直销感悟

“舍利保级”保住了什么？

颜汝红

使用直销产品为了获取健康的身体，从事直销事业为了赚取更多的财富，这可能是所有直销从业人员都无可争辩的事实。

正规的直销公司只有销售了的产品，公司才能获得利润，直销员才能获得佣金。如果在传统行业，假如有一个单位给某个人委以经理、副经理等“官衔”，但不给相应的工资和待遇，恐怕没有人会傻到愿意接受这样的虚名。待遇和“官衔”历来是紧密相连，形影不离的。可是，在直销行业，却有很多人为了保住“主任”、“经理”这样的虚名，“心甘情愿”地舍弃自己应得的“待遇”，千方百计销售公司的产品，却不在乎有没有一分钱的报酬。这些人不是傻瓜，而是为了保住所谓的“级别”。

这就是直销界习以为常，见怪不怪的“舍利保级”现象。

据《天府早报》报道：“安利六六折、玫琳凯六二折、如新六二折。”这是出现在成都市一环路东三段的直销产品兜售海报。透视海报，直销专家预测，随着更多的直销企业进入成都、更多的外地“精英团队”杀入销售阵营，这种冲击直销“统一价格，禁止恶性杀价”的行为，已经由地下转向公开叫卖。

记者通过海报上的电话与销售商王某联系，“你们公司不是不准擅自杀价吗？”王某没有丝毫避讳：“我们是大团队，这样低价兜售是为了‘冲业绩’。”调查中，诸如这类低价叫卖、收购的直销产品海报频繁出现在成都街头，类似的低价兜售保级也不止一两家直销企业，已经成为业界的普遍现象。

凭心而论，直销业内人士都很清楚，直销员和直销公司的关系不是上下隶属关系，直销公司不会无缘无故给直销员发一分钱的固定工资；直销员和直销公司是平等的“伙伴”合作关系，公司负责科研开发、生产产品和保证产品质量，直销员负责销售产品。直销员的工资根据自己的级别和所销售产品的数量按比例提成，或者赚取产品的出厂和零售差价。级别越高，赚取的佣金比例也越高。为了不让自己好不容易做上去的级别往下掉，很多业务员“舍利保级”也是无奈之举。

说句不客气的话，时下类似成都市一些直销业务员的做法，把直销产品降价销售的，在中国的直销行业随处可见，有些只不过没有那么“明目张胆”罢了。

既然直销员的工资从销售的产品里提取，而直销员又把原有本该属于自己的工资空间“让出”了，那这些直销员岂不是“傻瓜”？直销员为什么明知不可为而为之呢？归根到底一句话：制度决定一切！

安利、玫琳凯等公司运用的是归零制。归零制的最大特点是根据业务员销售的产品多少定级别，级别越高，销售产品的任务越重，提成的比例越高，压力越大，动力越足。最大优势是让人把自己的销售能力逐渐发挥到极点；最大的弱点是大多数人没有这个能力，销售产品的业绩达不到级别要求而被淘汰。如果要想保住级别并不断冲级，只能把产品降价“倾销”以保证产品销售业绩不会下降，甚至继续提高；完美运用的是累积制，没有冲级时不给业务员销售任务，卖多少产品算多少业绩。只是保留了冲级时对业务员的销售数量要求，业务员的压力相对小得多；而天狮运用的完全是太阳型累积制，不管你把产品卖给多少人，只要达到一定的销售总量，就享受这个量的级别“待遇”；再累积到上一个级别的量，又享受上一个级别的“待遇”提成。累积制的最大优势是只要业务员中途不放弃，谁都可以做到最高级别；最大弱势是每个月没有销售任务缺少压力，很容易使业务员产生懒惰的心理，做一天和尚撞一天钟，启动市场速度较慢。

在现行的直销市场上，出现“舍利保级”现象的，大多数是使用归零制制度的公司业务员。

安利、玫琳凯这些归零制公司虽有业务员“舍利保级”、降价销售产品，但公司只要销售了产品，公司利润不会因业务员“舍利保级”而受到影响。相反的，“舍利保级”销售产品，抢占市场反而更快，销售业绩反而大增。

“舍利保级”现象从表面看，行为是业务员的个人行为，直销公司“暗知明不知”。 损失的是直销员自己的利益，直销公司的利益没有受到任何伤害反而得益。因此，很多直销公司睁一只眼闭一只眼，知道当作不知道了。但从长远看，从中国整个直销行业看，“舍利保级”却有百害而无一益。

《直销管理条例》明确规定：直销企业应当在直销产品上标明产品价格，该价格与服务网点展示的产品价格应当一致。直销员必须按照标明的价格向消费者推销产品。

直销资深人士李舸认为，国家法规严厉，一般企业都严禁营销人员或专卖店擅自杀价，必须按照公司制定的统一价格全国销售，否则就要受到公司内部管理制度的惩罚。李舸分析，这种“舍利保级”现象将直销产品价格体系严重扰乱，有的销售人员为了保级不惜折本销售，不仅个人利益受到损失，伤害企业信誉，而最恶劣的是破坏了直销的游戏规则。

俗话说得好：家有家规，国有国法。既然《直销管理条例》有了明确规定，严禁营销人员或专卖店擅自杀价，必须按照公司制定的统一价格全国销售，那这些“舍利保级”的直销业务员就可被视为违法行为，应当受到法律的处置。如果企业一概姑息迁就，放任自己的业务员“舍利保级”，降价销售直销产品，久而久之，原来确定的产品价格就会成为一纸空文，“贱卖”的产品如果再想回到原来规定的零售价格，消费者就难以接受，最终会搬起石头砸自己的脚。如果广大直销公司都一味效仿，允许自己的业务员采取“舍利保级”的方法“贱卖”产品，那整个直销行业就会爆发价格战，给本来就不安宁的直销市场乱上添乱。最后损害到的不仅仅是业务员的利益，直销公司可能也在劫难逃。

但愿这不是笔者的耸人听闻，杞人忧天！（未完待续）

　　　（发表在《分销时代》杂志２００７.８月刊）

«上一篇：(转)河北邯郸传销人员围攻派出所 打伤公安局长   下一篇：颜汝红论直销：“舍利保级”保住了什么？（下）»