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编者按:乌克兰位于欧洲东部,国土面积广袤,是仅次于俄罗斯的第二欧洲大国。乌克兰直销市场比较活跃,引得中国直销企业纷纷进驻,不少曾在乌克兰打拼过的业内人士表示,其将是中国直销企业开拓海外市场的首选市场之一。

寒冬里的乌克兰

    初到乌克兰时,笔者用了大约一个星期,才真正适应了乌克兰的生活节奏。时值寒冬,虽然天气十分寒冷,但是别具风情的乌克兰还是让笔者感到非常新鲜,这里的直销行业发展迅猛,工作起来也十分顺手,总体来说,乌克兰的生活及工作经历是令人愉悦的。

别具特色的风土人情

    2009年10月18号,笔者来到乌克兰,刚到乌克兰的时候,大家大部分时间是吃麦当劳的汉堡和鸡腿,在一周内吃的比在国内一年时间还要多,后来实在吃不下去,大家就开始带饭到公司吃。公司附近餐厅比较少,吃的东西的种类非常少。大家很少看到乌克兰人中午正规的吃饭,他们饿的时候也是随便吃一点什么,比如饼干、糖果、汉堡、鸡腿等,方便又简单。乌克兰人做饭也很简单,但是有一定的程序,第一步是喝汤,第二步是上冷盘,第三步是上主食,第四步是上甜点加咖啡或者茶。这里上午的主食主要是牛奶、面包、鸡蛋。中午和晚上基本上是一样的汉堡、鸡腿、土豆、沙拉、红菜汤、甜点等。乌克兰人用火的地方比较少,不像中国做饭要烹、炸、煎、烤、烧、煮等。厨房也相对比较干净,油烟也少。

    乌克兰的物品还是比较丰富的,超市里的商品种类也相对齐全,乌克兰有很多中国的商品,涉及到衣、食、住、行各个方面,只是这里的价格比国内要高很多,例如，这里的一双筷子就要10格里(当地的货币,1美金=8格里),在这里理发价格也比较高,一般是50格里,笔者在乌克兰理发用了90格里。所以这里的物价水平也是比较高的。但大部分中国人都能适应这里的生活状况,更何况笔者经常出国公干,适应能力相对比较强一点。

    由于工作原因,笔者每天上班都要跟乌克兰人打交道,公司里大部分员工都是乌克兰人,当然存在的最大问题就是沟通障碍,主要是语言不通;其次是两国之间本身存在一些差异，如文化差异、生活习惯差异、种族差异、社会环境差异、价值趋向差异,虽然有很多中国人跟乌克兰人通婚,但是这些差异依然存在,还需要一个长期的融合过程。

    乌克兰人比较坦率,笔者在事物的处理上相对简单,有什么问题直接跟他们沟通,不需要含蓄、委婉、转弯抹角。乌克兰人的工作时间观念很强,上班就是上班,休息就是休息，要是需要他们下班时间工作,就一定要支付给他们加班费。周六和周日的时间，大部分乌克兰人都会去教堂,绝大多数人是信仰东正教(基督教的一个分支),对牧师非常尊敬。笔者所在公司的经销商还专门邀请牧师到公司做了一场活动,类似于佛教的法事,其目的是为了驱除邪气,使公司能够发展顺利。

与笔者合作的公司原来是做保健品的,这里95%以上的经销商都是50岁以上的女性,年龄相对偏大,不过她们的性格都比较开朗,心态也比较积极,但有一个弱点就是考虑问题的高度不够。笔者经常在坚持主见的同时虚心听取她们的意见,帮助她们扩大视野。

如何建立分公司

    现在到国外发展的中国直销企业越来越多,当中国打开国门的时候,世界的大门也向中国的企业打开了。中国企业向外发展的时候碰到了很多问题,主要是由于不了解当地的情况和法律,导致投资失误;其次就是找当地的华人处理问题导致成本上升,最后就是在当地寻找负责人很重要,这个负责人会直接影响到企业在当地的发展状况。实际上,开发国际市场的过程中并不是一帆风顺的,这里面也有很多的暗流和险滩,就看大家用一种什么样的姿态去面对。老板的心态、企业的实力、人才的选择以及对当地国情的了解都会影响到企业的发展。

