我的日志

写在前面的话：

今天，博客网的编辑刺猬先生，在QQ上与我进行了一次较长时间的交流，就目前中国直销行业的现状进行了讨论。感谢刺猬先生整理谈话内容，下面就将此次交流的主要内容发布于此：

刺猬：凤凰涅磐你好，自从本站博客开通以来，你便是一个十分活跃的博友，你能跟我谈谈你是做什么公司的吗？

凤凰：在这里我不想提到我的公司，只想纯粹的聊聊这个行业，谢谢。

刺猬：可以，那么你是怎么接触到直销的呢？

凤凰：一个偶然的机会吧。我们可不可以不要这么多套话？

刺猬：好！爽快！那么你目前对整个直销行业的印象是什么？

凤凰：印象嘛，可以说就是“乱！吹！暴利！”虽然很多行业都存在潜规则、存在暴利或是比较混乱，但是似乎直销行业是集中了这三方面的“优点”，并将其发扬光大了！

刺猬：为什么会有这么的印象呢？

凤凰：前几天网站上，在直销业界受人尊崇、曾创建绿色分销模式的龙传人教授写了文章，说是逛到北京西单图书大厦时，发现几乎所有的直销书籍全被取掉了，于是跟图书大厦的管理人员进行了交流。在我看来，西单图书大厦的这种行为很直接的体现了社会公众对直销这个行业的态度，那就是歧视！做过直销的朋友可能都有这种感觉，比如一群朋友聚会，你说自己是做直销的，肯定会引来朋友担忧的目光和劝戒的言语，倘若不是朋友而是初见面的聚会，可以说是连头也抬不起，承受着旁人鄙夷的眼光，人们会纷纷的避你而远之。

刺猬：哦？

凤凰：说到这里，我想提出一点：就是中国的直销行业就应该被歧视！

刺猬：啊？为什么这么说呢？

凤凰：你听我从几个方面来谈。首先第一点就是，永远不要把直销和传销分割开来看。直销这个词本身就是政府为了纠正这个行业在公众心目中的印象而创建出来的，是硬生生的把“直销”和“传销”割开来的，然而二者在血脉之中便有千丝万缕、永不磨灭的联系。我们目前所打击、痛恨的“非法传销”，有两个很突出的特点：其一，以各种方式收取高额的入门费，并以后加入者的入门费来支付先加入者的奖金；其二，异地邀约。

刺猬：说的不错。

凤凰：第二点，抛开纯粹的金字塔诈骗不谈，传销本身带着一种“个人英雄主义”的思维模式在里面，我们常常看美国的大片，便能发现美国是个十分推崇个人英雄主义的国家，由于其建国时间短，文化来源复杂，有着一个飞速成长的国家历史，于是个人英雄主义的盛行便不难理解了。就拿安利模式来讲，上一个钻石会有多少人来垫背，大家是很清楚的。安利在培训中一直宣扬成功，甚至是只谈成功，让大家都把眼睛盯到成功上面，但是真正又有几人能成功呢？倘若大家都成功了，或是半数人都能成功，这样的“成功”，还算的上是成功吗？

安利对中国社会究竟是功还是过？安利虽然上缴的税款很多，也算得上是国际知名大企业，但是这么些年也造就了多少直销难民，作为直销行业的龙头，最起码它在我心目中是一个不好的印象。

话说回来，成为直销难民生产线也许并不完全是安利本身的错，这也跟中国目前的社会经济状况和中国的人文氛围有关。中国目前还处于一个求“稳”的时期，目前党中央的思路就是创建和谐社会，在“稳”中一步步的走向强大。然而直销这个行业提倡暴富，鼓动人们深藏于心底的发财欲望，并直接造成社会财产往极少数人手里迅速集中，而且还让不少人倾家荡产，成为“有中国特色的直销难民”！难道这又仅仅能归咎于“部分不良领导人为冲业绩让下属囤货”等理由吗？我们需要的是对整个行业的反省，对整个行业的自省！

