杂谈

美国电影《当幸福来敲门》确实是一部经典电影，它的伟大之处在于平实之处蕴含着感动。不过我今天要谈的，是这部电影当中耐人寻味的销售技巧。

在整部影片当中的大部分时间内，Chris Gardner都在为生存和尊严而奋斗，但是由于种种原因，生活始终处于拮据和困顿当中。由于被邂逅的证券经纪人红色的跑车和快乐的精神状态吸引，决定投身证券销售行业。但是由于没有经验，加之学历很低，始终没有好机会。

死缠烂打和灵机一动，使得Chris Gardner赢得了一个和证券公司人力资源经理Jay Twistle同乘出租车的机会，于是在车上，这位迫切想要获得面试机会的年轻人拼命抓住机会向这位经理介绍自己是如何胜任这份工作。遗憾的是，这位经理似乎并没有任何兴趣听他的自我介绍。为什么呢？这就是绝大部分销售人员犯的一个致命错误之一——完全忽略了客户的兴趣而只讲自己的情况。

这位经理为了打发无聊的时间，在听这位老兄讲的过程中，一直在玩弄手中的魔方。其结果可想而知，再弄得乱七八糟之后，束手无策。正是这个机会，让Chris Gardner抓住了在我看来令他之后成功步入这家公司、进而飞黄腾达唯一机会——帮Jay Twistle把魔方恢复六面同色状态。

在Chris Gardner熟练摆弄魔方的过程中，我们看Jay Twistle表情，从不屑到严肃，再到吃惊和佩服。终于，他把魔方弄好了，这件事，胜过在此之前Chris说过的所有的自我介绍的话，也终于让Chris长时间的纠缠有了结果——后来，他得到了面试机会。

为什么呢？站在销售的角度，因为销售人员用客户认可的方式、用令客户印象深刻的方式赢得了客户的认同，所以他成功了。

与此相反，还有一个反面案例。后来，Chris利用周末去拜访一个潜在客户——一个大公司的ＣＥＯ Walter Ribon。客户因为诧异于这位销售人员的勤奋而邀请他和他儿子一起去看美式橄榄球赛。就在看球的过程中，由于Chris太想抓住这一机会向这位重量级人物推销了，所以忍不住想要介绍自己公司的产品。其结果是可想而知的，Walter Ribon说：“既然我们来到这里，就放松心情来看球吧，我不想破坏了这份雅兴”。同样一种情景（接近客户），这次Chris犯了错误，他在错误的时间说了客户不想听的话，所以他当然没法成功。

从以上两个一正一反的案例中，我们能得到什么给我们销售工作的启示呢？——了解客户的状况，根据客户的状况，说客户想要听的话、做客户想要得到的事。

在客户面前，忘了我们自己，眼睛盯着客户吧。了解客户的需求是我们销售成功的恒久金律。

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