牟先辉直销课
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- 【原创】 牟先辉直销课：专业销售技巧系列（四）
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直销课
第四步，谈判成交，促成双方的结合。
前三步是销售的基础，是为第四步作铺垫的。成交是销售工作的目的，也是整个销售工作的重要结点。如果没有成交，我们大量的工作就付之东流，客户也浪费了很多时间。
方法：反杀价防御法。
在谈判的最后阶段，很多客户都会有意识再次压价。“你再给我10%的折扣我就买”。这时很多销售人员可能会这样回答。
回答一：“不行！这个价格是我们公司的规定”。即使真是公司规定也没有必要这样，而且“公司规定”会让客户有一种公事公办的感觉。
回答二：“好吧。没问题”。如果你这样回答，往往换来的是客户仍然不买单，过几天又会向你要更大的折扣，因为他会觉得原来你们的价格还有空间，从而后悔自己当时只要了10%的折扣。
那么，正确的回答是什么呢？你要根据TMD原则，同时问他三个问题。T是Today（今天），M是Money（钱），D是Decision Maker（决策人）。
第一个问题：“如果我答应硬着头皮跟老板问一下的话，你今天能买单吗？”这个问题可以问出客户的诚意。如果客户回答是否定的，那就说明对方没有诚意。
第二个问题：“如果我答应硬着头皮跟老板问一下的话，你现在可以付钱吗？”，这个问题可以问出客户的诚意或实力。如果客户回答是否定的，那就说明对方没有诚意或没有实力。
第三个问题，“如果我答应硬着头皮跟老板问一下的话，你可以决定采购吗？”这个问题可以问出客户是不是最终决策人，如果回答是否定的，那说明客户在组织当中没有决策权。
当以上三个问题客户的回答是否定时，你没有必要正面回答客户的折扣问题，而是礼貌的要求客户在可以肯定回答以上三个问题后再谈价格问题
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