    要想建立海外分公司,最重要的是要懂得当地国家的法律,尽量减少中间环节,每个国家都有自己的法律法规,很多时候是因为大家不了解当地情况,所以交了很多“学费”。虽然跟某些国家的相关政府部门人员打交道需要缴纳一定的公关费用,但是它还是有一定的规章制度和做事方式,所以企业不要怕麻烦,不要一出事就想用钱去解决,而是要尽可能地按照当地部门的规章制度做事,或者按照行业规律做事,这样就能稳扎稳打。

    在公司发展的过程中一定需要当地员工,实际上他们可以胜任任何职位,就看大家如何任用,如何让他们认同中国文化,公司文化及规章制度。当企业发展到一定阶段的时候就要考虑如何利用当地的员工发展企业,如何给他们提供发展空间和上升的平台。让他们也能实现自我价值,只有这样企业才能真正做到基业长青。

与此同时,企业还要根据当地情况进行相应调整。笔者到乌克兰一个月时,碰到的最大问题就是制度及产品的调整,笔者到外地市场跟一线经销商沟通,他们对制度和产品还是能够接受的,不过产品存在的最大问题就是款式偏小,公司需要将原来的“亚洲版”产品调整成欧洲版,因为乌克兰属于东欧地区,亚洲人身材相对比较小一点,但是乌克兰人身材和体形都比较大。当这一问题解决后,乌克兰的市场前景应该是非常好的。

当地经销商特征

    当地经销商非常欢迎中国的直销企业到乌克兰来发展,因为这样他们有更多的选择余地和发展空间。其实企业跟经销商沟通非常简单,帮他们解决实际问题就好,比如:产品供货不足、文化教育培训、团队发展、市场支持等,把这几个问题解决好了,这个企业的发展就不会有太大的问题。不过,最重要的就是文化教育一定要跟上,笔者认为，目前中国很多直销企业缺少文化教育和培训,在国内,大家还可以看到公司的培训和团队的培训,但是在海外市场这样的情况非常少,但是直销行业需要教育培训,“没有了教育就等于没有了根”,企业就不可能获得更好的发展。实际上,乌克兰市场在这方面的缺失是很大的,主要的原因还是海外专业人才严重不足。所以,笔者需要不断给经销商提供一些培训教育课程,以及针对市场状况提供一些解决方案,帮助经销商团队健康、稳定、有序地发展。

    虽然乌克兰最近十几年发展比较缓慢,但乌克兰人还是具备相当的经济实力,在乌克兰首都基辅到处都可以看到名车,虽然物价较高,但是在超市也随处可以看到他们大手笔购物。这两点就足以说明乌克兰人还是有消费能力的。

在消费观念上只要是好产品他们都愿意去尝试,价格不是最主要的问题,而是产品质量和性能是否真正能达到他们的要求。对于直销公司的产品,乌克兰人还是非常欢迎的,因为直销公司可以给他们提供好的产品以及个人发展的平台;中国直销公司提供的产品多种多样,现在中国直销企业的竞争不是与国外企业竞争，而是与中国企业间 的竞争,因为同类型的产品太多,很多企业就是原来公司的一个人离职后,通过利用国内的资源再成立一家企业重新进入这个国家,一切照旧,制度比原来公司好一点,产品价格低一点,就可以从原来公司的市场分一杯羹,如此一来,导致中国企业之间的竞争越来越激烈。这样的情况对于当地经销商来说是有利的,他们可以给自己争取更多的利益,同时也学会了跟企业讲条件,谁给的条件更加优厚就跟谁干。有时候一个人做几家直销公司。此番开拓乌克兰市场,笔者亲眼看到来自不同城市、分别属于几个公司的经销商合租一个办公室使用。不仅如此,还有一部分直销公司为了抢占市场,给外地的大经销商赊货,只需要付30%～50%的定金就可以提货,形成了大经销商控制市场的局面。

    金融危机之时，便是直销大发展之时,虽然乌克兰此次受到金融危机影响很大,但是对直销企业的发展却起到了很好的促进作用。因为金融危机导致很多人失业,那么这些人可以通过直销来改变自己的职业生涯,多了一个个人创业的机会。当中国直销企业此时进入乌克兰时,房租、人员工资都相对有所降低,成本就低了很多。

目前,公司所有的准备工作正在有条不紊地进行中,正所谓“万事俱备,只欠东风”,等到产品报备都完成的时候,就可以更加充分地开展工作,当金融危机过去,企业也将步入高速发展的快车道。

备注：此文章发表于《分销时代》杂志

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