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如何统一海外经销商文化价值观

    作为世界第三大经济体,中国将在21世纪迅速发展,政府也不断鼓励国内企业走出国门,让更多的国家了解中国的产品和文化。在这股浪潮中,中国直销企业是十分活跃的力量。

     笔者从天狮集团、天士力集团拓展海外市场的成功经验中获知,中国直销企业在一些发展中国家和贫穷国家发展较为迅速,能够取得不错的市场业绩,诸如东欧的俄罗斯、乌克兰、乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦、罗马利亚、保加利亚等;东南亚的印度尼西亚、马来西亚、越南、泰国、新加坡、印度等;非洲的加纳、科特迪瓦、喀麦隆、尼日利亚、南非、刚果金、肯尼亚等。因此,中国直销企业乐意首选这些国家开拓海外市场,当企业完成前期战略布局后,就开始着手建立海外分公司了。

根据不同国家的直销政策法规要求及企业资源的优劣,一家海外分公司的建立时间为3个月到半年,分公司负责人一般抓两项工作,第一项工作比较琐碎,诸如租房、装修、注册公司、购买家具和办公用品等筹备分公司开业工作;第二项工作比较重要,就是寻找当地经销商,特别是那些认同企业文化的经销商。

认同企业文化的重要性

     什么是企业文化?“企业文化”就是企业成员共同的价值观念和行为规范。通俗来讲,就是每一位员工都明白怎样做是对企业有利的,而且都自觉自愿地这样做,久而久之便形成了一种习惯;再经过一定时间的积淀,习惯成了自然,成了员工头脑里一种牢固的“观念”,而这种“观念”一旦形成,又会反作用于(或者叫“约束”)大家的行为,最后“观念”以规章制度、道德公允的形式成为众人的“行为规范”。

从某种意义上说,企业文化是分公司的核心竞争力,因为只有目标一致,大家才能够相互理解、配合默契、沟通顺畅、执行有力,只有完善了产品文化、制度文化、系统文化、教育文化等文化系统,分公司才能取得最终胜利。因此,当中国的直销企业准备拓展海外市场时,应该首先考虑文化融合问题,尤其是寻找当地经销商进行合作时,最好先确定对方不排斥企业文化,并在今后的合作中能够逐渐认同企业文化,以为今后的良好合作打下基础。

如何进行文化融合

    实际上,分公司的企业文化需要员工和经销商共同打造,当分公司要求当地经销商认同企业文化时,也应该注意到,身处海外市场的中国直销企业,一定要学会尊重当地文化,毕竟每一个国家及民族都有自己的风俗习惯,大家社会背景、文化背景、家庭背景、教育背景都不一样。如果分公司能够汲取当地文化精髓并融会贯通,让员工和经销商能够通过教育培训会议等各种形式接受这样的企业文化,并且做到自觉遵守和维护,那么,分公司的文化价值观和目标就实实在在地统一了起来。笔者将用以下几个关键词来诠释文化融合的观念:

1.尊重

    不管是在世界上哪个国家或者民族,每一个人内心深处都渴望获得别人的尊重,这是人对生活最起码的要求。因此,当大家与他人交往时,必须首先尊重这个人,这是为人处事的基本原则之一,尊重别人也是尊重自己。由于工作原因,笔者经常出差海外,与外国友人打交道之前,总是想方设法先了解当地的文化习俗,做到事事尊重对方,不出现纰漏;

2.理解

   不同国家、民族的人们,其思维方式存在差异；有时候,大家很难看得惯他们做事的方式,但是当了解了他们的思维方式和行为习惯后,大家就能够理解他们做事的方式了。所以,当大家还不了解当地风俗习惯的时候,千万要记住“理解”原则,学会用一颗平常心去看待周围发生的所有事情,这样一来,大家工作的时候就会考虑得更加周全、细致,甚至每一个环节都要仔细推敲,保证没有任何遗漏,然后再通过教育培训会议等逐步引导规范,以求让当地员工和经销商合作伙伴都能理解分公司的企业文化内涵;

3.包容

    包容是一种胸怀,特别是在异国他乡,大家一定要学会包容,因为文化差异导致彼此对事物抱有不同的理解方式,做事方式、行为方式也不尽相同,如果不幸彼此之间发生冲突时,大家就要学会包容他人;

4.吸收

   不同国家的文化都有自己的优势,所以大家拓展海外市场的时候,一定要汲取当地文化精髓,这样才能更好地将当地文化和分公司企业文化进行对接,利于分公司发展;

5.发挥

    两种文化对接后将形成全新的分公司企业文化,分公司要将企业文化发挥到极致,让所有员工和经销商都能接受。那么,这种企业文化必须符合大多数人的利益要求,它不分国家、民族及肤色等,不牵扯政治、党派、宗教等;

6.融合

    当前面五个阶段按部就班完成时,分公司的企业文化就会与当地文化进行融合,如果大家十分认可这种形式,并且能够自觉遵守融合后的文化为基础所形成的管理制度和行为规范,那说明分公司打造出了非常完善的企业文化。

一家直销企业建立海外分公司的根本目的在于拓展海外市场,追求最大化利润,因此,海外分公司的负责人要切实把握好文化融合和业绩增长之间的关系。文化冲突一旦产生,不但会影响分公司的市场业绩,还会牵扯分公司很大一部分精力去处理这种矛盾,如果处理不好,还会直接影响到分公司是否能够继续在当地国立足下去。因此,分公司负责人只有把这两种关系处理好了,当地的经销商团队才能良性发展,市场业绩才能保持稳定、快速增长。

    笔者希望中国直销企业在开拓海外市场的过程中都能获得良好的市场业绩,让中国的直销产品逐步进入世界各个国家的市场,让当地消费者真正了解中国的优秀产品。不过,部分直销企业贪图利益,不知廉耻地将劣质产品投放到海外市场,令当地消费者误以为劣质产品就是中国货的代名词,极大伤害了国家及行业利益。笔者呼吁国家相关政府部门、行业相关组织等群起而攻之,让这些企业无立足之地,以弘扬行业正气,保护正规直销企业利益,保持海外消费者对于中国货的良好印象。

备注：此文章发表于《分销时代》杂志

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