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自述：非法传销的反对者；拿牌直销的修正者；中西文化的调和者；养生保健的融通者；天下文章的拿来者；微言大义的思考者；自强不息的实践者；万柜联盟的探索者。　

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【转载】 永远不要乞求订单：想办法让潜在客户自己放弃 ——《桑德拉原则：跨时代的销售原则及其应用》（18）

市场营销与系统建设

 

第22节：永远不要乞求订单——想办法让潜在客户自己放弃

桑德拉原则16

永远不要乞求订单——想办法

让潜在客户自己放弃

你是否曾经因为想快点“签单”而丢掉了交易？

你应该“总是在请求客户签单”吗？

向着共同的决定迈进。

让客户“放弃”其他选择是一门艺术。

多数销售人员都接受过要“不断向客户请求订单”的训练。请求签单可能是最后的办法，但它真的不应该成为一种常规。它会打破你与潜在客户商业关系的平衡：使他站在高位，而你则低人一等。

如果你不得不请求订单，那么这桩交易就不是一个共同的决定——对交易关系的共同认可。 如果你不得不请求订单，那么这桩交易就不是一个共同的决定。请求订单就好像请对方帮忙，因而使自己受到新客户的约束。

“让客户放弃”并不等于“让客户感到压力从而与你签单”，因为那同样会打破你们之间的平衡。你在帮潜在客户“放弃”的是去寻找其他的供应商，那么你实际上是在帮他“放弃”对“你所提供的产品或服务是最优选择”这一想法所存在的任何疑虑。

让我们再次借用上一个原则所提到的例子，看一看那段对话可能如何继续。

销售人员：如果您的团队能够把去毛刺、最后加工与抛光工序合并在一起，那么，您认为它会对产出产生什么样的影响呢？

潜在客户：我相信一定会更好，但好到什么程度我不知道。

销售人员：那么，如果有分析研究能帮助您确定这种影响，对您会有价值吗？

潜在客户：我想会有价值。

销售人员：我们能够提供这方面的服务。而且，您的投入会很少，我们的分析报告将会提供数据，帮助您做出生产线的配置决策。您觉得可以让我们帮您办这件事吗？

客户：这第一步应该是一个不错的开始。那么，我们要怎么开始呢？

注意到这个例子中的销售人员并没有流露出任何想要“订单”的情形，而是继续通过提问，引导客户做出一个合理的决定：购买一个初始的分析研究。最后的问题——“我们要怎么开始呢？”——是职业交易双方平等的需求，而不是下级对上级的请求。（销售人员也可以问：“我们现在要做什么呢？”）

它真有这么容易吗？是的——但也不。

要达到这样的要求需要一些前提条件：你必须与客户建立良好的关系以及一定程度的信任，使得客户愿意与你坦诚讨论；而且，你还必须充分了解你的产品和服务，知道应该把潜在客户引向哪个方向。

现在，让我们再回顾一下。想想你最常碰到的客户情形，然后，确定针对这些情形都有哪些最佳解决方案。设计一些问题帮助你把客户引向那些方案。练习，练习，再练习……直到你可以对这些问题应用自如。

最后——当你做完了所有这些基础工作——问一问客户下一步需要做什么，就像同事对待同事那样。

检验你的理解

向客户请求订单会给销售人员的

心理带来什么影响？

答案在下面

行动

想一想至少两次你曾经向客户请求订单而不是建立平等的商业合作关系的情形。设计一些问题，帮助你把客户引向这样的决定：你所提供的方案对他来说是最佳的。

答案：它打破了交易双方的平衡，使得交易过程倒向错误的方向。它让潜在客户感到自己站在了高位——帮销售人员的忙，给了他订单。

 

 

扩展阅读：

 

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