个人直销心得

尊敬的直销商朋友们：

    你们好，我是邓永辉，今天我们接着上一篇文章的话题。谈谈专业直销人遇到的第一大挑战就是如何去选择一家真正能带来稳定，长久，倍增的持续收入的直销公司。

在中国目前每年可能有几百万人加入直销事业，有些人是因为产品加入的，每家都说自己的产品是世界第一，有销量第一，有说成分最全，有说自然的精华，有说有机食品，有说祖传秘方，有说吸收率第一，有说是世界最好的保健品。有些人是被容易成功，赚大钱的奖金制度诱惑而加入的，都说我们是双轨，我们是周薪、日薪甚至秒薪，发展两个人，两个人再发展两个人，这样下去，一年就可以发财了。更离谱的是不用发展人的那种等着分钱的拉人头游戏，是赤裸裸的骗局。通常情况下，大多数人都没有拿着一个标准去评估一家直销公司到底值不值得去做。

下面是我经过这么多年的经历，整理了一下我认为非常关键的选择直销公司的标准，大家可以作为评估一个直销公司是否值得你去做的参考。

关键标准一：公司的历史记录

看看公司过去的过往业绩情况，一般一个公司如果没有三年的成功记录，要慎重选择。因为在头5年失败的概率高达90%。如果一个公司能做到3年以上的成长，说明起步的风险已经度过。起码市场有人接受这个公司的产品。

有些公司连续增长几年，就会遇到瓶颈，一直趴在那里。有些还大幅下滑。我们要去选择那些连年成长的公司。连续成长的时间越长，说明公司越稳健。说明他们的商业模式非常符合市场规律。就算现在进去也不会晚。

关键标准二：公司的财务状况

即使其他标准都达到，如果这条不行的话，也要小心。很多小直销公司就靠直销商的奖金的沉淀的资金来发展公司，这样的公司没有更多的实力去研发，收购好的产品。没有实力提供经销商好的运作环境。很多老板都想通过直销捞一把。这种公司要特别小心。财力雄厚的公司研发，生产，制造，物流，店铺和客服，这个整体缺少实力是不行的。OEM一个产品，搞个网站，搞个拉人头的奖金制度，就能做出业绩的时代已经过去了。

关键标准三：强大的管理团队

看看这个公司的老板，CEO,总裁的经验，他们在其他公司的工作经历。

1.         他们以前是做什么的？

2.         以前做的事情成功吗？

3.         他们的在业界的名声如何？

4.         你能跟他们有同样的价值观吗？

5.         他们正直可靠吗？

    最后一个问题尤其重要，有些直销公司老板以一些可笑的理由开除一些高级别经销商，他们的奖金就变成老板的。有些职业经理人也是经常做帮凶。前几年中国直销界的黑马YL公司,最初打江山的人，那些原来月入几十万的人现在还有几个。什么大爱无边都是假的。

   关键标准四：独特的消耗性产品

    是否这个公司拥有无敌的产品，非常有竞争力的产品。最重要的是这些产品是不是消耗性的产品。如果是一次性产品，你就只有一次性收入。只有每天消费者天天在使用的消耗性产品，你才能有持续的业绩，才能有持续的收入。

   最好的产品就是非常有竞争力，具有独特性的生活消耗品：包括家居清洁，个人护理，美容护肤和营养保健等等，还有其他一些家庭用品。

   关键标准五：合理的价格

   这个直销公司的产品跟传统非直销的同类产品相比，在价格上有没有竞争力。不要选择那些如果你不做这家公司，你自己都不用这个公司产品的公司。很多直销公司的产品完全变成一个传销的道具了。价格非常不合理。消费者根本不会长期消费这样的产品。就算你的产品很好也没有用。直销公司的产品一般来讲都是不错的。最重要的是你的产品的价格是不是能让消费者感觉不贵，感觉可以长期消费下去。让纯消费者愿意长期去消费。而不是为了拿奖金才去消费。

