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自述：非法传销的反对者；拿牌直销的修正者；中西文化的调和者；养生保健的融通者；天下文章的拿来者；微言大义的思考者；自强不息的实践者；万柜联盟的探索者。　

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【原创】 用直销的模式拓展店铺，用传统的方法管理店铺——珍珠店的秘密（一）

太阳神专辑

 

写在前面：

 

12月8日，太阳神直销“五周年庆典”就要举行，太阳神直销所独创的“珍珠店模式”已经越来越显示出其强大的生命力，回顾历史，开创未来；有继承，更有创新！

 

很快，针对医疗保健行业第三终端的专业管理软件——太阳神珍珠店“店店旺”健康管理软件即将上市，用太阳神公司副总经理杜正楠先生的话说，太阳神的珍珠店模式就是“用直销的模式拓展店铺，用传统的方法管理店铺”，太阳神珍珠店健康管理的目标是“让客户更健康，让我们更专业，让店铺更兴旺”。

 

如果说，太阳神直销有什么成功秘诀的话，这些秘诀都藏在珍珠店里，让我们一起重温太阳神直销创业者的心声吧！

 

杜正楠：

 用珍珠店模式开创和谐营销新局面

                ——广东太阳神集团直销事业部成立庆典上的讲话

 

要点研读：

 

1、珍珠店模式是太阳神和谐营销思想的产物。

 

2、珍珠店模式就是一条专业路线，是太阳神有选择地与诊所合作销售产品，推动直销发展的一套模式。

 

3、直销的核心仍是销售产品。

 

4、珍珠店模式可以让直销人做大、做稳、做久。

 

5、直销行业发展成熟的显著标志是行业竞争的焦点集中在产品和服务的层面。

（1）初级阶段，以机会为核心的竞争，大家关注的是制度、分配方式等，这个阶段是浮躁的。

（2）中级阶段，竞争的核心是产品。

（3）成熟阶段，竞争的核心将变成服务能力的竞争。

 

6、太阳神大规模地进行渠道整合，把特征鲜明的社区诊所作为保健品的主要流通渠道，能很好地培养消费习惯，建立消费信任。

 

7、站在市场的角度来说，终端能接受的就是直销，不能接受的就是传销。所以，能否真实地长期地把产品卖出去将是衡量一个直销企业生命力的重要标志。

 

庆典上的讲话

 

各位领导、各位嘉宾、来自全国各地的健康顾问朋友们：

 

大家晚上好！

 

刚才，我们认真聆听了各位嘉宾对直销行业全面、独到、专业的分析，收获良多；同时，各位嘉宾对太阳神直销模式给予了充分的肯定并对太阳神的未来寄予厚望，我谨代表市场一线全体同仁向各位嘉宾和媒体朋友们表示衷心的感谢！

 

太阳神直销是中国直销行业的晚辈。太阳神选择直销经营模式不是基于一个机会的选择，更不是权宜之计。而是选择了一种未来发展的战略。既然太阳神做直销是战略选择，那么，我们就必须对当前的营销环境作深刻的分析，并思考中国直销行业的发展趋势。对于我们这样一个在行业冬天进入的企业来说，对未来的把握是至关重要的。这些年来，中国的经济格局发生了很大的变化，这个变化深深地影响着直销行业。中国国民经济的快速增长对直销企业的发展速度和发展质量提出了更高的要求。我们不能片面地追求发展速度，更要重视发展的质量。我们认真分析了世界各大优秀的直销企业的成长轨迹，发现他们有一个最大的共同点就是较为全面地平衡了各方面的利益关系，为企业的成长创造了一个和谐的内部营销环境。今天，国家也在努力地构建和谐社会，和谐是中国社会的主旋律。所以在选择太阳神的直销模式时，我们确立了以满足和谐需求为导向的基本营销思路。

 

什么是和谐需求？和谐需求就是在社会主义市场经济体制下，国家、政府、经营者、消费者各个层面的利益互不冲突、各取所需、高度和谐。我们不会把自己的需求建立在破坏别人的需求的基础之上。我们不会为满足个别人或个别层面的需求而放弃其它层面的需求。我们不会因为个别团队需求而放弃其它团队的需求，我们不会因为公司的需求放弃全国健康顾问的需求，我们不会因为在座各位的需求放弃消费者的需求，我们更不会因为经济的需求而放弃整个国家的政治需求。这种以和谐需求为导向的营销模式区别于炒作公司的机会导向，也区别于以企业为中心的产品导向营销模式。在模式的构建上，我们更加注重于对太阳神直销事业的利益相关者的需求分析，然后努力地加以平衡和满足。我们希望了解你们的需求，你们的心声，大家共同努力，和谐共赢。我们的珍珠店模式就是在这样一个背景下产生的。

 

今天各位专家在这里讨论太阳神的珍珠店模式，我想很有必要对这个模式作一个定义。珍珠店模式就是一条专业路线，是太阳神有选择地与诊所合作销售产品，推动直销发展的一套模式。珍珠店模式的诞生是太阳神和谐营销思想的产物，它在直销行业的各个层面都充分体现出应有的价值，借这个机会，我与大家共同分享：

 

一、珍珠店模式是直销人员的新出路：我相信绝大多数直销人是把直销当作事业来做的。但是直销的核心仍是销售产品，而大部份直销人员的特长不是销售产品而是传播信息、组织销售、团队运作。直销团队的建立是直销员的核心工作。团队的建立靠文化，团队的发展靠利益。只有充分的稳定的业绩才能最终留住人才，稳定团队。建立团队是一个持续的艰苦的过程。事实证明，珍珠店模式在稳定业绩这方面是卓有成效的。目前在太阳神直销队伍中，珍珠店推广得好的团队也是发展最为稳健的团队。所以说，对于那些在团队运作过程中经受挫折的直销商来说，寻找一条稳健的团队建设之路是有价值的。珍珠店模式为他们指明了方向。