刺猬：有道理。

凤凰：第三点，直销行业的产品质量和价格虚高问题。目前各直销公司的产品主要是营养品、保健器材、化妆品，我们都知道，这些个产品有一个很突出的共通点：产品功能的直接表现不明显，那么这就给了很多居心不良的公司一个良机。为什么现在做日常家用品（比如洗洁精之类）的公司越来越少？为什么在新加入直销的公司中，找不出一家主打日常家用品的来？原因很简单，因为日常家用品的功能表现很直接，产品如果质量上不去，顾客是不会购买的。

产品价格方面，“凡是牵扯上‘直销’二字的东西，肯定很贵！”这个印象恐怕很多人都有。如果说公司的路线是通过产品的价位来反映产品的品牌价值，通过给产品定高价来表明产品是“高档”商品的话，那么这种公司的思维模式是十分幼稚的。

在这里我相对更推崇雅芳，雅芳的品牌定位并不算高，可以说是十分贴近具有最普遍消费能力的消费群体的一个品牌，虽然从商业运作的角度来看，雅芳这种品牌定位被不少人看作是“农民品牌”，但是我们为什么不想一想，中国社会目前的消费能力有多高的水平？中国的人均GDP虽然每年都在稳步上升，但跟发达国家比起来便有点可怜了，为什么中国的直销公司就不能低下高昂的头颅呢！

我比较欣赏独翅难飞的观念，再次引用他的几句话：：“如果直销公司真正遵循当初本质，节省中间环节和费用同消费者分享，怎么分享方式都不是问题。关键是产品价格虚高后再分享，属于不公平竞争。”

“许多公司虽然有产品，但只是在幅度上做文章规避法律监管。可以这样判断，同质产品比较，如果价格比传统行业高的较多，靠宣扬事业推销，和老鼠会没什么本质区别，不过是有产品更隐蔽的老鼠会而已。”

“微利战略不单纯是价格，代表了一种思维模式。企业不是追求高利，是争取尽可能的最大利益。这个利益也不是利润一个指标。”

关于这个问题，究竟直销行业是否应该更重视制度、重视营销手法，还是往提高产品质量、降低产品价格以实现微利永续性经营的道路上走，我个人比较赞同后一条道路。

凤凰：第四点，直销企业的心态，也就是说选择走直销的这一条路，究竟是为了什么？恐怕很多企业是看中了直销行业具有能够快速聚集社会资金的特点。比如深圳的海王集团，其海王金樽的品牌是很出名，但是海王在资本市场上的运作并不是很成功。

下面给大家提供一个和讯网制作的关于海王的专题http://topic.news.hexun.com/stock/blank_3585.aspx

其中有几段话：

在医药保健品市场上，海王生物是一个靠“健康成就未来”的著名品牌，而在股票市场上，海王生物却是一个靠“欺诈成就未来”的上市公司，海王生物曾因涉嫌虚假陈述被证监会调查、曾因2.15亿元广告费未履行正常的决策程序和关联交易公告义务被深交所公开谴责，海王生物最令人不能容忍的欺诈是其通过增发募集的14亿巨资，非但未产生应有的效益，反而带来5.8亿巨亏，最明目张胆的欺诈是打着“生物”旗号上市八年了，其几大拳头产品居然没有一个是生物制品。

海王生物目前有400多种产品，包括生物药品、化学药品、中药和保健品，覆盖了制药行业的全部领域。但没有一个主导产品。年销售额最大的大输液产品销售额1亿元左右，其次是抗肿瘤产品博宁销售额才6000万元。剩下的如银得菲、银可络，奥沙利铂注射液金樽、牛初乳、银得菲等销售额仅超过千万元.

