牟先辉直销课
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- 【原创】 牟先辉直销课：专业销售技巧系列（五）
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直销课
第五步，跟踪服务，让结合产生新结果。
竞争的一般阶段的特征是营销为王，这个阶段的销售人员想的是如何拿下客户。营销就像打猎，回报快，但收获不一定稳定，总体而言，代价还比较高。竞争的高级阶段的特征是服务为王，到了这个阶段，销售人员更多的是圈养客户。服务就像圈养，回报可能慢一点，但是收获稳定，而且总体而言成本较低。
方法：资源深度挖掘法。
既然客户已经买了单，说明这个客户有需求，并且消费能力。物以类聚，人以群分。客户周围一定聚集着和客户一样的、对我们有价值的潜在客户群。所以，当一个客户跟我们达成了合作关系后，我们一定要持续跟进这个客户，要把眼光投向他的周围。比如：他的客户、他的供应商、他的同事、他的朋友、他的竞争对手、他的社会关系，等等。这里面有无穷无尽的资源等待着我们去挖掘。
在资源深度挖掘的过程中，我们可以按照“深度挖掘六步法”展开工作：定位、跟进、机遇、极点、成线、建网的顺序开展工作。
定位：首先要确定什么样的人才是你的客户，没有任何一种产品是针对所有人的，“找对人、做对事”是我们销售成功的关键。
跟进：我们要想秋天收获，必须春天播种，这之间有一个过程。从播种到收获的过程就像我们对客户的跟进，尤其是有实力的客户，更要耐心跟进。
机遇：当我们掌握了客户的需求提供针对性的方案时，我们就抓住了跟客户合作的机遇。这个机遇不是一次性的，而是我们跟客户的关系枝繁叶茂的开始，我们可以抓住这个机遇，完善客户身上蕴藏的价值。
极点：服务的目标是让客户满意，但是我们可以有更高的目标：让客户感动。如果我们的服务让客户感动的话，客户往往会加倍回报我们，比如给我们很大的订单，这个大订单好像台风的极点，会产生很大的影响力。
成线：客户持续的满意或感动会让客户推荐他认识的人给我们，这就是口碑。好的口碑带来的持续推荐，这些持续推荐而产生的新客户就像一堆珍珠一样，我们可以用优质的客户服务这根线把它穿成一条精美的项链。
建网：这根项链上的每一颗珍珠又是新的机遇，我们可以把每一颗珍珠作为元点，积点成线。当我们有很多条线的时候，就可以编制巨大的、价值无限的网络。
在整个销售工作中，上述五个步骤是缺一不可的，而且这五步是一个动态的循环，当这个循环周而复始、循环往复时，我们的销售工作就一定会收获累累硕果。
2010-08-28 16:33:20
一口气看完了这五篇文章，觉得很有收获，以后在工作中，好好实践一下。