 

二、珍珠店模式是市场整合的新武器：市场的竞争最后一定是人才的竞争，太阳神直销要异军突起，必须强势整合人才；要整合人才，必须模式制胜。珍珠店模式之所以能整合人才，是因为它的独创性和前瞻性能给加盟太阳神的人一个做大的理由；是因为它的高度务实的专业性能给加盟太阳神的人一个做稳的理由；是因为它的利益均衡机制满足了和谐需求能给加盟太阳神的人一个做久的理由。在我们的健康顾问队伍里，有很多朋友善于运用这套模式去吸引、整合高级人才加盟，而且成功率非常高，所以，珍珠店模式是太阳神直销增员的一个重要武器，全国的健康顾问朋友们要善加利用。

 

三、珍珠店模式是中国直销行业的新尝试：中国的直销行业发展了十五年了，但行业理论和实践的发展基本上是处于半停滞状态的。政府和对百姓对这个行业仍有不好的看法。我认为原因不在他们，在于行业发展的不成熟。直销行业发展成熟的显著标志是什么？我认为这个标志是行业竞争的焦点集中在产品和服务的层面。当前的直销业仍处在初级阶段，是以机会为核心的竞争，大家关注的是制度、分配方式等，这个阶段是浮躁的。我可以预言，中国直销业已经开始向中级发展阶段过度了，务实的中级阶段竞争的核心是产品。这个阶段经历的时间不会太长，因为在传统行业，产品层面的竞争手法已经相当成熟。到了行业发展的成熟阶段，行业竞争的核心将变成服务能力的竞争。今天，我们运用珍珠店模式与社区诊所结盟，旨在通过他们对产品理解，检视我们产品的市场接受度，进一步地探索健康产品的未来需求，推动太阳神产品战略的发展。同时，我们可以藉此充分调动诊所医生的专业能力，带动我们整个销售组织的配套服务能力。所以，我坚信，太阳神的模式必将加速中国直销行业通过努力创新走向成熟，最终形成政府支持、人民理解的和谐的局面。

 

四、珍珠店模式是保健品行业发展的新亮点。众所周知，保健品行业发展二十年了，并没有取得长足的进步，市场规模相对较小。这方面太阳神有绝对的发言权。约束保健品行业发展的瓶颈有三个：一是大众保健意识不高，珍珠店模式借用了直销的信息传播方法，用群众教育群众，将很好地突破这个瓶颈；二是大众消费的意愿度低，以销售为主导的会议营销和以机会为主导的直销模式对百姓的消费意愿度伤害很大。珍珠店模式主张消费者和经营者身份分离，强调经营者的服务职能，所以很好地突破了这个瓶颈。三是大众消费的渠道不畅。一直以来，保健品市场都没有形成主流销售渠道，这就导致了保健品消费习惯培养不起来。今天，太阳神大规模地进行渠道整合，把特征鲜明的社区诊所作为保健品的主要流通渠道，能很好地培养消费习惯，建立消费信任。

 

五、珍珠店模式是政府管理和规范直销行业的新思路。到底如何鉴别直销和传销，政府一直很头痛。现行的直销法体现更多的是行政管理的色彩，而不是规范市场的方法。直销到底该怎么看其实最有说话权的是老百姓。不管企业采用什么销售方式，你能保证“产品物有所值；消费主权独立”就行。太阳神直销鼓励消费，但不劝诱经营，消费者和经营者保持主权独立，互利共赢。这种模式是政府欢迎的，政府管理直销行业的新视角亦将从奖励分配或者销售组织方式的角度转移到盯住终端。站在市场的角度来说，终端能接受的就是直销，不能接受的就是传销。所以，能否真实地长期地把产品卖出去将是衡量一个直销企业生命力的重要标志。政府应该管什么？我认为应该站在终端消费者的角度管理直销商的资格。我相信太阳神直销模式取得成功了，将很大程度上推动中国的直销法制建设，为行业树立健康的价值观，为直销行业的规范指明方向。

 

朋友们，最初我们的珍珠店模式仅仅是一个增进业务的销售模式而已。但是到了今天它已经不是那么简单。我们为珍珠店模式进行了五年四个阶段的战略规划。我们将用五年时间成就一套模式，成就一个事业，成就一群追随太阳神的健康顾问。第一阶段要求在今年年内完成，但是我们上下一心，团结奋斗，今年提前两个月完成了第一阶段的目标。这个开局很不错，太阳神感谢你们！让我们用热烈的掌声表示祝贺！朋友们，珍珠店模式在继续发展，它在发展过程中不断完善并演绎着它的逻辑，丰满着它的精神。这套模式传递着我们对直销行业价值观的反思，传递着我们对中国直销行业未来的信心，传递着我们敢于承担责任的勇气。我们同时也渴望太阳神的直销模式得到社会各届的支持和帮助！

 

朋友们，行业兴衰，匹夫有责。谁来拯救中国的直销难民？谁来挽救中国直销行业的公信力？谁来推动直销行业的法制建设？我希望是我们大家。无论行业竞争多么残酷，太阳神人都将大胆尝试，全力而为，用全国的健康顾问和珍珠店在太阳神事业中的成功事实，开创中国直销行业的新局面！让我们共同为行业祝福，为太阳神祝福！

 

谢谢大家！

 

杜正楠

 
2007年11月18日

 

 

 

扩展阅读：

 

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