目前国内的直销公司有一个趋势，就是产品定价不合理。奖金制度都拨的很高。奖金都拨到70%了，公司还要运营成本和利润。产品成本可想而知。为了留住那些想赚钱的经销商，舍弃了消费者的利益。这样的公司要特别小心，因为你去做这种公司，说白了就是在拉人头，没有合理的价格，就没有真正的消费者，没有消费者的网络就是空网。想拥有稳定长久的持续收入，就是白日做梦。

关键标准六：高的重复续订率

产品是否能给顾客提供真实的价值？这个产品是否顾客会月月重复订购。一个简单的事实就是：如何你的产品重复续订率低，你的持续收入也会很少。相反的，如果你的续订率高，你的持续性收入也会很高。

要留住顾客长期消费非常难，直销行业经销商为什么成功率不高。一个很大的原因就是续订率太低。一般的公司只有5%的续订率，有些好一点的公司也就10%-30%。

主要是直销公司更多的是把直销作为一种赚钱的工具在宣传，要想吸引到更多的直销人加盟，就要提高奖金。提高奖金又伤害了顾客的利益。

好的公司一定是有一个合理的平衡。要做到让消费者，经销商和公司三赢才行。

而且光靠经销商来留住顾客也是不可能的。真正续订率高的公司，公司会有一套留住顾客的系统。

关键标准七：低的退出率或者流失率

通俗的来说，退出率就是每个月不买产品或者停止运作的人数占活动的顾客或者经销商的比例。导致退出率高的原因也是多方面的。有产品少，价格高，难找顾客。也有业绩压力大。也有公司没有系统的运作方法和成功的策略，不知道如何做。也有是做了很久一直都不赚钱，当然会流失了。

判断一个公司是否流失率高，很简单，打开他们的团队体系图看看他团队有多少人，现在还有多少人活跃就知道退出率有多高了。

退出率或者流失率高的公司不要去做，因为肯定公司某些方面不完善。导致留不住人。

流失率高的公司让你的努力没法累积。一般能力的人根本没可能成功。

还要特别小心那种高阶经销商经常退出的公司。别人都已经那么高收入了还走，说明他肯定有不想说的隐情。

那种经销商成功了就没人离开的公司，可能就是你要找的公司。因为他们的成功可能是建立在坚实的基础上的。有稳定持续的收入，谁愿意从头再来呀。

关键标准八：低的个人业绩要求

你要看看奖金制度里面要拿到奖金的最低业绩要求。很多公司都有脱离，你要拿到脱离小组的领导奖金，你必须完成个人小组业绩。 个人小组业绩从几千到几万不等。

一般低价货泛滥的直销公司，一般的个人小组业绩都很高。像安利如新康宝莱这些公司都是压力很大的公司。一个结果就是很多人并没有赚到钱，为了拿奖金经常买一堆自己用不完，也卖不出的货。最好只能低价出售。国内的内资直销公司的业绩压力就少一点。但是也是几千上万不等。

对于这些销售型的直销公司来讲，小组业绩要求是让这个公司维持运转必须的。如果减少小组业绩，公司业绩也就会跟着下降。因为人都有这个天性，不会去太多的超过最低的小组达标业绩。

最好的情况当然是，越低越好。当然也不能没有。最好是大家每月都只是消费一点自用的产品。没有任何压力。但是这样的公司必须重复续订率很高才能成功。

为什么全世界靠消费就能成功的公司就一两家。就是因为直销行业续订率普遍不高，如果只是要求每月个人重复消费，业绩就会少的可怜。大家都会赚不到钱。

关键标准九：很低的加入费

因为参与直销的大部分人都是普通人，收入水平都一般，入门费太高一般人承受不了。

但是现实是目前中国大部分新的拿牌公司都是高入门费。普遍都是3000,6000,12000起步，甚至有的差不多两万。有的公司忽悠新人去投资专卖店，一下子投入10多万。有些累积制的公司忽悠经销商一下子买到3万，买到6万，直接上最高级别。