靠保健品“海王金尊”起家的海王生物在消费者心目中是保健品企业。海王生物董秘戴奉祥称，其实这是对公司业务性质的一个误解。海王生物是以药品生产与销售为主业的医药公司。海王生物保健品靠每年上亿广告火遍全国后，海王生物却淡出保健品，究竟是消费者误解了海王生物，还是海王生物误解了主业？

2006年1月，海王生物在近期的公告中称，2005年度公司主营业务收入较上年同期增长约26％，然而出乎投资者意料的是，公司年报预亏，且金额高达5.8亿元。这是海王生物上市以来首次预亏，可这一亏便是令人胆寒的天文数字。

凤凰：我也查过，的确海王生物今年1月份年报预亏5个多亿，这恐怕就是海王急欲进军直销行业的目的，利用直销迅速回笼现金，填补其资金链上的巨大缺口。

然而海王生物如果真的是报着这么一个心态来进入直销，那么真的难免要为他担心了。从这里我们也可以看出直销这个行业在企业家们的心目中是一个什么样的地位。难道真是敛财工具？

凤凰：我要说的最后一个问题，其实也是最重要的一点，就是目前中国政府也歧视直销这个行业！

为什么这么说呢？大家都知道，从直销管理条例和100号文件的内容来看，政府对直销行业的态度是严加控制，甚至可以说是严格得不能再严格了，而不是放开发展。有位朋友曾笑谈：“倘若拿这种态度来规范其他行业，恐怕中国大多数行业早就规范了。”

凭啥不歧视你直销行业？产也产不出几个钱来，还每天都给咱添乱子，弄出大批难民！

直销作为一个行业，并不是什么“能够推动社会发展的必然倾向”，在我看来，社会经济无论怎么发展，都将以生产力为导向，各种营销模式仅仅是附着于社会生产力之上的一层外衣而已。直销这个行业能够给社会带来多大的生产力？

归结起来，直销行业受政府“歧视”有两大主要原因：1、产生大批直销难民，和非法传销纠缠不清，涉及人数巨大，给社会稳定带来极其恶劣的影响。

2、直销行业在整个中国的国民经济中连零头都算不上，政府有足够的理由和时间来进行严加规范，而不是任其发展。

不过在我看来，这种歧视是一件好事，毕竟大家都很欣慰的说，直销终于立法了，虽然十分苛刻，但是最起码承认了直销作为一个行业的合法存在。这种歧视，实际上代表了政府的态度，政府的态度来源于社会的态度，这是对直销行业的一种鞭策，也是一次大的筛选，那些乱来的公司其生存空间必将越来越小，最终走向灭亡。

刺猬：有道理。

凤凰：最后再来点“题外话”。前段时间看到熊道静先生写的一篇文章，其主要内容是赞同服务网点的模式，认为店铺必将在中国走向衰败。熊先生的主要理由，我记得有这么几个：1、在铺设费用上，服务网点远低于店铺；2、倘若遇到政策发生变化的情况，服务网点转型要比店铺更容易；3、店铺的费用究竟是由企业出，还是经销商来出？那么像雅芳这样的公司欲想转型为服务网点模式，由于其店铺的铺设费用相当部分是由经销商自己支付，那么转型给店铺带来的巨大冲击，经销商会愿意吗？

我赞同熊先生的观点，也认为服务网点应当是一个大的趋势，对于那些本身没有那么多店铺的新老直销企业而言，为了达到条例的要求，服务网点无非是最佳选择。

我只是想在此提出一个想法，雅芳倘若真的要转型，其6000家店铺是一个巨大的包袱。雅芳相比于安利而言，在业绩上是追赶状态，在和政府关系上是强于安利，如果雅芳真下定决心转型服务网点，政府很可能暗中为其提供帮助，比如提供大笔贷款，拉雅芳一把。雅芳一旦成功转型，其6000家店铺的包袱将转变为6000家服务网点的巨大优势，到那个时候雅芳将扭转于安利在业绩上的局势，安利很可能掉下来，变成追赶方。

仅仅是个想法而已，讲出来大家共同探讨。

凤凰：说这么多，也累了，感谢刺猬，也感谢各位博友一直以来对我的关注，谢谢大家！

刺猬：说两句结束语，在刺猬看来，凤凰涅磐是一个看问题比较客观的人，他始终站在一个比较高的层面来看待这个行业的各个方面，他的一些话很容易引起许多做直销的朋友的不满，但是总体看来，凤凰的出发点是好的，他的一些观点也很有建设性、启发性。凤凰是否做过医生的，喜欢发现病症并开出处方？

凤凰：………………

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