直销课

现在，我们生活在一个营销的时代，我们身边充满了各种各样的“时刻准备着”向我们销售产品的销售人员。他们的企图心不可谓不强，他们的工作不可谓不努力，但是，绝大部分的销售人员很难达成销售业绩。为什么呢？因为他们不专业，他们不知道正确的销售流程是什么。

销售工作既是科学，也是艺术。首先是科学，应当有一套流程。《产品销售五步十五法》把销售工作总结成一套流程，共分五步，分别是：解析产品、解读客户、接通触点、谈判成交、跟踪服务。然后，在不同的销售流程中，该课程包含若干方法。“流程+方法”的课程内容，会令销售人员既思路清晰又动作到位。流程解决的是不同阶段完成不同任务的问题，方法解决的是不同的销售情境下应对策略的问题。

本文会介绍五个步骤，每步介绍一个方法。

第一步，解析产品，精熟产品卖点。

很多销售人员根本就不知道产品的卖点，就去贸然接近客户，成功的可能性极低。不管销售什么，不管对谁销售，精熟自己产品的卖点是销售成功的前提。

方法：产品组合法。

假如你的企业生产或销售多种产品，那么每一个产品有没有一个清晰的定位？这些产品有没有形成一个有力的组合？

在产品组合法当中，我们首先要给每个产品一个清晰的定位，我们的产品可以有以下定位：

主力品：当前盈利重点的重点产品。大家都知道20/80法则，此法则在产品的盈利能力当中同样适用。我们20%的产品创造了80%的利润，而80%的产品只创造了20%的利润。所以在我们的产品组合中一定要有主力品，否则，我们的销售工作很有可能是低利润甚至是亏损的。在打造定位清晰的产品方面，宝洁做得非常出色，无论是海飞丝的“去头屑”，还是潘婷的“深层滋润”，相信消费者一定记忆深刻。

集客品：以优惠价格招揽顾客的产品。超市常常会把打特价的产品大肆宣传，目的就是在顾客价格敏感的地方放大优势，在价格模糊的地方赚钱。所以我们一定要在我们的产品中定义集客品，以便吸引客户的眼球、为主力品创造盈利的机会。

潜力品：培育未来主力的新产品。产品和企业一样，是有生命周期的。任何主力品最终都会进入衰退期，直至退出市场。所以，我们的产品要有梯次，在主力品进入成熟期后还需要导入潜力品，否则产品终究会断代，忽略这一点而造成失败的案例比比皆是。

标识品：让顾客识别特色的招牌产品。这类产品虽然很抢眼，但不一定会为公司带来很高利润，往往是为唤起客户的识别，为其它产品创造盈利的机会，比如狗不理包子店的包子，或者北京烤鸭店的烤鸭。顾客时奔着包子、烤鸭来的，但是来了不仅仅只消费包子、烤鸭。

一般品：与主力品配套的其他产品。这类产品往往是跟主力品配合来满足客户的消费需求，如果没有，往往会导致客户选择我们的竞争对手。比如麦当劳销量最大的产品是汉堡包、薯条、可乐，前两个产品是麦当劳自己生产的，后一个是向可口可乐采购的，客户在用餐时当然需要饮料，所以麦当劳也提供可乐。值得一提的是，可乐虽然不是麦当劳自己生产的，但其盈利能力并不一定不如麦当劳自己生产的汉堡包、薯条。这就是我们必须重视一般品的原因。

当我们手里有一个完整的产品组合时，我们就可以组合出很多不同的搭配，来满足不同客户的需求。以上产品组合就像我们一只手的五个手指，当我们伸出一个手指时，我们无法打击竞争对手，相反，我们可能还会受伤。如果要打击竞争对手，我们必须把五个手指捏成一个拳头，重拳出击

«上一篇：牟先辉直销课：直销业务中的曲线报国   下一篇：牟先辉直销课：专业销售技巧系列（二）»