《大单品品牌》一书姊妹篇——《大单品突破》最新出版，详解如何创造10亿大单品，当当网、京东及书店有售。 欢迎与作者交流，网站：www.chaoxianzhan.com 　

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【原创】 大单品怎么实现点的突破？

营销策划

大单品怎么实现点的突破？

上海超限战营销咨询公司总经理   《大单品突破》作者  沈志勇

 

  怎么进行点式突破？不对称手段

怎么才能够顺利地、快速地、迅猛地突破“点”？超限战策划机构的解决方案是：发明和利用一种不对称手段，就能快速突破“点”。

在人类战争当中，当一个国家创新出一种新式武器之后，围绕这一新武器而构建出新的战法，往往能够起到制胜奇效。

德国在二战初期，因为在装甲车和飞机方面有所创新，所以，围绕装甲车和飞机而构建的闪电战，发挥出了巨大的威力；

二战中期，英国在攻击敌人港口和基地的时候，在世界上第一次利用了航空母舰舰载机这一新式武器，所以在与意大利海军的海战中，取得了决定性的胜利；

美国依靠其强大的信息技术和制空能力，在伊拉克、阿富汗和科索沃战争中，所向披靡……

与人类战争一样，当一个企业创新出一种新的营销手段，围绕这一营销手段而构建出新的营销模式，也能够出奇制胜。比如：

90年代初，众多企业率先利用央视做广告，市场开拓往往势如破竹；

脑白金采用高密度的、具有行业创新性的软文广告，帮助它快速打开了各地市场；

泰昌足浴盆继央视广告、电视购物成功之后，又利用电子商务手段做淘宝，2-3年内，就实现了电子商务年销售额过亿，创造了电器行业仅次于飞利浦的电商业绩，而这样的业绩，在实体经销商那里，往往需要5-10年的努力才能达到这个水平；

在凉茶行业，加多宝就创造了一种“深度分销+邮差商”这样的可叫做不对称手段的渠道模式。加多宝在全国实行的是总经销商制，把全国市场划分为五大区，每个区设立一名总的经销商。然后总经销商又去开发一些具有专业配送能力的经销商或分销商，加多宝称之为邮差商，它们只管物流运输，其他的费用，包括进店费、终端维护费等都由加多宝来承担。同时终端维护工作，包括终端网点的开发、维护以及终端POP、终端生动化等工作都是由加多宝的地面部队来完成。

由此可以看出，加多宝的渠道层面，无论是经销商，还是分销商，他们只是承担物流的使命。加多宝一方面实施“高空轰炸”，大量的铺天盖地的广告，另一方面就是实施所谓的“人海战术”，物流商的背后就是人海战术。所谓人海战术，顾名思义，就是通过招募大量的业务员，进行地毯式的终端开发、维护和管理。用加多宝的话说：不让过任何一个终端。

加多宝拥有一支扁平化的销售队伍，5大销售分公司下辖约50个销售大区，大区下又有办事处500多个，总共是上万人的销售队伍(其中有8000多业务员)。每个大区里建立了以高级业务代表、初级业务代表以及编外人员的庞大业务员团队。这个庞大业务员团队是加多宝实施人海战术的直接执行者。

这种地空一体化的作战策略，才是加多宝成功的关键。其他的品牌试图抄袭加多宝的做法，他们只看到加多宝在广告方面的投入，殊不知他们在地面人海作战部队方面的精耕细作。

……

写到这里，我们又可以用上“长板理论”了。所谓不对称手段，就应该是在企业最长板上建立起来的手段。

不对称手段，就是根据企业自己的优势长板，围绕最强的长板形成战术组合，不断强化自己的优势领域，把优势做到极致，从而确保在关键环节真正建立不可复制的竞争能力，实现战略单品的快速做大。

上海超限战咨询沈志勇认为:这个优势长板或者说是不对称手段，除了来自企业创新之外，还有可能来自于企业的长期积累所形成的竞争优势。比如：

雪花啤酒的资本优势；

国美电器的价格优势；

格兰仕微波炉的成本优势；

美的电器的规模化成本优势……

这些企业正是利用他们的这些优势，去快速突破市场的。

点式突破需要投入多少资源？对根据地市场，展开饱和性攻击

为了突破市场，作为大单品的运营者，就必须打透根据地市场。

要打透根据地市场，就必须采取快速突破的原则。此时，不能恋战，恋战就等于失败。因此，5分钟甚至1分钟就把水烧开，是我们打透根据地市场的最佳选择。因为慢火烧不开市场。

于是，关于“点式突破”的资源投入问题，就有了答案，那就是：对根据地市场，展开饱和性攻击。

世界著名军事家、《战争论》的作者克劳塞维茨说：“如果不能取得绝对的优势，就应该把兵力投入到关键的地方，取得相对的优势”。

    物理学上讲，只有把力量集中在一个点上，在受力面积越小的情况下，产生的力量比在一个面上着力会加倍。

       “集中资源，集中优势兵力，各个击破”这个道理，似乎谁都懂。但绝大部分人只是知道它，在实战的时候，却不会这样去做。

一个人要成功，除了要有智商和情商外，更需要的是要有胆商。做事要有胆量，有魄力，该出手时就出手。狭路相逢，勇者胜。面对强敌，谁敢以命相搏，谁就是赢家。

     上海超限战咨询沈志勇认为:要想成为营销高手，平常就要懂得积聚力量，要蓄势。待到关键时刻到来，要懂得调动所有资源，集中于某一个点，然后把所有资源都压上去，集中资源，倾力一搏。只要大方向正确，就没有不胜的道理。重压之下，市场一定能够打开！

 

沈志勇介绍：

欢迎与作者交流，加微信号：605657278；网站：www.chaoxianzhan.com；电话：021-34970199。

上海超限战营销咨询公司总经理

叶茂中策划机构原策划总监

大单品模式首创者

中国商业模式咨询第一人

沈志勇《大单品品牌》一书姊妹篇——《大单品突破》最新出版，详解如何创造10亿大单品，当当网、京东及书店有售。

20年战略顾问、营销咨询与市场实战经验，《销售与市场》第一营销专家团成员、营销高级研究员；《糖烟酒食品版》食品产业顶级专家团顾问、中国食品产业孵化计划指导专家团成员；《糖烟酒烟草品牌研究中心》专家团成员。

为五粮液、中华香烟、泰昌足浴盆、安兴汇东纸业、上海行动成功教育培训集团、上海莱姿化妆品、豪晨电动车、江苏保意商业集团、四川千禾酱油、渔禾岛紫菜、洪盛源茶油、河南新苑食品、雅客食品、林连果业连锁、奥佳华按摩椅、WNQ跑步机、广州电信、泊客.行者箱包、361度运动鞋、彩翼家纺、牧高笛户外运动、狂神体育用品等上百家企业进行过战略和营销咨询服务，长于商业模式构建、实战营销及大单品品牌塑造，长于产业链的整合；长于帮助品牌快速崛起，快速突破市场。著有《谋势》、《谋划》、《重新定义中国商业模式（上下册）》、《重新定义中国营销模式》、《大单品品牌——重新定义中国品牌模式》、《大单品突破——重新定义中国品牌模式》等战略与营销畅销书。

 

 

 

 


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