我一个好朋友去年的时候参与过一家拿牌的新公司，被别人一忽悠，一冲动买了三个12000的单，加上初期的启动成本，工作室费用。没做几个月就花了10多万块钱。

运作直销的隐形成本是非常高的。要想把直销做起来，不准备个10万-20万是很难的。

为什么这些公司要搞大单，因为搞小单他们赚不到钱，因为他们知道反正没什么人重复消费，就通过诱导，造势，包装，让一些外行稀里糊涂受骗，买一堆用不完也卖不出去的高价产品回来。

真正好的公司，加入门槛都很低，一般都是几百块，最多不超过2000快。而且这种公司都是鼓励顾客自用和零售的。

关键标准十：时机VS 趋势

千万不要去相信什么先机，刚开盘，你是第一人这种骗局。如果你观察这家公司停止成长了，加入时机可能就不好了。相反的，如果这个公司一直在成长，哪怕这个公司已经运作25年了，也是好的时机。

千万不要以为某家公司已经做的很大了，就以为没有机会了。这要看他在哪个市场，市场的容量。安利去年已经86亿美金年销售额，还在成长。当然他的成长是在新兴市场，在发达国家可能早就停止成长了。宝洁公司去年全球的业绩是800多亿美金，沃尔玛就更多了。看一家公司的机会，要看他是否符合趋势，是否持续成长，在发达国家是否还在持续成长。如果有些公司全球业绩虽然节节高升，但是大本营的成熟市场反而不行了，这种公司也要小心。因为说明他的增长是有瓶颈的。要选择具有趋势性的公司。趋势永远大于先机。

关键标准十一：合法，公平，平衡的奖励制度

奖励制度要能照顾到大多数人的利益，要成为双赢的局面。帮助别人成功，自己也能成功。奖金制度的门槛要低，要让普通人能经营下去。奖金制度要让多数人每个人每个月都做少量的工作。最重要要公平，不会因为某些人加入早就有优势。而且要奖励那些真正努力付出的人，多劳多得。

奖金制度要和谐，不要让少数人赚大钱，大部分人不赚钱。而要照顾更多的中层的利益。我宁要那种100个人能每月赚一万，而不是一个人赚100万一个月，其他人不赚钱的制度。大多数人有利益，团队才能稳定。才真正会拥有时间自由。就算你一个人赚到钱，你也会累死。就少数人赚钱，这些少数人为了维持自己的利益，就要到处讲课，鼓动，激励。这种生活不是我们想要的。

目前国内的很多直销企业的奖励制度，基本都是一人成功，万人垫底的制度。正所谓一将功成万骨枯！大家一定要小心，别被贪婪和欲望左右自己的判断。天上不会掉馅饼，没有什么是可以不劳而获的。

关键标准十二：无风险

消费者有没有风险，产品买回来不满意能不能退。经营者有没有风险，会不会要求经营者高的入门费和每月的高的责任业绩或者小组业绩。这些都要考虑。

很多做直销的人没有考虑后面的隐形的费用。自如自用产品，每月个人业绩，小组业绩，开工作室费用，买辅助资料费用，课程培训费用，行销费用，建立人际关系费用等等。

以我的观察，目前大部分的直销公司，认真做一年下来，先不管你赚多少钱，肯定要花出去的钱就好几万。

加入之前一定要好好评估一下你能不能承受这个风险。你的朋友能不能。

如果按照这12条标准去评估一下你准备加入的直销公司。你成功的可能性会大大增加。

谢谢大家这么有耐心看完这篇文章。

关于作者：

       邓永辉：直复式营销和互联网营销专家。专职从事直销10年时间。伴随着中国直销行业一起成长，看到行业太多的欺骗和误导，决定要写文章来揭露这些内幕和骗局，让每一个直销人都不在受伤害，少走弯路。倡导通过理性的直销，以产品为导向，建立真正稳定可靠的持续收入的生活方式。

电话：15814677918，QQ:530815039 

说明一下：本人目前生活在深圳，如果有本地的朋友可以见面探讨，交流！

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